“El seguro de crédito permite a la empresa crecer de una forma sólida y segura”

Empezamos por una cuestión esencial: ¿qué es el seguro de crédito y cómo funciona?

Raúl Rodríguez: “El seguro de crédito es un producto que permite al tomador protegerse frente al riesgo de impago de aquellas cuentas que tiene pendiente de cobrar y que emanan de transacciones comerciales a crédito. Lo primero: es un producto de seguro, no es un producto financiero, entre empresas o personas físicas que desarrollen una actividad empresarial, que protege contra las pérdidas que pueda sufrir el asegurado como consecuencia de los impagos de las ventas que hace a crédito a sus clientes, siempre y cuando el motivo sea la insolvencia de esos clientes.

Una vez que se emite la póliza el asegurado tiene que solicitar de la aseguradora una clasificación para los clientes con los que opera a crédito; nos dice el riesgo que normalmente asume el asegurado con esos clientes y la aseguradora asume un límite de crédito sobre los mismos. Con estos límites de crédito que no son fijos, porque lógicamente la solvencia de las empresas tampoco es fija, es dinámica, nosotros estamos vigilando a esos clientes y en función de cómo evolucione su solvencia, pueda mejorar o empeorar, pues esos límites de crédito se aumentan o se reducen o incluso se excluyen.

En el caso de que un cliente al que nosotros hemos clasificado impague al asegurado, el asegurado nos tiene que comunicar el aviso de insolvencia, dentro de un plazo que se acuerda entre el asegurado y la compañía; desde el vencimiento, el asegurado tiene un plazo para hacer gestiones con su cliente y vencido el plazo nos tiene que declarar el siniestro si no ha conseguido recuperar la deuda. Lógicamente en el siniestro lo que la compañía hace es evaluar la deuda que nos comunica el asegurado, ver la parte que está cubierta y practicar la indemnización correspondiente.

Y una vez declarado el siniestro también lo que hacemos es que iniciamos las gestiones de recuperación de ese impago frente al cliente de nuestro asegurado. Iniciamos las gestiones de recobro para intentar que esa deuda se reduzca o que incluso desaparezca y hacemos las gestiones sobre la totalidad de la deuda que el cliente tiene con el asegurado, ya sean gestiones extrajudiciales o judiciales”.

¿Cómo ayuda el seguro de crédito al crecimiento de una empresa, sobre todo si le interesa crecer fuera de España?

R.R.: “Al final el seguro de crédito lo que permite a la empresa es crecer de una forma sólida y segura. La empresa tiene nuevos clientes, tiene clientes con los que ya opera; él está vendiendo a crédito a esos clientes, a más ventas a crédito a más clientes mayor riesgo de impago.

El seguro de crédito lo que hace es buscar a alguien que le acompañe en ese crecimiento y que le permita a ayudarle a que el crecimiento sea seguro. Por ejemplo, le ayuda a captar nuevos clientes, con una referencia buena en cuanto a solvencia; a cerrar nuevos negocios con clientes con los que ya esté operando; le ayuda a reducir su riesgo financiero; facilita la negociación con bancos con los que esté buscando financiación; le mantenemos informado sobre la solvencia de los clientes. La solvencia es dinámica, mejora o empeora, nosotros según detectamos esa variación le mantenemos informado, por tanto de alguna forma se le previene respecto a situaciones de riesgo de los deudores. Cuando la solvencia de tu cliente ha empeorado, aumenta tu riesgo. Y también le informamos de la oportunidad de incrementar las relaciones a crédito con aquellos clientes en los que la solvencia es a mejorar.

Así con carácter general es el seguro de crédito, pero cuando además es en el extranjero todavía necesitas más ese acompañamiento, esa confianza y esa solidez que te da el seguro de crédito porque muchas veces vas a operar con empresas que no conoces y en mercados que tampoco conoces, o sectores que pueden tener ciertos factores que les hagan incrementar ese riesgo.

Por ejemplo, nosotros en Solunion, que estamos dentro del grupo Euler Hermes, que es uno de nuestros accionistas, aprovechamos la red de aseguradoras que tiene en más de 50 países para que cuando un asegurado nuestro va a crecer exportando a clientes en diferentes países, esa aseguradora que Euler Hermes tiene en ese país es quien estudia al deudor de ese país, quien se pronuncia sobre el riesgo de esa empresa y quien la monitoriza. De tal forma que esta aseguradora está estudiando a los clientes de ese país tanto para sus propios asegurados como para el resto de asegurados de las aseguradoras de Euler Hermes en los distintos países del mundo, al igual que Solunion estudia los riesgos de las empresas españolas para los asegurados de Solunion España como para el resto de asegurados de otros países de Solunion y el resto de asegurados de Euler Hermes.

Entonces al final ese conocimiento de las firmas y de los sectores y de los países lo que ayuda al asegurado es a tener un crecimiento más seguro”.

¿Es un producto que se orienta más a nuevas operaciones comerciales que a los clientes “de toda la vida”?

R.R.: “La realidad es que con todos los clientes, una vez que vendes a crédito, con todos los clientes tienes un riesgo de impago. Como la solvencia es dinámica, nadie te garantiza que un nuevo cliente con el que vas a empezar a operar vaya a pagar o impagar, para eso nosotros nos pronunciamos sobre su solvencia y damos un límite de crédito, pero también es verdad que un cliente con el que llevas operando toda la vida, posiblemente te genere más confianza, pero no quiere decir que ese cliente te vaya a pagar siempre o esté exento de sufrir alguna incidencia que haga peligrar su solvencia.

Generalmente esos clientes es más difícil que te impaguen pero si te impagan el impago puede ser más alto que uno nuevo que no conoces, y que con independencia de que lo tengas asegurado vas a tomar una prevención hasta que generes esa confianza.

Nosotros lo que proporcionamos a nuestros asegurados es una información objetiva de todos nuestros clientes. Solunion está clasificando a las empresas con un rating, en base a la probabilidad de impago en los próximos 12 meses, y se queda monitorizada la empresa, de tal forma que si ese rating empeora o mejora le informamos al asegurado.

Esto sirve para los clientes con los que lleva toda la vida operando; le decimos que la clasificación está empeorando o para nuevos clientes, si la clasificación es buena se lo decimos para mayor seguridad suya”.

Cuando asesoráis a vuestros clientes, ¿habláis de mercados más arriesgados o bien de clientes más arriesgados?

R.R.: “De ambas cosas. Nosotros el límite de crédito, la clasificación, lo damos sobre el cliente. Y en base a esa clasificación hay clientes con más o menos riesgo de impago. Pero sí que es verdad que los clientes operan en ciertos sectores o ciertos países que también tienen un riesgo. Un cliente con poco riesgo si opera en un país o en un sector con riesgo elevado al final puede verse afectado, igual que si un sector o un país que sea muy estable y tenga poco riesgo, si las empresas que operan en ese mercado o ese sector empieza a empeorar, lógicamente al final se verá afectado también el riesgo de ese sector o ese país.

¿Qué hacemos nosotros? Nos pronunciamos, ponemos un límite de crédito para un cliente, pero también hacemos estudios de mercado y monitorizamos tanto sectores de actividad como países en los que opera el cliente. También hay una calificación para los países y para los sectores, que también mandamos esa información y estudios sectoriales a los asegurados.

Al final el cliente tiene un entorno que muchas veces, siendo una empresa con poco riesgo, puede que el entorno sí que lo tenga; o al revés, un entorno estable puede que las empresas empiecen a empeorar y el entorno asuma más riesgo. Y al final nosotros es lo que tenemos que hacer, que nuestros asegurados, bien porque trabajen en sectores con riesgo o empiecen a trabajar en países con riesgo, lo que tenemos que hacer es protegerles de ese riesgo, para eso está el seguro”.

¿Hasta qué punto un impago puede poner en peligro la supervivencia de una empresa?

R.R.: “Con las ventas a crédito, es difícil, el impago es inherente a la venta a crédito. Lo que ocurre es que dependiendo de cómo sean esos impagos efectivamente pueden hacer peligrar la continuidad de la empresa; puede ser que sea un impago pero de una intensidad fuerte, imagínate que le impaga su principal cliente, o puede haber empresas que tienen muchos impagos, y le causan un deterioro en su estructura financiera. Esto puede que esté señalando que hay una mala gestión de los riesgos pero en un caso u otro, sea por intensidad o por frecuencia, los impagos le pueden poner en peligro su continuidad. De ahí la importancia de tener un seguro de crédito; al final te está protegiendo tu balance y tu cuenta de clientes pendientes de cobro”.

La idea del seguro de crédito es que la información sobre el riesgo ayude a las compañías a evitar impagos de sus clientes, pero una vez que estos se producen, el seguro gestiona también el recobro. ¿Cómo se realiza esta tarea en el mercado global?

R.R.: “El seguro tiene tres bases: una es la prevención, la clasificación del cliente y la concesión del límite de crédito y su permanente monitorización; otra es la indemnización, aminorar las pérdidas; y otra es la del recobro que viene a mitigar ese posible daño.

Una vez que se produce un impago el asegurado tiene un periodo para hacer las gestiones con su cliente para ver si se puede solucionar; no hay que olvidar que la declaración de un siniestro a la aseguradora viene a significar el fin de las relaciones comerciales con ese cliente, porque hay un impago, se mete un tercero, la aseguradora, para reclamar la deuda..., lógicamente no puedes seguir suministrando a ese cliente a crédito porque no te paga.

Sí que es cierto que hay un periodo desde el vencimiento hasta la declaración del siniestro en que le corresponde al asegurado hacer las gestiones con su cliente, para ver si se puede solucionar el impagado. Una vez que se declara el siniestro corresponde a la aseguradora la gestión de la recuperación de la totalidad de la deuda, tanto de la cubierta como la no cubierta por el seguro, y tanto la deuda vencida como si hubiese algo pendiente de vencimiento, y tanto por la vía prelegal como legal. En la recuperación no hay ningún secreto, en la recuperación el que antes llega a la reclamación y más insiste es el que más posibilidades tiene de recuperar.

Por eso, nosotros en Solunion nos aprovechamos de la red y de la presencia que a nivel mundial tiene uno de los accionistas, que es el grupo Euler Hermes, y si el deudor es de Polonia nosotros mandamos a Euler Hermes Polonia esa deuda para que se pongan en contacto con la empresa deudora y reclamen la deuda. La proximidad es básica para esa inmediatez de gestión del impago.

Y además hay otra situación: una empresa dificilmente impaga a un proveedor y al resto paga. Cuando es un tema de insolvencia empieza impagando a los proveedores que son más prescindibles para esa empresa y a los últimos que impaga ya serían, por decirlo de alguna forma, serían estratégicos y como este proveedor no me suministre yo tengo que cesar en la actividad. Primero van dando avisos, impaga a un proveedor, cambio de proveedor... pero sí que es cierto que mandando nosotros a la aseguradora del grupo Euler Hermes donde se ubica el deudor, por un lado, va a iniciar cuanto antes las gestiones frente al deudor, porque está allí en su país, y además es muy posible que esta aseguradora haya recibido algún otro impago, otro siniestro de algún asegurado de ese país, al que el mismo deudor también haya impagado. Eso facilita que esté reclamando la deuda de nuestro asegurado y posiblemente la de otros asegurados de Solunion o de Euler Hermes, y al juntar crédito para reclamar lo que nos da es más fuerza en la negociación con ese deudor.

Al final hacemos las gestiones de toda la deuda y además las hacemos de la forma más próxima posible al deudor”.