Vender fuera de Europa. ¿Qué proveedores elijo?

Son muchas las ventajas que mueven a las compañías a traspasar fronteras: acceder a un mercado más grande, diversificar el riesgo operando en distintos países, aprovechar las economías de escala, etc. pero también se encuentran con muchos obstáculos: falta de conocimiento del mercado de destino, elevados costes de transporte, barreras arancelarias, etc.

“Cuando un empresario, sentado en su despacho en Europa, decide que quiere exportar su actividad a otros países, no sabe cuánto le va a costar producir en el lugar de destino, no conoce a los proveedores locales ni las ventajas y desventajas de trabajar con ellos”. Y aquí es donde entra el rol de la función  de Compras.

Decidirse por empezar a trabajar con proveedores locales o seguir con los habituales europeos es una de las primeras decisiones que debe tomar el Responsable de Compras. Para ello, se deben poner en una balanza diferentes aspectos. A priori puede parecer que resultará más rentable optar por proveedores locales pero no siempre es así:

. A diferencia de lo que pueda parecer, no en todos los países emergentes hay mano de obra barata. Un claro ejemplo de ello es Brasil.

. En países extranjeros, nos podemos encontrar con tejidos industriales muy distintos a los que existen en Europa. Algunos países ofrecen una integración menor en los procesos productivos, de manera que para obtener un mismo producto necesitaríamos más proveedores.

. No es lo mismo ampliar el pedido a nuestro proveedor habitual, lo que nos permitirá una mejor negociación, que tratar con proveedores nuevos que no conocen el producto ni la forma de trabajar.

. Las empresas que son muy conocidas en Europa no necesariamente lo son en el resto del mundo. En ocasiones convencer a un proveedor para que trabaje con nosotros resulta más complicado en el extranjero.

. Podemos encontrar muchas diferencias en las relaciones entre proveedores y clientes en función del país. En Rusia, por ejemplo, es un must que el cliente visite al proveedor personalmente; los proveedores brasileños pueden rechazar ciertos pedidos por el elevado volumen de clientes que tienen; y en China nos podemos encontrar con proveedores poco responsables que no ofrecen una respuesta óptima.

. Otro de los problemas con los que el Director de Compras se encuentra a menudo es que su función no ofrece negocio directamente. El Director de Compras pide ofertas y el hecho de no existir business a la firma puede suponer trabas con los proveedores.

Frente a esta problemática que presenta trabajar con proveedores locales, la opción de quedarse con los habituales también supone algunos hándicaps. Principalmente, se han de valorar los importes que supondrán las tasas y el transporte si los materiales se compran en Europa y se exportan al país de destino. El proteccionismo local en ciertos países es muy elevado, lo que puede suponer un freno para optar por proveedores europeos.

Esta es la problemática que el Director de Compras se encuentra encima de la mesa. Y “Aquí es donde entra el poder de compras”. “Se han de poner en una balanza los pros y los contras para cada producto y ver si interesa comprar localmente o exportar”. El proyecto consiste en analizar, producto por producto, el coste de enviarlos, si existe la posibilidad de fabricar en el país local, si ofrecen soluciones integradas, etc.  

“Debido a la desaceleración económica en Europa, muchas compañías están tratando de ampliar sus ventas mediante la exploración de nuevos mercados en países remotos. Pero se enfrentan a muchos desafíos como las barreras culturales, la falta de experiencia local, fiscalidad compleja y asuntos legales, base de proveedores desconocidos, problemas de calidad, gestión de proyectos y riesgos de propiedad intelectual asociados a esos países”. Esto se traduce en una ralentización en la ejecución del proyecto, aumento de los costos y pérdida de oportunidades. “Una forma de mitigar estos riesgos es contar con la ayuda de un socio local fiable”.

En la actualidad, Lowendalmasaï, consultora especializada en gestión de costes empresariales,  trabaja en varios proyectos internacionales y se enfrenta a distintas problemáticas en cada país. Otacilio Jose Moreira es partner de la consultora en Brasil.

“En la actualidad –señala Otacilio- entre jugadores serios en los negocios, lo que marca la diferencia para ganar o perder es la gestión de la cadena de suministro".

Este partner remarca la importancia de tener un proyecto bien planificado en el momento de empezar a operar en otro país si queremos asegurarnos el éxito.  “Los materiales pueden ser comprados y suministrados desde Europa para entregarlos en un país en desarrollo como Brasil. En este caso, tener personal en el país de entrega ayuda a identificar incidencias y manejar algunas cuestiones que desde la oficina de origen sería más complicado. El personal ubicado en el país en cuestión es más consciente de los desafíos logísticos de la zona, tales como las cuestiones de importación, aduanas locales, y también está en mejores condiciones para identificar alternativas de suministro, métodos eficientes de envío, etc.”.

Como explica David Barrero, SQA and Sourcing Manager de Talgo, la consultora aporta un servicio integral en la estrategia de internacionalización de compras de las empresas. Sus consultores locales apoyan en la definición de la estrategia y en la planificación, identificando ahorros potenciales. En paralelo, su presencia en países remotos con personal experimentado en compras, permite a la empresa española la identificación de nuevos proveedores, la negociación y la adaptación perfecta a cada cultura.

Eric Mass, Manager del Departamento de Optimización de Compras de la consultora Lowendalmasaï