Francisco Martínez (Cajamar): "En el comercio exterior, más allá del tipo de interés, lo vital es asegurar el cobro"

Cajamar es el grupo financiero referente de la banca cooperativa en España. Con un ADN profundamente vinculado al sector agroalimentario y al desarrollo local, la entidad ha evolucionado hasta convertirse en una de las diez entidades más significativas del sistema financiero español. Su modelo de negocio se basa en la cercanía, ofreciendo una banca universal que combina la atención personalizada con una fuerte apuesta por la digitalización y el apoyo a la internacionalización de las pymes.

Francisco Martínez ocupa el cargo de Director Comercial y de Economía Social en Cajamar. Desde su posición, lidera la estrategia para impulsar el crecimiento del tejido empresarial y cooperativo, con un foco especial en dotar a las empresas de las herramientas financieras y el conocimiento necesarios para competir en un mercado globalizado. Su gestión se caracteriza por una escucha activa de las necesidades del cliente para desarrollar soluciones innovadoras en el ámbito del comercio exterior.

Francisco analiza los últimos 25 años de internacionalización española, destacando la transición de lo analógico a lo digital y de lo local a lo global. En esta entrevista, detalla cómo la entidad financiera apoya a las pymes frente a la incertidumbre geopolítica mediante herramientas de gestión del riesgo como el confirming y el factoring internacional.

Evolución y Transformación del Sector

P: Nos gustaría arrancar la conversación con una reflexión de fondo: ¿Qué valoración haces de los primeros 25 años del siglo XXI para la internacionalización española y, en particular, cómo ha evolucionado el apoyo financiero a las empresas en este tiempo?

Francisco Martínez: La valoración es de absoluta transformación. Hemos pasado de un mundo local a un mundo absolutamente globalizado, aunque ahora parece que tiende a revertirse un poco esa situación; pero la realidad es que estamos en un entorno global. Además, hemos transitado de un mundo analógico a un mundo absolutamente digital.

Eso a Cajamar nos ha hecho transformarnos de la misma manera y adaptarnos: ganando en dimensión, ganando en talento, mejorando nuestros equipos humanos y mejorando la tecnología. En definitiva, adaptándonos a estos tiempos para poder responder a las nuevas necesidades.

El Rol Estratégico de la Banca Cooperativa

P: En el contexto global actual, ¿cuál es el principal papel que juega Cajamar para apuntalar la financiación de las empresas exportadoras y cómo planeáis evolucionar ese rol?

F.M.: Para responder a esta cuestión nos tendríamos que ir al principio, a nuestros orígenes, y ese se basa en el conocimiento. Nosotros nacimos con una misión clara de atender a nuestros socios y acompañarlos en la producción y en la comercialización de esos productos, llevándolos también a toda Europa, con lo cual tenemos una marcada vocación exportadora.

En ese sentido, nuestra misión tiene que continuar generando conocimiento, abriendo nuevos sectores, abriendo nuevos productos y nuevos servicios. Siempre con esa vocación que nos ha caracterizado de cercanía para entender mejor a nuestros clientes y seguir acompañándolos en la misión tan difícil que es la de vender en el exterior y asegurar sus cobros.

Desafíos y Oportunidades del Mercado

P: Mirando a corto y medio plazo, ¿cuáles son los mayores desafíos y las oportunidades más claras que identificas para el comercio exterior de nuestro país desde la perspectiva financiera?

F.M.: La verdad es que vivimos en un mundo donde los retos y los desafíos son constantes y desgraciadamente muchos. Tenemos desde situación de incertidumbre geopolítica con aranceles y escenarios que no son los más favorables para ejercer una actividad empresarial en el mundo, hasta cuestiones desde el punto de vista de sostenibilidad y la sobrerregulación en unos y otros países. Como verán, los desafíos son bastante relevantes.

Pero eso también genera un mundo de oportunidades. En España hoy en día tenemos una buena marca, tenemos capacidad productiva, tenemos capacidad tecnológica y, sobre todo, tenemos a nuestros empresarios muy bien formados. Eso al final hace que tengamos grandes oportunidades como país para poder seguir exportando y liderando, como hacemos en muchos sectores como es el sector agroalimentario, el cual además se encuadra dentro de nuestro ADN y de nuestros orígenes.

Soluciones Financieras Clave

P: Para ayudar a las empresas a navegar este escenario, ¿qué soluciones financieras, productos o servicios clave estáis impulsando desde vuestra entidad y qué los hace especialmente relevantes ahora mismo?

F.M.: Como una de las 10 entidades más significativas del país y de mayor tamaño, haciendo como hacemos banca universal, tenemos un amplio catálogo de productos y servicios muy bien consolidados y, desde nuestro punto de vista, bastante competitivo. Centrándonos en el mundo Comex (Comercio Exterior), tenemos todo el abanico de productos que puedan necesitar, tanto para la exportación como para la importación, cualquiera de nuestras pymes.

Ahora mismo en concreto, en esa capacidad continua de adaptación e innovación sobre cuáles son las necesidades de nuestras pymes, estamos muy centrados en el confirming internacional y el factoring internacional. Son dos productos muy demandados por la sociedad y en los que, gracias a esa escucha activa que tenemos del mercado y de nuestros clientes, estamos poniendo todo el esfuerzo.

Gestión del Riesgo y Recomendaciones

P: Centrándonos en el ámbito de la financiación internacional y la gestión de riesgos, ¿qué tendencia consideras crucial para los próximos meses? Y como reflexión final, ¿qué recomendación fundamental le darías a una pyme que busca financiación para salir al exterior hoy?

F.M.: Al final una pyme creo que tiene que hacer las cosas bien y esa sería la principal recomendación. Es cierto que salir a vender fuera tiene una serie de connotaciones importantes. Sin duda alguna, lo que sí les diría es, primero, que apuesten por el conocimiento. Para vender fuera lo primero que hay que hacer es conocer el territorio logísticamente, la idiosincrasia, la cultura y la jurisdicción de ese país. Son aspectos fundamentales para poder triunfar y llegar a los mercados con absoluta garantía.

Después del conocimiento, sin duda, la gestión del riesgo: intentar diversificar, controlar muy bien los cobros e intentar tener muchísima seguridad en aquello que se hace. Teniendo en cuenta todo eso, siendo más competitivos, aportando mayor tecnología y aprovechándose de una marca de país como es España, el éxito está garantizado.

Y hay una cosa fundamental: después de cada operación de exportación o de importación, hay un cobro o un pago. Ahí es donde creo que jugamos un papel fundamental como entidad financiera, más allá del tipo de interés o del producto que sea: saber acompañar a nuestro cliente para esa seguridad en el cobro, para que en todo el proceso que ha traído una pyme hasta llegar a la venta, la seguridad en el cobro sea un elemento que no distorsione el proceso.

Claves y preguntas frecuentes sobre Internacionalización Financiera

• ¿Por qué Cajamar prioriza el Confirming y Factoring internacional?
  Son las herramientas más demandadas actualmente porque permiten a las pymes gestionar sus flujos de caja y asegurar los cobros en un entorno global incierto.
• ¿Qué es más importante: el tipo de interés o la seguridad?
  Según Francisco Martínez, la seguridad en el cobro es prioritaria; un tipo de interés competitivo no sirve de nada si la operación comercial falla en el momento del pago final.
• ¿Cuál es el primer paso para internacionalizarse con éxito?
  El conocimiento profundo del mercado destino: no solo logística, sino cultura, legislación y riesgos locales antes de iniciar la venta.