18 años en China: Un experto de CaixaBank revela las claves para las empresas españolas

Con una presencia que se extiende por los cinco continentes, CaixaBank se ha consolidado como un socio estratégico clave para las empresas españolas con vocación internacional. La entidad despliega una potente red exterior que incluye sucursales propias en mercados europeos y africanos clave como Alemania, Francia o Marruecos, junto a 17 oficinas de representación en centros neurálgicos globales, desde Pekín y Shanghái hasta Nueva York o Sídney.

Esta extensa red, complementada por acuerdos con más de 1.600 bancos corresponsales y equipos especializados (Spanish Desks) en Austria y México, permite a CaixaBank ofrecer cobertura en 72 países, canalizando el 94% del comercio exterior español. Más de 230 profesionales integran esta Banca Internacional, brindando asesoramiento experto y soluciones financieras —desde trade finance hasta banca corporativa— para acompañar a las empresas en su expansión global.

Con el objetivo de profundizar en la actual coyuntura económica global y, en concreto, en el mercado chino, buscamos ilustrar a las empresas a través de la perspectiva de un profesional de CaixaBank con años de experiencia directa en dicho mercado.

Se trata de Esteban López (Quito, 1960), un profesional con más de 30 años de trayectoria. En CaixaBank, ha ocupado diversos roles, como responsable de la relación con instituciones financieras asiáticas o director de Oficinas de Representación. Actualmente, y con base en China, es el Regional Manager para Asia de CaixaBank

Esteban, ¿Con cuántas oficinas de representación cuenta CaixaBank en Asia?

EL.- En agosto de 2009 CaixaBank abrió en Shanghái la que entonces fue su segunda oficina de representación en Asia. Dos años antes, en 2007, la entidad había entrado en Pekín; y a éstas dos oficinas les seguirían después las de Hong Kong, Singapur, Nueva Delhi y finalmente Australia que, juntas, conforman la red de CaixaBank en Asia-Pacífico y desde la que cubrimos gran parte del continente.

¿Por qué Shanghái?

EL.- La elección de Shanghái fue lógica, pues la ciudad es un importante centro comercial y financiero y destino de muchos bancos extranjeros que quieren desarrollar su actividad en el continente. El objetivo principal de la oficina de representación en la ciudad, como el de todas las oficinas de representación de CaixaBank en el mundo, era en primera instancia el de apoyar las actividades de nuestros clientes en el mercado chino, tanto en comercio exterior como en inversión. Shanghái es la ciudad china con mayor presencia de empresas españolas.

¿Y cuál ha sido la evolución de la oficina en estos 15 años?

EL.- En los primeros años del establecimiento de la oficina, nuestras actividades estaban centradas en la relación con nuestros clientes empresa española, ofreciéndoles asesoramiento y acompañamiento en su proceso de internacionalización. Las comunicaciones mantenidas con corresponsales locales se orientaban principalmente a asegurar cobros y pagos de clientes, servicios de cuentas bancarias y facilitar el acceso a préstamos con los bancos locales. En aquella época, empezamos a trabajar con empresas chinas, pero en muchos casos únicamente a petición de nuestros clientes o a raíz de los negocios originados por éstos. Con la ampliación de la red internacional de CaixaBank en el mundo en los últimos años, y, especialmente gracias a que algunos bancos corresponsales se han consolidado también como clientes, la oficina de representación ha fortalecido el contacto con los bancos en la región, abriendo una nueva etapa en su relación con éstos. La corresponsalía ya no está limitada a ser un canal para el negocio de comercio exterior de nuestros clientes, sino que la oficina actúa ya como un verdadero socio, apoyando a estos bancos en el negocio con sus propios clientes. Quince años más tarde, tenemos acuerdos de corresponsalía con 68 bancos chinos y hemos asesorado a más de 500 empresas, tanto españolas como chinas. En estos años ha crecido la cuota combinada de todos los productos de comercio exterior con el país, desde el 8% inicial a un 38% en 2024, incluyendo productos maduros como las cartas de crédito de exportación donde nuestra cuota actual es de un 28% y productos mucho más ligados a nuestra relación con los bancos corresponsales como las garantías internacionales recibidas de China, con una cuota mínima en 2009 y que ha crecido hasta el 46% en 2024.

¿Qué recomendación hacen a las empresas españolas que operan en el país?

EL.- A nuestros clientes empresa que entran en China les recordamos que incursionar en este mercado exige un compromiso estable con el país y una gran flexibilidad de adaptación de los productos a los gustos locales y a las muy exigentes demandas en cuanto a calidad y tiempos de entrega. Ese es nuestro día a día en la oficina.

¿Qué recomendación hacen a las empresas españolas que operan en el país? ¿y en el contexto actual de enfrentamiento comercial Estados Unidos y China?

EL.- Para las empresas españolas en China hay dos enfoques principales.

En primer lugar, para las empresas que operan en China y para el mercado chino, es recomendable estudiar y desarrollar la línea de productos adaptándola según lo que necesita el mercado local, sin necesidad de constreñirse a los estándares europeos. De esta forma, es posible ofrecer una amplia gama de productos de diferentes categorías, al tiempo que se puede mantener una buena competitividad en el mercado en términos de relación calidad/precio.

En segundo lugar, para las empresas que operan en China produciendo para los países cercanos, yo siempre les digo que "nunca deben dejar de pensar en grande". Aprovechando la ubicación geográfica en el Extremo Oriente con China como eje, es conveniente explorar potenciales oportunidades provenientes de la iniciativa de Belt & Road y del RCEP, el acuerdo de libre comercio más grande del mundo, que une a quince economías, entre ellas China, Japón, Corea del Sur, Australia, Nueva Zelanda y los diez miembros de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN: Myanmar, Brunéi, Camboya, Filipinas, Indonesia, Laos, Malasia, Singapur, Tailandia y Vietnam), cubriendo un mercado de casi la mitad de la población mundial y aproximadamente un tercio de su PIB.

Hay que destacar que la imagen de España en China es positiva y que las relaciones a nivel gubernamental son fluidas. Así, el marco de amistad entre ambos países puede ser utilizado como argumento para convencer a las contrapartes chinas de la capacidad de una empresa para operar como proveedor alternativo y realizar visitas a autoridades competentes, trasladándoles el mensaje firme de querer mantener las inversiones en el mercado chino y/o ampliar la inversión en China. El que una empresa considere a China como una sede regional para sus inversiones puede atraer más apoyo de las autoridades locales ya que el conseguir tener sedes regionales es uno de los factores por los que mide a las autoridades de diferentes niveles.

Se habla mucho de la importancia del 'guanxi' (red de relaciones) en China. Desde la experiencia de CaixaBank de 15 años, ¿qué peso real sigue teniendo hoy en día en el mundo empresarial formal y cómo aconseja a las empresas españolas construir relaciones comerciales sólidas y de confianza de manera efectiva y ética?"

EL.- China y España son dos naciones muy parecidas en cuanto a la importancia de la red de relaciones comerciales, por lo que nos debería ser más fácil entender la importancia del "guanxi". En China, "guanxi" es montar una red de contactos, con confianza y reciprocidad, para el acceso a oportunidades (por ejemplo, puede influir de manera positiva en el resultado de un concurso aun cuando la oferta/propuesta no sea la más barata) y también ayuda a resolver problemas. Para tener "guanxi", hace falta una inversión a largo plazo, entendiendo dicha inversión como interacciones frecuentes complementadas con algunos gestos de cortesía, en algunos casos tampoco muy costosos en el sentido económico. Por ejemplo, WeChat se utiliza como plataforma de redes sociales no sólo para la vida personal sino también para el ámbito de negocios por lo que pequeñas interacciones fáciles pueden ayudar: el seguimiento diario de los "momentos" de un contacto comercial dándole "me gusta" sirve para que la otra parte te recuerde; unas palabras de felicitación por motivo de festividades chinas son una señal de respecto a la cultura china y muestran la voluntad de integrarse en esta cultura; y la emisión de cartas de invitación para el visado del contacto comercial; mantener la relación con instituciones españolas; o la invitación a las cenas de gala en ciertos eventos ayudan a estrechar las relaciones y ganar confianza.

Sobre tendencias y oportunidades, sería interesante que mirando hacia los próximos 5-10 años y considerando las políticas de desarrollo chinas (como la 'circulación dual' o el enfoque en alta tecnología y sostenibilidad), ¿qué sectores o nichos de mercado en China cree que presentan las mayores oportunidades de crecimiento para las empresas españolas con capacidades específicas?"

EL.- Aunque la alta tecnología, la automoción eléctrica o la biotecnología son sectores claves en China, hay nuevos nichos que presentan muchas oportunidades por los cambios sociales en el país como son la silver economy (la economía relacionada con las personas mayores), la economía de mascotas, la educación y el turismo, o la salud.

Por último, siendo que está en constante evolución, si sería posible tratar brevemente el entorno regulatorio cambiante de China. ¿Cuáles son las áreas regulatorias clave (como protección de datos, normativa laboral, repatriación de beneficios, inversión extranjera) que una empresa española debe vigilar más de cerca actualmente al operar o invertir en China?"

EL.- China ha sido el mayor receptor de inversión extranjera directa (IED) durante años. La captación de IED en China siempre ha sido uno de los factores de medición para las autoridades de diferentes niveles por su contribución al PIB, generando empleo, mejorando la productividad y ayudando a China en su integración en cadenas globales.

En los últimos años, el Covid y las disputas geopolíticas han afectado a la capacidad de atraer inversiones, por lo que en febrero del 2025 el gobierno chino publicó el Plan de Acción para Estabilizar la Inversión Extranjera 2025 con el objetivo de fortalecer y garantizar un entorno favorable para la IED ante los desafíos económicos globales. Entre los puntos destacables en el plan se incluye el reducir cambios abruptos en las políticas, el mejorar los mecanismos para resolver disputas entre inversores, el simplificar procesos de aprobación para proyectos extranjeros, la aprobación de exenciones o reducciones de impuestos para IED en zonas piloto, o los subsidios a empresas que inviertan en I+D en China, por nombrar algunos.

Aunque la repatriación de beneficios ha sido una de las quejas recurrentes por parte de las empresas extranjeras, hay que destacar que las normas que regulan este ámbito están vigentes desde hace muchos años, y las empresas extranjeras pueden efectuar la repatriación siempre y cuando se atengan a estas normas.