Negociación con otras culturas

Todos estos matices son muy subjetivos ya que cada uno hemos vivido unas experiencias distintas durante nuestros encuentros con empresarios de otros países por lo tanto pienso que lo más adecuado es apoyarse en estudios científicos que aportan la objetividad que necesitamos para poder tener una guía.
Los investigadores Camille Shuster y Michael Copeland han elaborado la siguiente clasificación tras analizar de forma científica los comportamientos en la comunicación de los ciudadanos de diferentes países.

En las filas se detallan diferentes pautas de comunicación y en las columnas diferentes países y zonas económicas que tienes patrones comunes de comunicación.

Según las investigaciones hay dos tipos de personas, las Gente (G) y las Tarea (T).

Las personas Gente son aquellas que se comunican con facilidad con las personas y le dan mucha importancia a las relaciones personales como les ocurre a los países de oriente medio, por el contrario las personas Tarea son aquellas que le dan más importancia a las cosas y al trabajo a realizar y menos a las relaciones personales como es el caso de EEUU, Canadá, Australia y Centro y Norte de Europa como se aprecia en la tabla. El resto de países no tienen tan acentuada una de las dos posturas.

En España tenemos un concepto erróneo de la hospitalidad, pensamos que somos hospitalarios cuando recibimos a personas de otros países pero sin embargo lo somos mucho menos que países de oriente medio, culturas tradicionales (Japón, China, antigua URSS, etc ), México y Centro y Sudamérica que tienen una hospitalidad amplia (A). Sin embargo los países de Norteamérica y los centro y norte europeos son de hospitalidad más pobre o formal (F).

No todas las culturas se sienten cómodas hablando sobre asuntos personales (P) mientras en México y centro y Sudamérica sí, por el contrario en centro y norte de Europa es más habitual que hablen sobre cuestiones sociales (S) generales y evitar cuestiones personales.

La siguiente pauta de comunicación puede llevar al traste cualquier negociación que se haga por escrito fácilmente. Existen culturas de alto contexto (A) como pueden ser de México, Centroamérica y Sudamérica, culturas tradicionales y de oriente medio que acostumbran a decir frases con exclamaciones, tonos, sonrisas, gestos o expresarse con ambigüedades y cuando estas personas se expresan por escrito.

Por ejemplo, enviando un email y no “decoran” las frases con estos contextos, las palabras pueden parecer bruscas para ciudadanos que esperan una comunicación más de bajo contexto (B) como Norteamérica y Norte y Centroeuropa, que dicen sus frases sin apenas contexto, dando la información de forma completa, directa y sobria y por lo tanto están acostumbrados a incluir siempre palabras de cortesía como por favor, sería tan amable, podría, etc.

Los norteamericanos así como los centro y Norte europeos son personas de mente más fría y enfocan las conversaciones hacia los negocios (N) continuamente mientras que culturas como México, centro y Suramérica y oriente medio no pueden evitar llevar las conversaciones a obligaciones personales (P).

Hay culturas que no quieren herir los sentimientos de los demás y por lo tanto se comunican con un estilo indirecto (I) como México, centro y Suramérica, culturas tradicionales (Japón) y oriente medio que por ejemplo serían incapaces de decir “tu producto no me interesa”, “es caro”, etc.

Sin embargo por ejemplo los norteamericanos, australianos (D) son mucho más directos a la hora de expresarse diciendo lo que piensan sin tener en cuenta si pueda molestar a la otra parte o parecer agresivo o maleducado ya que es trabajo y piensan que es mejor decir la verdad aunque duela.

Si hemos superado las pruebas anteriores y las negociaciones avanzan es probable que tengamos que redactar un contrato entre ambas partes.

Para esto debemos saber que hay países que por su idiosincrasia hacen acuerdos muy específicos (E), concretos, detallados reflejando todos los escenarios posibles que puedan darse durante la cooperación como en Norteamérica, centro y norte de Europa.

Por otro lado existen países que son amantes de los acuerdos ambiguos (A), generalistas, globales con el objetivo de no tener que modificar el contrato con posterioridad si se dan cambios en las previsiones como les ocurre a países como México, centro y Sudamérica, culturas tradicionales y oriente medio.

Algunos países tienden a comunicarse de forma continua (C) con las personas como los ciudadanos de México, centro y Suramérica, culturas tradicionales y de oriente medio cuando otras prefieren hacerlo con contactos esporádicos como lo hacen los norteamericanos y loso centro y Norte europeos (E).

Existen países con culturas eminentemente jerárquicas (J), es decir hay una gran disciplina, respeto y obediencia hacia personas con un cargo superior o de mayor edad como ocurre en México, centro y Sudamérica, culturas tradicionales (Japón, China, antigua URSS) u Oriente medio. Todo lo contrario ocurre en países con poder individual (I) como es el caso de EEUU, Canadá y Australia donde dentro de las empresas se permite una cierta rebeldía y empleados en posiciones bajas de jerarquía pueden ser tenidos muy en cuenta.

Como se puede observar, España dentro de Europa Mediterránea, no destaca en los extremos de ninguna de las pautas de comunicación lo cual nos deja en una situación ventajosa para adaptarnos a las pautas de los demás sin demasiada dificultad.

La pregunta ahora sería ¿os veis reflejados?

Pablo Gómez, director de Oftex Internacionalización