Un mercado al que conviene prestar la debida atención por las oportunidades que ofrece, no en vano en esta zona, que forma parte de otra más grande, Asia-Pacífico, y que aspira a convertirse en la cuarta economía mundial en 2030, se ha empezado a jugar ya el futuro de esta última.

El Sudeste Asiático es un mercado de mercados, compuesto colectivamente por la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (Asean, en inglés) e individualmente por once países, y consolidado por cinco factores de primer orden: geográficos, con una superficie de 5 millones de kilómetros cuadrados, entre el Golfo de Bengala al Oeste, el Océano Índico al Sur y el Océano Pacífico al Este, con los Estrechos de Malaca y Sonda como puntos clave del transporte y comercio marítimo mundiales; demográficos, con una población de 675 millones de habitantes, de una edad media inferior a treinta años; económicos, con un crecimiento sostenido, reflejado en un Producto Interior Bruto (PIB) de más de 3,8 billones de dólares; comerciales, con un porcentaje del 8% del comercio mundial, elevado al 28% si tomamos como referencia la Asociación Económica Integral Regional -RCEP-: Asean más China, Japón, Corea del Sur, Australia y Nueva Zelanda; y políticos, en fin, con la importancia que nuestro país le atribuye en la Estrategia de Acción Exterior 2025-2028.

Es, por tanto, un mercado al que conviene prestar la debida atención por las oportunidades que ofrece, no en vano en esta zona, que forma parte de otra más grande, Asia-Pacífico, y que aspira a convertirse en la cuarta economía mundial en 2030, se ha empezado a jugar ya el futuro de esta última. Pero para poder hacerlo hay que recurrir a los mecanismos que permiten la entrada en él, y que son tanto normas escritas –marcos regulatorios– como otras no escritas –protocolos sociales-, sin cuya observancia esta entrada es, si no imposible, sí difícil. A fin de abrirse camino, crear relaciones, cerrar acuerdos o constituir sociedades para canalizar inversiones, gestionar activos o estructurar proyectos, los marcos regulatorios son esenciales, porque ayudan a conocer el mercado; a comprender el contenido de los derechos y obligaciones a los que va a estar sometido el potencial exportador o inversor; y a saber cómo, en caso de diferencias sobre la interpretación o ejecución de estos derechos y obligaciones, la parte perjudicada puede resolverlas.

Los marcos regulatorios vigentes se caracterizan, en el ámbito multilateral, por una armonización creciente, derivada de la constitución de la Comunidad Económica Asean el 31 de diciembre de 2015, cuyo principal objetivo es impulsar un mercado único de libre circulación de bienes, capital, servicios y mano de obra cualificada; y, en el ámbito unilateral, por ordenamientos jurídicos distintos entre sí, pero que, salvo en el caso de Singapur, la economía más abierta de todos ellos, tienen como denominador común el ser altamente proteccionistas, al menos hasta estos últimos años. Desde entonces, el proceso de liberalización normativa y de simplificación burocrática está siendo ininterrumpido, hasta el extremo de que este proteccionismo está siendo objeto de una apertura consistente y gradual, sustituyendo paulatinamente las listas negativas de sectores en los que la intervención extranjera estaba prohibida o limitada por otras en las que está siendo considerada como determinante para el desarrollo económico y social, de acuerdo con los diversos planes nacionales en vigor.

En este contexto, hay que tener presentes los tratados de libre comercio suscritos por la Unión Europea con Singapur (2019), Vietnam (2020) e Indonesia (2025, a falta en este último caso de su pertinente desarrollo y posterior ratificación), por ser elementos decisivos a la hora de impulsar el comercio. En concreto, por la repercusión que tienen en las relaciones comerciales recíprocas, sobre todo por parte europea, y en especial española, en lo que concierne a la eliminación progresiva de barreras arancelarias, con el correspondiente impacto en productos lácteos, vitivinícolas, químicos o textiles; en el acceso de los sectores de maquinaria, transporte o telecomunicaciones a estos mercados; o en la participación más transparente en las licitaciones públicas locales. Todo ello a la espera de que se relancen, reanuden o concluyan las negociaciones con otros países de la zona, como Filipinas, Malasia o Tailandia, que a corto o medio plazo previsiblemente seguirán los pasos de Singapur, Vietnam e Indonesia.

Si los marcos regulatorios son esenciales, no lo son menos los protocolos sociales existentes, que obligan a un cuidadoso manejo de las formas, en particular en las negociaciones, que deben estar siempre presididas, para resaltar la trascendencia de las mismas, por ejecutivos «senior», con la capacidad y competencia necesarias para tomar decisiones; de los tiempos, cuyo concepto, tan distinto del occidental, se mide, más que en términos monetarios ("Time is money"), en términos personales ("Times is trust"), ya que la confianza suele ser la base de toda relación negocial; de las palabras, no siempre fáciles de interpretar, dada la reticencia a dar un "no" por respuesta, y del uso en su lugar de expresiones como "tal vez", "quizás" o "puede ser", que pueden dar lugar a albergar falsas esperanzas; de los silencios, a veces difíciles de descifrar, pues, dependiendo de las circunstancias, pueden significar asentimiento o desacuerdo; o de la puntualidad, a veces disculpable, pero siempre exigible.

Además de estas recomendaciones, a la hora de hacer negocios no hay que perder de vista lo que habitualmente suelen denominarse cinco «pes» básicas:

• Presencia física en el país de que se trate;
• Perseverancia en las negociaciones con la contraparte o en las relaciones con la administración;
• Paciencia al evaluar los resultados, pues es difícil que estos se consigan a corto o medio plazo;
• Persistencia en el seguimiento de los planes trazados y flexibilidad, en su caso, para adaptarlos;
• "Partner" (socio), en este caso no sólo por las limitaciones que en ocasiones todavía imponen los marcos regulatorios en algunos sectores, al proteger al empresario local, dejando en sus manos ciertas mayorías -60%/40%-, sino también por la ayuda que puede proporcionar en el desarrollo de la estrategia del exportador o inversor de turno en el mercado de destino, y ello pese a las dificultades que a veces representa la adecuada selección del mismo y, hecha ésta mediante una oportuna "Due Diligence", la apropiada supervisión de su actividad.

Antonio Viñal
Abogado Avco Legal

Claves y preguntas frecuentes sobre Los Mercados del Sudeste Asiático

¿Qué peso tiene la región en el comercio mundial?

El Sudeste Asiático representa actualmente el 8% del comercio mundial, pero esta cifra se eleva al 28% si se considera el marco de la RCEP, que incluye a potencias como China y Japón.

¿Qué países de la zona tienen tratados de libre comercio con la UE?

Actualmente existen tratados con Singapur (2019) y Vietnam (2020), a los que se sumará Indonesia en 2025, facilitando la exportación de productos lácteos, químicos y textiles.

¿Cuál es el concepto del tiempo en las negociaciones asiáticas?

A diferencia de Occidente, el tiempo se mide en términos personales ("Times is trust"). La confianza es la base de la relación negocial, lo que requiere paciencia y perseverancia para obtener resultados.