Seis consejos sobre como las pymes pueden seleccionar bien a las consultoras de exportación.

Los esperanzadores datos de las exportaciones españolas, su repercusión en la economía y en los medios han acabado de convencer a las empresas de que la exportación es lo que nos sacará de la crisis.

El 96% de las empresas españolas cuentan con una pequeña facturación y menos de 9 trabajadores por lo que no suelen poder permitirse la inversión necesaria para disponer de un departamento de exportación de garantías, exclusivo e interno. Desde hace una década hay consultoras que ofrecen a la PYME la externalización del departamento internacional, disponiendo de profesionales de reconocido prestigio por mucho menos de lo que supone contratar internamente, además de disminuir y eliminar muchas cargas económicas y laborales. Estas consultoras tienen dos vertientes: la comercial y la técnica. La empresa española está demandando fundamentalmente la primera como FUERZA DE VENTAS en el exterior, sin dejar de lado la capacitación técnica, pero, hoy en día, lo primero es vender. Dada esta necesidad de exportar y la demanda, sobre todo de la parte comercial, está creciendo una especie de "burbuja de free-lances de comercio exterior". De ahí nuestra motivación para que las empresas sepan qué hacer para dar el primer paso de su exportación de modo firme y seguro.

Para ello, le damos estos SEIS Consejos útiles para seleccionar los consultores de exportación que le llevarán al éxito en la exportación

1- Busquen, comparen, investiguen, pidan referencias y si encuentran un consultor mejor, contrátenlo!! No se conforme sólo con palabras y con que le enseñen una bonita web o catálogo. Indague un poco más. ¿Es tan profesional y experto su consultor como dice serlo? Deben demostrárselo con currículum, formación, experiencia contrastada y resultados previos probados.

2- Confíe sólo en quien le ofrezca Exclusividad y Confidencialidad. Su "director de exportación" no debería llevar en cartera su producto y el de su competencia al mismo tiempo.

3- Exija conocer a los consultores (a las personas) responsables de desarrollar su exportación directamente. A menudo le venden una marca de consultoría prestigiosa pero la persona que le hace el servicio acaba siendo un becario o un principiante. Evítelo. Si es un Free-Lance exija referencias concretas trabajando como tal.

4- Desconfíe de ofertas extra-baratas o precios "low-cost". Hay consultoras muy competitivas en el mercado pero recele de los regalos. Abrir mercados es algo muy valioso y no es sencillo. Lo valioso no se regala. Usted ya lo sabe. "No hay duros a 4 pesetas”.

5- Hablamos de Exportación, no se engañe: HAY QUE VIAJAR. Calcule siempre estos costes y añádalos a la oferta de la consultora si no están incluidos en sus honorarios. Así conocerá mejor cuál es la inversión real en sus consultores. Si le aseguran que no hace falta ningún viaje, recele aunque le digan que cuenten con personal en destino. exija conocerlos. Usted debe saber quien va a ser la persona que ofrezca su producto en cada mercado y debe aprobarla y comprobar que está debidamente formada para ello.

6- Garantías de Resultados. Aquí no hablamos de exigirle a su consultor que ya antes de empezar a trabajar le asegure o le firme unas ventas mínimas o un número de mercados que se vayan a abrir con total seguridad. Los consultores somos expertos pero no somos adivinos (a no ser que predecir que en Agosto hará calor o en Enero frío le valga como prueba de nuestra capacidad adivinatoria...) Hablando en serio: hay algunos resultados mínimos que el trabajo de un buen consultor sí podrá garantizarle.

    a) Garantía de que la selección de mercados es indiscutible objetivamente.  Cualquier consultor, tras un estudio profesional, debe conocer, de modo actualizado, los precios de su producto en cada mercado, datos de ventas y exportaciones actuales, datos de crecimiento o caída de la demanda de su producto, competitividad objetiva y mucho más. Con esos datos mínimos, podrá tener realmente una idea aproximada sobre si un mercado es interesante para su producto en el corto y medio plazo. Tras ese análisis, usted mismo podrá ver, por ejemplo, si en aquel país que le estaban recomendando, alguna vez se ha demandado o comprado su producto realmente en una cantidad, precio o con un incremento de demanda que le de sentido a pagar a ese consultor para que le trabaje ese mercado.

    b) Garantía de consecución de las herramientas necesarias para exportar: marketing, imagen corporativa, marcas, patentes, permisos, autorizaciones... Si su imagen y sus herramientas no son las adecuadas desde un principio, los importadores internacionales preferirán a otros que sí dispongan de todo ello. Su experto en comercio exterior debería poder ayudarle en esta materia también. Téngalo en cuenta.

    c) Garantía de elaboración de un listado de clientes potenciales para cada mercado seleccionado. Por favor: no deben valerle listados de unas pocas empresas encontradas en google o en algunas "páginas amarillas". Exija el listado de sus clientes potenciales a nivel internacional con los nombres de las personas encargadas de la importación en esas empresas, datos financieros, correos electrónicos, etc. Si un consultor no le garantiza encontrar suficientes clientes potenciales, ¿para qué lo quiere entonces? Recuerde: la ejecución final de una venta o exportación no es garantizable de antemano porque depende también de factores ajenos tanto a usted mismo como a su consultor de exportación, pero la localización y selección de los clientes más adecuados para su producto sí es garantizable si trabaja con los profesionales adecuados pues ellos pagan grandes cantidades de dinero por disponer de estas valiosas herramientas y bases de datos.

    d) Garantía de visita personal a los clientes interesados. Los negocios se cierran cara a cara habitualmente. Su experto en comercio exterior debe viajar habitualmente. desde una oficina no se consigue exportar. Al menos habitualmente.

    e) Garantías Técnicas: Ya hemos dicho que hoy en día prima la parte comercial del trabajo demandado a las consultoras de exportación pero recuerde que sin pericia negociadora, capacidad idiomática, conocimientos jurídicos indispensables para cerrar acuerdos internacionales, formación y experiencia en los aspectos técnicos del transporte, la logística y los pagos internacionales, nunca se podrá llegar a buen fin y lo importante no es sólo vender, sino cobrar y tener satisfechos a los clientes.

Para terminar, Recuerde, lo necesario en estos servicios de consultoría lo tienen las personas y no las marcas. Por importante que sea la consultora, exija conocer a los consultores que desarrollarían personalmente el trabajo comercial y técnico de su empresa a nivel internacional. En definitiva: EXPORTAR ES LA SALIDA A LA CRISIS PERO EXIJA PROFESIONALIDAD A SUS ASESORES.

Víctor J. Muñoz Garay - Socio-Director General Valtrading