Sea por convicción o por necesidad, cada vez son más las empresas españolas que apuestan por lanzarse a exportar.

En realidad, cualquier empresa que funciona en el mercado de origen podría tener oportunidades en mercados similares. Los requisitos son: un producto rentable, con una vida útil consolidada y la posibilidad de escalar la producción. Si cuentas con ello, el siguiente paso es la elección del primer destino. Si la internacionalización es proactiva, significa que es la empresa quien toma la iniciativa y elige el destino. Si es pasiva, es porque son los compradores extranjeros quienes acuden a comprar y empuja a la empresa a expandir su mercado. En un caso y en otro, la internacionalización de una compañía suele ser algo progresivo y antes de lazarse a la aventura de la exportación es importante tomarse su tiempo en analizar y responderse las siguientes cuestiones. De ello, puede depender el éxito o fracaso del salto internacional.

1.  ¿Cuál es el público objetivo de mi producto? Analizar las características del producto y el consumo potencial, es decir, el número de personas con este perfil que viven en mi destino.

2. ¿Se pueden permitir lo que ofrezco? Analizar la renta per cápita del mercado de destino.

3. ¿Qué aceptación tendrá mi producto? Analizar las características culturales que influyen en el consumo y si nuestro producto encaja con sus necesidades.

4. ¿Puedo comunicarme con mis clientes como es debido? Hay que dominar el idioma y las diferencias culturales, es decir, tener claro cómo me tengo que dirigir a ellos.

5. ¿Puedo hacer llegar mi producto de forma eficaz? Analizar bien la logística, desde si el traslado afecta a la calidad del producto a cuánto me cuesta o si si sigo siendo competitivo una vez llego al destino.

6. ¿Qué impuestos hay en el destino escogido? Analizar las carreras legales, como si debo pagar aranceles para exportar mi producto, qué  impuestos hay en el destino escogido o cómo repercute en el precio final y en mi competitividad respecto a los competidores locales.

7. ¿Hay quién distribuya mi producto o tengo que crear los puntos de venta? Detectar los posibles canales de venta en el destino o Partners de distribución.  En este sentido, una buena manera de minimizar el riesgo y el coste del salto internacional es buscar un socio local o apoyarse en instituciones y organizaciones como ACCIÓ o ICEX que ofrecen apoyo a las empresas que quieran exportar.

Enrique Schonberg, profesor del Máster en Negocios Internacionales de la UPF Barcelona School of Management.