Protocolo de negocios en Turquía

Si, así es, el país en mención es TURQUIA con su capital Ankara. Y es admirable que este país cuente con posibilidades de realizar negocios más aun cuando es la puerta de entrada del Asia y además tiene lazos comerciales con Europa. Hace unos años en la feria del Libro realizada en Lima caminando por la misma, quede gratamente sorprendido en el stand de Turquía, donde mediante libros promocionaban el turismo en el ese país. Sin ir muy lejos desde hace tres años en la Expo alimentaria, la Cámara de  Comercio Peruana Turca participa activamente promocionando el intercambio de información para que exportadores peruanos conozcan dicho país y las oportunidades de negocios.

Sin embargo para aprovechar las oportunidades comerciales con sus aproximadamente 84 millones de habitantes tenemos que acercarnos a su cultura, acercarnos a la forma de hacer negocios. Lo principal es que por medio de la televisión estamos conociendo que no es un país exótico (muchos occidentales pensamos así cuando nos hablan de un país no muy conocido) Turquía es un potencialmente industrial, no confunda con los países árabes cada uno tiene sus diferencias, a excepción de la religión.

La relación personal, el afecto es base para realizar buenos negocios, una buena conversación (informarse antes de la cultura, turismo, que impresiones tienes del país, etc. ) es importante antes de entrar al detalle a los negocios. Siempre es bueno tratar de aprender palabras en turco como Merhaba (Hola), Gunaydin (Buenos días) Iyi aksamlar (Buenas tardes) Tesekkurler (Gracias), será una muestra de esfuerzo por su contraparte. Es bueno hablar de uno antes de entrar a los negocios, conocer de la familia antes incluso de hablar de la empresa. En Turquía el anfitrión entrega un obsequio y si la reunión se realiza en la oficina ofreciéndole un aperitivo. No piense que el empresario turco dirá NO rotundo, ellos utilizan expresiones tales como (Bakariz = ya veremos, Dusuneriz=vamos a pensarlo, entre otros)

Horarios laborales, como es costumbre cada país tiene sus propios horarios y en esta oportunidad no es la excepción. Los Bancos abren de 8.30 a 12.00 y de 13.30 a 17.30 Lunes a Viernes, tomar nota que las entidades financieras no abren los Sábados. En algunas regiones la administración pública cierra por la tarde en verano. Los horarios establecidos lo determinan cada Gobierno Provincial.

El turco es de un trato muy formal, son flexibles en las negociaciones, plazos de pago, formas de financiamiento, dan mucha importancia al servicio post venta siendo este de un alto nivel que debemos ofrecer, si contamos con una persona de contacto o un agente comercial al inicio es mejor para que nos apoye en las negociaciones.

Las fortalezas que encontramos en la economía Turca, tienen un alto componente de población joven, tiene una base industrial importante de holding de empresas, geográficamente es un punto clave para realizar negocios a otros mercados y más aun cuando aspiramos a ingresar a otros mercados, la posición que tienen es estratégica. De otro lado el sistema financiero es muy sólido y supervisado por la autoridad financiera central.

Cuenta con perspectivas positivas al tener unas excelentes relaciones con Estados Unidos y la Unión Europea, clasificación por agencias de rating investment rate alto, mantenimiento del crecimiento alrededor del 4% p.a., con relación al sistema financiero sólido los medios de pago más usado en Turquía son los siguientes.

Para Cobro – Exportaciones a Turquía

1) Crédito Documentario (permite al vendedor cobrar en forma segura, además cuenta con la opción de descuento (Forfaiting) por las cartas de créditos gestionadas por las entidades financieras 2) Cobranzas (gestión de cobro de documentos comerciales ante el comprador por parte de un Banco Turco) 3) Avales (emitido por entidades financieras turcas)

Para Pago – Importaciones desde Turquía

1) Crédito Documentario (compromiso de pago con la condición que los documentos se encuentren conformes) 2) Remesa de Importación (gestión de cobro de documentos comerciales ante el comprador por parte de un Banco en el Perù) 3) Avales de transferencia simple (medio de pago y cobro común, lo importante es conocer el Banco de nuestro cliente en Turquía, con ese dato nuestro Banco busca el corresponsal en Turquía, para realizar las transferencia con el resultante reducción de hora y comisiones)

Como dato, las exportaciones realizadas a Turquía el año 2015 fueron de 32,618,102 millones de dolares, los siguientes fueron los productos agroexportadores más exportado; Cochinilla 302,490. Frejoles 274,928. Semillas frutos oleaginosos 233,728. Alcachofas 178,387. Hojas de Laurel, Azafrán, Jengibre 79,365. Tomates Preparados o Conservados 63,828, Espárragos frescos o congelados 61,834. Café sin descafeinar, sin tostar 51,799 entre otros, como verán el sector agrícola seria el primer beneficiado, si vemos los importes exportados versus la población de Turquía los datos son bajos y es por ello que una de las formas de incrementar nuestras exportaciones es diversificada los mercados y será mejor cuando tengamos un Tratado de Comercio aprobado y sobre todo cuando el consumo per cápita de frutas 104 kg en el 2013 y el de vegetales ascendió a 149 kg per cápita, tomar en cuenta que siendo un país euroasiático perteneciente a la Unión Europea, acepta los protocolos sanitarios que tenemos con el bloque europeo. Realmente una excelente oportunidad comercial se avizora con el país de Turquia.

José Darío Dueñas Sánchez. Consultor de Negocios Internacionales
Funcionario de Negocios Internacionales Banco de Comercio