Evitando cantos de sirena en 2015

Hemos decidido llamarlo Evitando cantos de Sirena ante los comentarios de un cliente que nos llegó dolido por el trato de algunas de las Sirenas y sus encantos falaces.

Para resumir diremos que Internacionalizarse no es como mirar al horizonte, juntarse en cuadrilla y abrir como conquistadores una ruta inexplorada. Eso es un Canto de Sirena. No hay ya territorios vírgenes, ni Dorados que conquistar dando el pelotazo, ni mercados o clientes a los que engatusar con espejos o servicios improvisados.

Nuestro cliente llego con pérdidas en un proyecto de internacionalización al que quiso subirse tras leer un caso de éxito en una publicación especializada. Un “viaje con nosotros si quiere triunfar” que tantas resonancias a música de grupo ochentero con nombre de hospital nos trae.  Una charla de un grupo de hombres trajeados con tarjeta de múltiples colores y resonancias anglosajonas, en un gran evento con un gran coctel y en pleno paroxismo de dos centenares de PYMES que necesitaban oír que otros éxitos tuvieron siguiendo sus instrucciones.  Pagó por el evento, pagó por la asesoría, pagó el informe, pagó el viaje, invirtió con quien le dijeron, y casi le cuesta la empresa de más de cuarenta años de antigüedad. Cantos de Sirena que hay que desterrar de forma inmediata.

Llegó a nosotros de forma casual, gracias a un cliente común entre ambos. Receló durante dos meses a nuestra propuesta. Pero nos dio su confianza.  Acalló los cantos de Sirena “todo lo que los demás hacen es lo que debo hacer yo”, creando una unidad de inteligencia subcontratada por tiempo limitado,  objetivos explícitos, formada por Analistas  evaluados para el proyecto y según el perfil de su empresa, su producto, mercado y clientes potenciales. Analizaron sus necesidades, no las de los demás, pensaron en lo diferente y especifico, huyendo de la información o contenidos masivos para convencer a grupos, vieron escenarios y propusieron entornos o acciones para lograr los objetivos que tenia. No escuchó nunca de los analistas un: “debe hacer, hay que hacer, o si quiere ser como fulanito viaje a la montaña de cierto país”. Se acompaña al cliente, no se condiciona su decisión. Le hicimos escuchar otra música: “No hay receta para todos, hay fórmula magistral para cada paciente”.

Cerramos su oído al canto de Sirena de “la información, todo lo que debo saber está en los libros y en los folletos”. Sus analistas prepararon su empresa en negociación SOCINT, aspectos jurídicos del mercado y monitorización de competencia. Se le confeccionó una lista de clientes reales con los que hacer una visita comercial y agenda de contactos específica, no masiva, con perfiles empresariales, personales, modelos de negociación, información de sus actividades financieras, apoyos o recelos institucionales, así como estrategias o escenarios financieros con costes de oportunidad o tiempos de implantación en el terreno.

Desterró el canto más grave de su corazón. Aquel que dice “la administración no sirve, yo tengo un amigo que tiene un amigo”. Se evaluó las redes Españolas en ese territorio, se recopiló apoyo institucional desde el territorio Nacional y se firmaron los acuerdos de intenciones con los departamentos adecuados desde aquí antes de viajar allí. Planificó el viaje con tiempo, se recabó información exhaustiva de las fortalezas y debilidades de los competidores, de las posibles alianzas nacionales, se testaron e investigaron abogados, proveedores de servicios, enlaces de cámaras de comercio. Todos somos Estado y la empresa en el exterior es valor económico del Estado.

Por último dejó de oír el canto de Sirena que más daño hace a la Internacionalización: “El brillo del éxito y el espejismo de la certeza”. Hecho todo bien, cumplidos todos los hitos, nada garantiza el éxito de un proyecto. La certeza del éxito no existe, porque no todo se puede controlar. La Inteligencia reduce incertidumbre, no garantiza éxito. Podemos consolar a nuestro ego diciendo que contratando a los que más nombre tenían se garantiza sentirnos menos mal si fallan, pero lo cierto es que es otro canto de sirena: “prefiero pagar un gramo de apariencia que un kilo de sabiduría”.

Digamos el cliente está sopesando volver ir allá y lo decidirá este 2015. Si triunfa lo leeremos en los casos de éxito del sector y en “las páginas de la prensa del capitolio”, si no en la sección de lecciones aprendidas. Sea lo uno o lo otro, seguramente no aparecerá el papel de la Inteligencia en sus decisiones, porque sería un nuevo Canto de Sirena reclamar el protagonismo de una acción, y porque hablar de esta utilidad es un papel que corresponde al cliente no al proveedor.

Transformar en la Internacionalización Cantos de Sirena en relatos de buenas prácticas es lo que durante el 2015 debemos hacer todos para mejorar nuestra competitividad.

Fernando Cocho Pérez.
CEO de h4dm SL.