Internacionalización de pymes españolas: errores comunes

En un contexto de crisis económica sin precedentes en España, los datos oficiales indican que las pymes españolas están saliendo más que nunca a mercados exteriores como panacea para capear el temporal que ya dura más de cinco años, lo que sin duda es una muy buena noticia. Sin embargo, llaman la atención algunas cifras: el número de pymes que exportan regularmente (más de cuatro años de forma consecutiva) se mantiene prácticamente estancado desde el año 2009 (21.577 empresas que exportaban más de 50.000 euros al año en 2009, por 21.523 según datos provisionales de 2013). Por otra parte, tenemos que el número de empresas que interrumpen su actividad exportadora crece año tras año desde que comenzó la crisis.

Así, los datos publicados indican que cada vez son más las pymes que se inician en la aventura de la exportación, pero un muy alto porcentaje de ellas no consigue exportar de forma regular. De este panorama se puede concluir que muchas pymes españolas no están iniciando de forma adecuada su proceso de internacionalización.

Existen una serie de factores, o errores comunes, que en mi opinión tienen una gran influencia en este sentido. Aunque la casuística es extensa, aquí expongo los errores que bajo mi criterio son más comunes.

Falta de un Plan de Exportación

Muchas pymes se lanzan a los mercados internacionales sin previamente haber elaborado un plan estratégico. Después de todo, en el actual mundo globalizado, una prospección por internet y varias llamadas pueden desembocar fácilmente en algún pedido por parte de algún importador/distribuidor, sobre todo si se tiene un precio muy competitivo. Sin embargo es frecuente que después de ese primer pedido, el cliente, por diferentes motivos, ya no vuelva a interesarse por el producto.

Por tanto, a la hora de salir a mercados internacionales, es imprescindible previamente elaborar minuciosamente un Plan de Exportación, donde se detallen decisiones tales como: identificación de la diferenciación con la que competir; determinación del país/es destino; forma de acceso; determinación del mercado exterior objetivo; plan de comercialización...

De esta forma, se traza una línea a seguir, y se dan pasos previamente analizados, evitando dar palos de ciego en la medida de lo posible. Si se ha analizado de forma adecuada, la estrategia llevará a obtener clientes que hagan pedidos de forma recurrente.

Falta de personal especializado

La falta de financiación, la caída de las ventas y otros factores relacionados con la crisis actual han llevado a muchas pymes a optar por el máximo ahorro posible en costes. Esto conlleva que los empresarios sean más reacios que nunca de cara a ampliar la plantilla o contratar servicios.

En muchos casos se opta por encargar la tarea de internacionalizar la empresa a trabajadores no especializados en estas lides. La consecuencia directa suele ser que tras algún tiempo intentando vender fuera se termine desistiendo, al encontrarse dichos trabajadores no especializados con el sinfín de problemas asociados al comercio internacional.

En otras ocasiones el empresario contrata de forma equivocada a personal con la única condición de que sea nativo del país a donde quiere expandir su actividad. Esto parece un error, puesto que a entender de cualquiera, para vender en España, no es suficiente con contratar a alguien español. Se requieren obviamente otras habilidades.

En definitiva, se hace imprescindible contratar a personal especializado en internacionalización. Otra opción muy válida es dejarse guiar por consultorías especializadas o participar en programas de apoyo a la exportación de organismos oficiales.

Falta de músculo financiero

Internacionalizar una pyme requiere una serie de gastos que en un primer momento pueden tener un gran impacto en la liquidez de la empresa. Viajes de prospección e investigación a país destino, participación en ferias internacionales, modificaciones de producto, registros de productos... son algunos de los gastos que la empresa debe asumir probablemente antes de que empiece a ver un solo céntimo proveniente de la exportación. Por ello, se debe tener una buena salud financiera antes de acometer esta aventura.

Es frecuente que las pymes eviten realizar inversiones que no sean estrictamente necesarias, sin embargo hay que tener presente que desarrollar una marca en mercados exteriores es costoso y se necesita tiempo para obtener retorno.

La tendencia es clara. Ahora la atención se debe centrar en ayudar a las pymes para que no cometan estos y otros errores y terminen por dejar de lado la actividad exportadora. En este sentido, parece que organismos públicos como el ICEX están cada vez más fomentando la presencia estable de las pymes españolas en mercados exteriores. No obstante, creo que aún hay mucho trabajo por delante.

Francisco Quesada