El uso de la Inteligencia como penetración en un mercado maduro

La teoría nos dice, precisamente, que se requiere más dinero, más marketing, más agresividad, más contactos… pero eso ya no es quizá del todo cierto. Un mercado maduro es el que es estable en sus volúmenes de compra, sus consumidores están convencidos, sus sistemas de engranaje o ventas son sólidos y la cadena de distribución funciona. Un entorno perfecto para el análisis de inteligencia y la penetración del competidor que use sus herramientas.

Si el mercado es maduro y sus volúmenes de compra son estables, entonces le costará mucho aumentar ventas, mejorar precios y gastará recursos en mantener su peso. Si tienes dinero o esperas un fallo, que siempre hay, en las ventas o en el mercado podrás entrar en el accionariado. Más tarde cambiarás el rumbo de la compañía si es necesario.

Si los consumidores están convencidos del producto, tienes mercado cautivo para otros servicios transversales o productos nuevos. Sin contaminar la marca accedes a mucha información sobre competencia, clientes y servicios. Sólo tienes que usar las herramientas de Inteligencia para hacer benchmarking o mejor para conocer el sistema de valor añadido. Sabrás el KnowHow.

Cuando un sistema de ventas es sólido no puede ser vulnerado de forma directa. Los proveedores, las rutas de distribución, los servicios auxiliares son las entradas a una compañía. ¿Cuántos proveedores pueden servir mi producto con calidad, certificación, garantías? La respuesta es que si me fallan estoy perdido, si los controlan, me controlan. La inteligencia siempre recomienda una visión 360 grados no una visión lineal.

La cadena de distribución no es más que un servicio de logística integral. La historia está repleta de casos de éxito y fracaso de ataques a la misma. No es un secreto que el grado de servicio es ya un dogma en la producción y ventas. Protegemos la mercancía, la atención al cliente, el producto… pero ignoramos la logística. Algo ha cambiado al superar la visión de stock y almacén, pero no es suficiente. La complejidad de la cadena de distribución siempre da oportunidades a quien sabe verlas.

Si analizamos las últimas acciones de compras y riesgos en la internacionalización veremos que giran en torno a la distribución. Aviso a navegantes que deseen escuchar. Nos quejamos de invasión de oriente o de LATAM pero no vemos desde donde lo hacen.

Si tienes dinero, tiempo y analistas de inteligencia especializados puede que encuentres un nuevo mercado, tiempo o servicio que cumpla lo que antes hemos descrito. Si usas la Inteligencia y sus herramientas sabrás qué comprar o sabrás quien te compró, pero sobre todo sabrás por qué. Tendrás el orgullo de figurar en los casos prácticos de las escuelas de negocio e incluso tener una foto en la prensa.

Fernando Cocho, Socio Fundador de H4dm