“El consumidor chino tiene hambre de marcas nuevas”

Con cada vez más empresas españolas interesándose por las posibilidades del comercio electrónico y la internacionalización digital, hoy analizamos en este espacio de entrevistas de Empresa Exterior qué es Tmall, el marketplace del grupo Alibaba que permite a marcas de todo el mundo comercializar sus productos en el mercado chino.

Para ello entrevistamos a Ângela Lin, responsable de desarrollo de negocio de Tmall Global en España y Portugal.

Para quien no os conozca, ¿podrías contarnos qué es Tmall?

Ângela Lin: “Para contextualizar me gustaría dar unas pinceladas de Alibaba, grupo del que forma parte Tmall, que es una empresa global tecnológica, de soluciones de nube, de pago, de marketing y una serie de marketplaces, tanto B2B como B2C. En las plataformas de b2c están Aliexpress, que en España se conoce mejor y para el mercado chino está Tmall Global.

Tmall Global es la mayor plataforma de ecommerce B2C crossborder en China; contamos con más de 700 millones de consumidores chinos, más de 25.000 marcas internacionales, el 80% han entrado en China a través de Tmall Global.  Es un modelo crossborder, una marca española puede conectarse con los consumidores chinos directamente desde España”.

Cómo está funcionando Tmall en estos momentos? ¿Está totalmente operativo? ¿Alguna afectación consecuencia de la crisis del covid-19?

A.L.: “La crisis del coronavirus está afectando a todo el mundo. La prioridad de Alibaba ha sido la seguridad y la salud de los empleados y de sus partners. Ha implementado una serie de medidas para ayudar a losclientes, comerciantes y consumidores, y en cuanto a Tmall global está completamente operativo. De hecho ha crecido en volumen de ventas un 45% respecto al mismo periodo del año pasado.

En China el e-commerce está bastante más desarrollado. El hábito del consumidor a la hora de compra es mucho más digital, el mercado de e-commerce alcanza los 1,9 billones de dólares, tres veces mayor que el e-commerce en EEUU.

Aprovecho para recomendar a las marcas españolas que están pasando por esta crisis del coronovirus que China es una oportunidad. Las empresas españolas pueden y deben transformarse, reinventarse, empezar con el e-commerce y también exportar, y Tmall puede ayudarles”.

¿Cuántas empresas españolas venden en la actualidad en el marketplace y qué sectores son los más presentes?

A.L: “Hoy hay más de 150 marcas españolas que tienen su propia flagship store, su propia tienda oficial en la plataforma. Son marcas de todos los sectores, en moda, hogar, cosmética, cuidado personal, alimentación, salud y bienestar… tanto marcas grandes como marcas más pequeñas”.

¿Cómo funciona Tmall? ¿Cómo es el proceso para empezar a vender a través de este marketplace?

A.L.: “A la empresa le recomendamos que conozca bien su propio producto. Es importante conocer cuál es el unique selling point del producto. El retail hoy en día en China es más, es un entretenimiento, los consumidores están buscando productos nuevos, el consumidor chino tiene hambre de marcas nuevas.

Es un conjunto de tres patas: la marca, los dueños del producto, deciden la estrategia, de precios, cuales son los productos; por otro lado Tmall Global que tiene toda la infraestructura tecnológica para apoyar la conexión entre marca y consumidor, toda la logística, medios de pago, campañas promocionales; y luego haría falta un equipo chino, que conozca el mundo del ecommerce en China, una agencia china que no pertenece al grupo Alibaba pero Tmall Global tiene un listado de estos partners que tienen experiencia en ayudar a la marcas a gestionar su marca online. Serían el equipo de la marca en China. ¿Qué hacen? Gestión de la tienda, atención al cliente, que es muy importante en el mercado chino... Son ellos los que van a ayudar a crear nuevo contenido y ajustar el contenido que la marca tiene al gusto chino. Y todo el plan de marketing, también son los que van a gestionar esta parte. Y son los que van a gestionar los datos de la tienda, el perfil de los consumidores…

Recomendaciones que damos a las marcas: tener un equipo dedicado a este proyecto, abrir una tienda en Tmall Global no es simpelmente añadir un canal online, es ayudar a la marca a entrar en un mercado nuevo, distinto, lleno de oportunidades.

Es importante que este proyecto sea un proyecto prioritario para la empresa, hay una inversión importante para entrar en el mercado chino y construir esa marca en China.

Y también es muy importante la relación entre la marca y el TP (el partner de Tmall) poder construir una buena relación entre los equipos, tener una buena comunicación.

Por otro lado el marketing es importante, conocer bien el consumidor, el mercado, también ahí estamos nosotros y el TP para ayudar.

Y por último pensar siempre a largo plazo, es un proyecto de construir su marca en China para vender a largo plazo”.

¿El consumidor chino sabe lo que es marca España, identifican el producto español con alguna característica, como calidad?

A.L. “El consumidor chino es un consumidor joven, internacional, vive en áreas urbanas como Shanghai o Pekín, viaja mucho, y cuanto más viaja más información tienen de las marcas globales. Está constantemente buscando marcas nuevas. Asocia marcas internacionales con productos de calidad, y Tmall Global les permite tener acceso a las mejores marcas del mundo en la palma de su mano.  Las marcas españolas han conseguido construir el made in Spain como un sello de calidad.

¿Qué tipo de productos buscan? El 70% de los consumidores de Tmall Global son mujeres, todo lo relacionado con cosmética, belleza tienen mucha demanda, y ahí el sello made in Spain es conocido.

Por otro lado también están los millenials, trabajadores que tienen poco tiempo y buscan productos de bienestar y salud; y vamos adquiriendo nuevos consumidores. Vemos ahora una penetración muy grande en los consumidores muy jóvenes, post 90, post 2000, muy activos online en redes sociales, que no buscan solo grandes marcas, sino también marcas non tan conocidas, más auténticas, y eso da mucha oportunidad a las empresas españolas. También vemos un crecimiento de un consumidor de áreas menos desarrolladas de China”. 

Una cuestión sobre los aspectos logísticos de vender online internacionalmente, ¿quién se encargaría de las gestiones de logística, importación y transporte?

A.L.: “Tmall Goblal pertenece al grupo Alibaba y dentro existen empresas y servicios de varios tipos, incluyendo de logística, con  almacenes en varios puntos del mundo, incluyendo zonas francas y en China, y un servicio de envío desde ese almacén al consumidor final. Una marca cuando abre su tienda en Tmall Global y un consumidor hace un pedido online, la empresa logística ya estará conectada con Tmall Global, con la tienda, recibirá el pedido y enviará el producto al consumidor final. Y el consumidor a través de Alipay, que es el servicio de pago, hace el pago a la cuenta bancaria de la empresa española, que recibirá el pago directamente”.