Del mercado reactivo al proactivo

Inspección, auditorías y test de laboratorios son servicios que ofrecen en AsiaInspection, pero la realidad va mucho más allá de un procedimiento, se trata de establecer la diferencia entre una negociación rentable o que genere pérdidas.

Sobre todas las ventajas que implica evitar un problema en lugar de resolverlo, hemos conversado con Alex Makow Director de AsiaInspection para Europa, quién explica igualmente como se han convertido en una ‘empresa internacional que se internacionaliza’ y como el cómo es necesario conocer las características de cada mercado antes de optar por uno o por otro a la hora de importar.

AsiaInspection se fundó en Hong Kong con el objetivo de ofrecer a los clientes un servicio rápido y rentable en cualquier lugar de Asia y en cualquier momento, la empresa cuenta con más de 600 inspectores certificados y con formación universitaria en fábricas de toda Asia, que se dedican a garantizar la calidad del producto y proteger así las inversiones de sus clientes, hoy ya registran actividad en varios continentes.

¿Cuál es la realidad actual de la empresa y el beneficio que su actividad aporta a los inversores?

Hemos registrado un crecimiento en número de oficinas en todo el mundo. En cuanto a nuestros servicios hemos logrado que el cliente entienda que la auditoría y el test de laboratorio es lo principal. Ha costado mucho porque el cliente estaba acostumbrado a inspeccionar al final, pero hoy en día tienen mucho miedo a las devoluciones, antes el producto que no funcionaba se revedía, ahora no, ahora se necesita que llegue el mayor número de porcentajes sin defectos, sino se pierde dinero.

en vez de actuar como hacen nuestros competidores justo cuando el contenedor está saliendo, nos aseguramos que la fábrica elegida es la correcta, hemos movido dos o tres meses antes la visita al sitio, porque donde se está perdiendo dinero es en elegir el proveedor inadecuado.

Por tanto, se trata decidir que fábrica es la correcta y eso a pesar de que parecería que aumenta los costes, en realidad los baja, porque se logra confirmar si el proveedor es válido antes de pagar dinero por adelantado. El mercado ahora es proactivo, cuando antes era reactivo, incluso por eso hemos tenido que cambiar la mentalidad de muchos inspectores y muchos managers a ‘no pienses en arreglar un problema, piensa en que ni existe el problema’.

Eso ha provocado que desestresemos mucho el mercado porque no nos llaman a último minuto, pero aún falta. La cultura es esperar a último minuto, no hay unos plazos estrictos cuando compramos en España, no hay muchas penalizaciones si llega tarde, nadie puede evaluar lo que pierdes de imagen, como sí lo hace un inglés, un alemán o un italiano que te dice ‘que llegue tarde mancha mi marca y yo eso no lo puedo permitir’. Es importante que la marca no pierda imagen con productos defectuosos, lo que se une con la responsabilidad social corporativa que es muy importante.

¿De qué tipo y de qué forma qué forma debe llevarse a cabo la auditoría?

La única manera es hacer una inspección de la producción, un test de laboratorio del producto antes de comprar y a eso le sumas una auditoría. Si te importan las personas la auditoria debe ser social, si te importan cómo están tratando a las personas la auditoría debe ser ética y si lo principal son las máquinas y los equipos, debe hacerse una auditoría de fábrica.

Otro error habitual es no repetir una auditoría anual, que la fábrica esté bien hoy, no significa que dentro de 11 meses esté igual y muchas veces, el 80% del tiempo se subcontrata.

Sucede de esta manera: el primer pedido lo envían bien, en el segundo suele haber un 10% de defecto y se compensa con un 10% de descuento en el próximo pedido, en el tercer pedido suben el precio y se alude el aumento a los costes salariales y la inversión en máquinas y aunque la fábrica no puede hacerse cargo, aceptan y subcontratan. La nueva producción tiene ahora mucha peor calidad que en primer pedido, el segundo y el tercero, el cuarto ya es un descalabro y es cuando empiezan las devoluciones a mansalva.

¿Cada cuánto tiempo entonces debe realizarse la auditoría?

En el caso de China, por ejemplo, podemos decir que es un bebé  de 11 meses, es el tiempo de cambio generacional en las fábricas que se produce por el año nuevo chino, por tanto todos los años en marzo la empresa se renueva, lo que provoca que el mayor número de objeciones se produzca después de esta festividad. Lo que ocurre allí es que la producción que se detuvo antes de la fecha no es continuada generalmente por los mismos empleados, y fallará. El cliente no entiende como antes de vacaciones le han dejado la mitad del pedido hecho y ahora no saben cómo hacerlo. Lo que ocurre es que los empleados no vuelven, la fábrica no es la misma y empieza a haber quejas. Eso te afecta con los contenedores que salen a final de marzo, que llegan en abril y comienzan a venderse en mayo, las quejas llegan tarde. El cliente pregunta que puede hacer una vez que recibe el producto malo y empiezan a hacer inspecciones, pero las inspecciones deben hacerse antes.

Siendo este el ejemplo de lo que ocurre en China ¿cómo se gestiona en otros mercados?

En todos los casos, en todo el mundo se hace igual. En otros países el truco es distinto, por ejemplo, muchas veces se subcontrata desde el principio. Cuando a un comprador le recomiendan una fábrica a veces ni va. Pasa mucho cuando trabajas con agentes: él te encuentra la fábrica de un amigo, que te presenta a otro amigo que le pasa el pedido por fax a otro amigo; allí el problema que tienes es que si hay algún cambio durante producción no se realiza, porque no hay una conexión directa entre el que importa y el que fabrica, hay muchísima gente en el medio, lo peor es la no trazabilidad del mensaje. En estos sitios además tienes menos masa crítica, tienes muchas menos fábricas para cambiar producción, ellos lo saben y aprietan más.

Por ejemplo, cuando ha habido problemas en Bangladesh, han subcontratado la producción y desde Marruecos se enviaba a Europa, algo espectacular, si esto lo hubiese dicho en 2009, pensaría que estaba de broma, tampoco hubiese dicho que los chinos compran en Europa y lo hacen ahora, que se abrirían fábricas en África y lo hacen, que el chino subcontrataría en España para vender en Italia, que realizaríamos inspecciones en Europa, Asia o Suramérica,  que Brasil sería un sitio donde hacemos inspecciones.

Incluso ahora, después de 17 años, hay clientes que ven con sorpresa que se puede inspeccionar en China, ha costado entender que se puede inspeccionar en origen.  El modelo no se cambia, el protocolo es el mismo, sólo cambia el lugar.

¿Cómo se puede hacer para tener continuidad en cuanto a la recepción de productos de calidad?

Es seguir el orden básico: consigo el proveedor, hago una auditoría, negocio un poco mejor, confirmo su capacidad de producción real, hago un test de laboratorio del producto que voy a comprar para certificar que lo hace el proveedor y que cumple las normativas del lugar donde lo voy a vender.

Hecho eso, se paga el pedido, un 20% 30% por adelantado y empiezan a fabricar. El primer o segundo día de producción, vamos otra vez para confirmar que la fábrica del pedido es la misma que después de pagar. Luego voy a mitad de producción, de nuevo cuando está terminado y no se ha metido en el contendor, en caso de que se necesite alguna modificación y después el día del contenedor, porque dependiendo del producto que sea un mal embalaje o una colocación incorrecta de las cajas en el contenedor podría provocar daños.

¿Hay algún mercado en especial que consideren debe ser tomado en cuenta?

Cualquier país africano está situado bastante cerca para que el barco te llegue en poco tiempo y se reduce el consumo de petróleo que es lo que condiciona ahora mismo cualquier importación, lo segundo por lo que es importante tanto África como la ex Yugoslavia, Rumania, Bulgaria, Albania, Turquía, es que el cliente ahora tiene mucha más prisa que antes y se desmotiva demasiado pronto, quiere el producto para ayer y si es así no puede venir de China porque tarda al menos 26 días, si es que está en stock.

Ahora además se pide el pago por adelantado en China, por tanto tenemos que ir a países donde nos tienen respeto y eso lo tenemos en Marruecos, Túnez, Egipto, Sudáfrica y los países antes mencionados, en China o tienes volumen o no te hago ni caso.

¿Cómo se toma la decisión de hacer un cambio de proveedor y aceptar las ofertas que presentan nuevos mercados?

Si te vas de China es por miedo, pero cuando te vas a otro mercado como Etiopía por ejemplo,  tienes el mismo miedo, porque tampoco hablas el idioma, está igual de lejos, etc, pero cuando te propones a dar el salto debes darlo de verdad. El año pasado crecimos en Sudamérica 240%, tienen el dinero que teníamos nosotros, por tanto estás luchando con China que le sobra el dinero, con Sudamérica que le sobra el dinero y nosotros que no queremos aceptar que no tenemos dinero.

Hoy en día la forma de ganar dinero es comprar más barato. Nosotros viendo que muchos de nuestros clientes nórdicos, alemanes o estadounidenses se habían movido a África, dijimos vamos a ir abriendo allí ahora que nos va bien en China, porque quien te dice que China no se nos cae en 2025, entonces nos internacionalizamos.

Es un poco raro decir que una empresa internacional se internacionaliza, pero el que ha dejado de comprar en China compra en algún otro sitio y le planteamos a loa clientes ir a esos nuevos mercados y compartir el riesgo, así entonces, encontramos un cliente que quiere desarrollar mercado y hemos ido con él, nuestro riesgo se comparte y su éxito acaba siendo el nuestro.

¿Y en cuanto a la internacionalización de vuestros clientes dónde han notado mayor variación?

En micro empresas, la misión del cliente es negociar bien, no auditar ni inspeccionar, y eso lo han entendido muy bien las micro pymes y las empresas grandes. El mercado que existía en 2008 se ha dividido en diez y para los sub clientes que han pasado a ser autónomos esto es espectacular. Nosotros ofrecemos una guía, se puede exportar bien, sólo si sigues la única norma que hay: auditar primero con test de laboratorio, inspección al inicio y control, control, control.

¿En los últimos años en cuanto se ha incrementado la cantidad de empresas que solicitan el servicio?

Casi un 400% en los últimos tres años, porque las empresas se hacen más pequeñas, no porque cierran. Hay una rotación de empleados muy grande y estos cambios generan cambios de proveedores, con lo que si no entramos en una empresa cierto año, entramos al siguiente.

¿Y en cuanto a sectores?

Textil es el 55% de lo que hacemos, alimentos está en un 5% y el resto depende de los países, en algunos casos es muy fuerte el sector electrónico, España de los que más, por otro lado ha caído estrepitosamente cualquier cosa relacionada con la construcción, con el mobiliario, cerámica, etc, pero es un sector que va especialmente bien en Sudamérica.  Esperamos que dentro de cinco años el boom de Sudámerica sea en África, por tanto hay que empezar a estar por la zona.

¿En que sectores se está demandando más la producción española?

Alimentación y productos como ropa y calzado de excelente calidad, pocas unidades hechas a mano como bolsos, marroquinería, etc, tenemos sello muy bueno. En ocasiones solicitan la inspección del 100% cosa que no harías en China.

¿Cuáles son sus expectativas en un futuro próximo?

Si no hemos fallado en las predicciones, creceremos cada vez más en Sudamérica, primero posiblemente en México, Colombia, Perú, Venezuela, toda esa zona y luego nos enfocaremos en el centro de África.

En el caso español esperamos mayor actividad en todo lo relacionado con el secor ferroviario, porque somos expertos reconocidos a nivel mundial para trenes de alta velocidad, metro y demás. España lo puede hacer bien y ahí mucho dinero, al igual que en el sector de energías, de allí nos están contactando mucho.

Otra de nuestras metas para el próximo años aumentar el trabajo con empresas de más de 50 empleados, con directores de exportación existentes, que suelen viajar a China y que tienen un grupo de inspectores allí, ese es el nicho difícil que nos queda.

Cuesta pero ya son 67 países, la idea es acabar llamándonos AI, porque la parte de Asia nos dificulta la entrada en sitios en los que no es normal que una empresa asiática esté inspeccionado, tenemos también África Inspection. El próximo año para nosotros es un año de branding, nos costará un poco que la gente nos conozca por sólo dos siglas y esperemos que este gran reto nos salga bien, pero es un riesgo que hay que tomar, porque lo que nos quita por llamarnos Asia Inspection, compensará con las nuevas llegadas, esperamos.