Lo primero que debemos de tener en cuenta es el envío de correo electrónico, luego que lo lean dejar un espacio de 2 días, luego de los cuales llamemos a la empresa para concretar una reunión y ofrecer nuestros productos y servicios.

Realizar el seguimiento comercial es tan importante como el mismo producto o servicio y no conseguir clientes será inútil para el crecimiento de nuestra cartera.

Cuentan que hubo una petición de un presupuesto a 10 fabricantes y a continuación muestro los resultados:

Un fabricante informo por correo electrónico en un plazo de 2 horas que estaba trabajando en el presupuesto y me lo iba a enviar en breve.

En total 6 fabricantes mandaron un presupuesto.

4 no dieron sígnales de vida.

3 fabricantes llamaron para poder obtener más información antes de enviar el presupuesto.

El mismo fabricante que había avisado por correo electrónico en un plazo de 2 horas me llamo por interesarse si me había gustado su presupuesto.

Ningún otro fabricante llamo ni mando un correo electrónico de seguimiento. Definitivamente el que obtuvo el trabajo fue el fabricante que aviso en un plazo breve.

El 90% de las empresas no realizan ningún tipo de seguimiento y por lo leído líneas arriba así funcionan los negocios. La ventaja comercial de un buen seguimiento nos permitirá estimar cuantitativamente el ingreso de una empresa, as ventas que obtendrá, tomar nota que la estimación es solo subjetiva, finalmente el solo hecho de llamar no nos asegura el éxito comercial.

Hago notar que si la empresa nos niega la reunión o la agenda de negocios, no será para derrumbarse  al recibir un NO, recuerden que el No es a la empresa y lo que debemos de realizar en ese momento es “voltear la pagina” y seguir adelante con nuestro Plan Comercial.

Al organizar una agenda de negocios el seguimiento comercial será el punto o herramienta para las reuniones, el tenor o el mensaje que transmitimos debe ser clara y directa. Muchas empresas el les gana y no responden sus correos por falta de tiempo básicamente, el  famoso “día a día”, es por ello que debemos de tomar la iniciativa, realizando llamadas, realizar nuestros cuadros de seguimiento.

El seguimiento comercial o la post venta es el método ideal para lograr el éxito comercial, la comunicación comercial tiene que sobrepasar las expectativas del cliente, las empresas deben esforzarse al máximo y ser parte de plan diario este tipo de actividades.

Una vez realizado el primer contacto comercial con nuestro cliente, es muy importante el próximo contacto pudiéndose ser una llamada o una visita haciéndola en breve para no esperar más días de preferencia en una semana. No presionar al cliente, ya que muchos de ellos en el primer momento no están interesados pero luego pueden enviarles una nueva agenda de reunión.

Algunas empresas de plano no quieren tener ningún contacto comercial si es posible saber el motivo bien de lo contrario dejarlo ir hasta otra oportunidad. El seguimiento nos servirá para recopilar información para estar en el momento de la decisión. A veces nuestro correo o llamada cae en el momento preciso que buscan nuestros servicios, recuerden que actualmente las empresas “buscan a los clientes” no esperan sentaditos a que vengan a ellos.

Un buen seguimiento es primordial para la venta si nosotros no mostramos interés por el cliente, porque ellos deberían interesarse en nosotros. Un cliente fácilmente puede olvidarse si no estamos recordándole nuestros servicios, el seguimiento comercial pasa por las siguientes etapas:

Eventos (contactos comerciales, presentaciones, reuniones, etc) Llamadas (prospección, seguimiento, post venta) Visitas (prospección, seguimiento, post venta) Demostración (seguimiento, venta) Oferta (presupuesto, oferta personalizada)
Cierre de venta (venta y cobro) Post venta (mantener contacto)

Mucho juega también la empatía caer bien a nuestro cliente y asi es un factor humano la empresa que es encargada una de sus fortalezas es “Aptitud de Servicio”

Se dice que las probabilidades de cerrar una venta es la siguiente:

25% Detectar necesidades 50% Presentar una solución a la necesidad del cliente 75% tras las fases de negociaciones 90% tras la presentación de nuestra propuesta personalizada 100% tras la firma del contrato o pedido.

En la actual coyuntura del comercio internacional las empresas tienen la posibilidad de ingresar a nuevos mercados más aun cuando la apertura comercial  nos permite acercarnos a mercados potenciales, esto será posible si; logramos contar con un buen de seguimiento comercial recuerden que muchas empresas empiezan de cero.

Finalmente para tener éxito en el plan de negocio comercial sea para la venta local o internacional contar con un sistema de Plan de Seguimiento será crucial para lograr nuestros objetivos. Llámese estrategia, paciencia, técnicas de persuasión, el caso que el gerente comercial de cualquier empresa deberá contar con un seguimiento comercial matricial para ir midiendo el avance plan de negocios. Toda empresa necesita realizar un adecuado seguimiento comercial.

José Darío Dueñas Sánchez

Consultor de Negocios Internacionales
Docente de Adex