Antes de nada, conviene conocer datos y cifras. Según el último informe elaborado por el Observatorio Español del Mercado del Vino para la Organización Interprofesional del Vino de España (OIVE), el mercado estadounidense creció un 10,2% en vinos envasados,  consolidándose así como primer destino con 178,6 millones de euros entre enero y agosto de 2022. En números, según datos del OeMV, Estados Unidos fue en 2021 el segundo mayor comprador de vino envasado español en términos de valor, con una facturación de 231,8 millones de euros, lo que supuso en 12,9 % más que el año anterior. 

Según Giménez, “abordar el mercado estadounidense supone tener en cuenta que cada estado es en la práctica un pequeño país. En estos momentos, los estados con mayor potencial para el vino español son Texas, Colorado, Georgia, Tennessee, Arizona, Illinois, Kansas y Carolina del Norte”.

En cuanto a los tipos de vino que mejor funcionan, “los tintos sin mucha madera de menos de 5€/EXW llevan mucha ventaja, así como los blancos secos de entre 3€/EXW y 4€/EXW. Hay que tener en cuenta la barrera psicológica de los 20 dólares por botella en el minorista (unos 4,5€/EXW). Es importante acertar con las primeras propuestas, e ir alimentando la relación con los importadores”. 

¿Y es mejor contar con uno o con varios importadores? Depende. “Si los precios EXW o el posicionamiento general de la bodega es de gama alta, lo ideal es contar con un importador en cada mercado regional. Si en cambio, nuestros vinos son de gama media y buscamos la venta por volumen, lo más acertado será contar con un solo importador nacional que facilite la entrada en una buena red de distribución”.

En cuanto al calendario de ferias y eventos, en febrero está The NGA Show en Las Vegas; en marzo Vinexpo America Drinks America en Nueva York; en mayo el Salón de la Guía Peñín también en Nueva York y también en mayo pero en Chicago la National Restaurant Association Show. 

Sin embargo, añade Giménez, “la eficacia de crear nuestros propios showrooms, como Spanish Wine RoadShow (enero y junio 2023, diversas localizaciones) no la tiene ninguna otra herramienta: dependiendo de nuestro presupuesto, alquilar un espacio e invitar a posibles compradores sigue siendo una opción insuperable”. 
El único requisito actual para vender en Estados Unidos “es disponer de número FDA, o quizá algún otro requerimiento en los estados franquicia, pero sin mayor complicación. Es un trámite relativamente sencillo que puede llevarse a cabo a través de diversas empresas”. 

Giménez & Sigwald es una consultora especializada en internacionalización de vinos españoles que organiza Spanish Wine RoadShow, iniciativa privada de difusión y promoción del vino español en Estados Unidos. La próxima edición de la gira comercial Spanish Wine RoadShow se celebrará del 24 al 27 de enero de 2023. 
 

Álvaro Giménez,

CEO de Giménez & Sigwald Wine Associates