Los empresarios familiares de Madrid y de Castilla y León, reunidos respectivamente en ADEFAM y en EFCyL, han analizado la experiencia en el campo de la internacionalización de la mano de Héctor Ara, CEO de la empresa Suan Farma, con presencia comercial en 60 países, siete empresas filiales en el mundo y unas ventas al exterior que representan el 70% de su facturación total.

La iniciativa se inscribe en el proyecto conjunto que llevan adelante las dos asociaciones para promover la internacionalización de sus socios mediante el examen periódico de aquellas experiencias más representativas y exitosas de empresas familiares en el exterior. 

El presidente de Suan Farma, Héctor Ara, que fundó la empresa en 1993, instó a los empresarios familiares a atreverse a explorar los mercados internacionales, atendiendo a las interesantes oportunidades de negocio que existen en muchos lugares del mundo. No obstante, recomendó a las empresas ser metódicas a la hora de emprender el reto internacional y responder, antes de ponerse en marcha, a tres preguntas fundamentales: “qué parte de la facturación desearíamos que procediera de la exportación, cuánto estamos dispuestos a invertir para conseguir este objetivo y qué aporta o mejora la gama de productos o servicios a la oferta de esos países”.

El presidente de la empresa farmacéutica, Héctor Ara, recomienda la aplicación de una rigurosa metodología que recorra todas las fases en el proceso de implantación en  nuevos mercados

Héctor Ara defendió el empleo de procedimientos y protocolos rigurosos a la hora de elaborar un plan de internacionalización, y subrayó como claves principales el estudio previo del mercado, a partir de la realización de viajes, la identificación de los clientes más importantes, y dentro de ellos a las personas fundamentales para hacer negocios (presidentes, directores de desarrollo y de compras), a los principales exportadores importadores y distribuidores, y los productos que predominan en el mercado. A esta primera aproximación debería seguir la realización de un análisis del entorno, que supone el conocimiento de normas reguladoras y los usos y costumbres de la población. Cumplidos estos pasos, es necesario gestionar bien las visitas de los representantes y comerciales de la empresa y documentarlas mediante el uso de herramientas tecnológicas como el CRM.

Ara destacó también como una de las claves del éxito en el ámbito de la internacionalización la identificación del talento de los profesionales involucrados en este reto y en su constante formación.