La importancia de prospectar mercados

Si llegamos a nuestra oficina lunes por la mañana, empezando el mes y decidimos, vamos a incrementar la cartera de clientes ó vamos a dirigirnos nuestras ventas a nuevos clientes está muy bien, pero acá lo decisivo COMO HAREMOS para que ello ocurra.

Donde están mis clientes potenciales, tendríamos algún reparo para ofrecerles nuestros productos a los clientes, definitivamente NO, lo que debemos de tener es romper el mito que el NO ó un portazo telefónico se da a la EMPRESA y no a ti, no tomarlo como algo personal y es por ello que muchas personas no concretan una base de datos de clientes potenciales.

Los clientes y/o empresas,  no llegan solos y menos en estos años, no se me ocurre estar esperando los clientes sentados a ver qué ocurre, y más aun cuando no estamos solos con nuestro producto y servicio. Y es allí donde debemos tener un plan de negocio un plan de visitas a futuros clientes, un plan de visitas con la persona de contacto, correo, pagina web, etc e iniciar una base de datos y a partir de allí el punto de partida.

Exportar es la posibilidad de encontrar nuevos mercados, nuevos precios, mejorar la rentabilidad de la empresa pero también encontrarnos con una serie de riesgos y dentro del comercio exterior los riesgos más significativos son los siguientes:

Ir a ciegas, la inexperiencia nos juega malas pasadas, pretender abarcar muchos mercados dado que no podamos corresponder con los pedidos de producción, al no considerar la capacidad de producción de nuestra empresa dejamos una mala imagen ante nuestros clientes. Lo mejor es ir paso a paso y tener un mercado.  Solicitar referencias financieras y comerciales de nuestro cliente es un punto a tener en cuenta, al exportar y no recibir el pago de la mercadería puede ser que hemos presentado mal la documentación o simplemente desconocíamos si la empresa era honesta y para ello es mejor contar con seguros de crédito de exportación para mitigar el riesgo de no pago o negociar con pagos adelantados. Antes de cualquier cierre de negociación es mejor investigar a a nuestro cliente solicitando referencias comerciales. Asimismo existen empresas que investigan riesgos país tales como proteccionismo, restricciones de mercaderías, divisas, etc.

 Otro de los puntos  a tomar en cuenta es la adaptación del producto al mercado de destino, una barrera usual es no poder adecuar el producto al mercado del importador de acuerdo a los requerimientos, las operaciones de largo plazo tienen la desventaja de tener una fluctuación del tipo de cambio desde el momento de la negociación hasta el momento del pago ó cobro, debiendo estudiar las alternativas de cobertura de cambio existentes en el mercado.

Los riesgos diversos que asume una operación de comercio exterior tenemos; riesgo comercial, riesgo país, riesgo de cambio, riesgo banco y cada uno de los riesgos antes mencionados implica conocer en el caso de país, variables política y económica, el riesgo comercial pasa por conocer la solvencia de nuestro cliente, el riesgo banco en las operaciones de pagos al exterior son las relacionadas a las entidades que avalan las mismas como los créditos documentarios, stand by ó garantías bancarias, es por ello que nuestro banco debe realizar un informe del banco corresponsal con los cuales trabajan en el exterior.

Como podemos mitigar el riesgo en las operaciones de exportación, un primer paso para definir nuestro plan de negocios al exterior es conocer a que mercado vamos a dirigirnos, y tener información de condiciones de mercado, medición de mercado, consumo aparente, ventas estimadas, competidores, con lo cual nos lleva a conocer el comportamiento de pago y comercial del potencial cliente y para ello contamos con diversos recursos.

Actualmente contamos con empresas y entidades en el exterior que nos proveen de información para que nos brinden información sobre el o los clientes potenciales, la mayoría de países tienen legislación comercial distinta es por ello que deben asesorarse en el país donde se encuentre nuestro cliente para obtener mayor información, el exportador a medida que cuenten con mayor información tomara la decisión de vender a la vista o al crédito. Las entidades financieras también cuentan con herramientas para investigar al cliente en el mercado de destino a través de su red de bancos corresponsales, el exportador con dicha información puede solicitar un financiamiento. Por ejemplo un exportador de productos de agro exportación solicito información a su entidad financiera la cual a cabo de unos días obtuvo la respuesta y solicito financiamiento sobre las empresas con buenos resultados.  
Por otro lado existen empresas de seguros de créditos a la exportación las mismas que cubren un porcentaje de la factura o proforma comercial, una vez que emiten las pólizas de seguro, estas pólizas pueden servir de garantías para financiar operaciones de comercio exterior, para dicho efecto las empresas aseguradoras solicitan información a sus sucursales en base a la relación de nuestros clientes siendo objeto de análisis por parte de la aseguradora. En muchos países existen empresas aseguradoras que mitigan el riesgo comercial y político averiguando información comercial y financiero de nuestro cliente.

Si tenemos una persona de confianza en el exterior puede tomar los servicios de una central de riesgo para investigar a nuestro cliente, esta información puede ser recabada por las Cámaras de Comercio, si tenemos un cliente de prendas de vestir podemos realizar la venta con la seguridad del pago dado que nuestra persona de confianza averiguo su capacidad de pago de una empresa.

Los riesgos existirán pero lo importante es mitigarlos contando con las herramientas para reducir e ir sobre lo seguro para tener una exportación confiable, conociendo los instrumentos necesarios para reducir los riesgos de las exportaciones estaremos más preparados para seguir creciendo como empresa e ir acumulando experiencias exitosas.