Los diez errores más habituales de la exportación

Las exportaciones se han convertido en uno de los grandes motores de la recuperación de la economía española en los últimos meses, con un incremento interanual superior al 8% en lo que llevamos de 2013. Ante la caída de la demanda interna, muchas de las pymes con origen enEspaña se han planteado dar un paso más en sus planes de negocio saliendo a vender sus productos o servicios a otros mercados. Sin embargo, hay que tener en cuenta que el proceso de salir al exterior conlleva una gran complejidad y no son pocas las compañías que naufragan en su intento por no tener en cuenta aspectos fundamentales a la hora de internacionalizarse.

Empresas de sectores como el agroalimentario, la construcción o el financierocuentan con un bagaje internacional muy relevante desarrollado a lo largo de los años. No obstante, hay otros sectores menos internacionalizados a los que les queda mucho camino por recorrer. Hay que tener en cuenta que aunque cada compañía tiene su estrategia definida con respecto a su modelo de negocio, hay una serie de errores comunes a todas las compañías que Sixto Rodrigo, Director del Segmento Empresas de Deutsche Bank, resume en los siguientes puntos:

1.         Estructura interna inadecuada para la exportación. Es habitual encontrarnos con directivos de compañías que dan por supuesto que si su negocio funciona en su mercado de origen va a funcionar del mismo modo en otros países. Acometer un proyecto de internacionalización requiere un profundo estudio previo llevado a cabo por profesionales con experiencia y debe ser encomendado a personas que dominen la mecánica exportadora. Si no identificamos ese perfil dentro de nuestra empresa, se puede incorporar o externalizar.

2.         Identificación incorrecta del mercado al que se dirige. Es imprescindible analizar las particularidades del mercado en el que la empresa se ha planteado desembarcar y las especificidades (culturales y sociales) del público objetivo al que se va a dirigir el producto.

3.         Logística y transportede la mercancía. En el proceso de internacionalización hay que definir la forma más eficaz de transportar nuestro producto y tener en cuenta cuestiones como aranceles, aduanas y los cambios de carga, como ocurre en el transporte marítimo. Los seguros de transporte para blindar los posibles daños o pérdida de mercancía son también fundamentales.

4.         Errores con la documentación. Gran parte de los contratiempos en la entrega de mercancías se producen en las aduanas. Es fundamental la rigurosidad a la hora de elaborar las facturas comerciales y los albaranes. Cuestiones básicas a tener en cuenta (como cargar el IVA en las exportaciones fuera de la zona euro, Suiza, Noruega o Andorra) evitarán los retrasos en las entregas.

5.         No adaptarse al mercado local. En muchas ocasiones las empresas no logran adaptar su producto al mercado de destino. Un producto habitual en España puede ser considerado de alta gama en otro país. Por ello, resulta fundamental elaborar estudios de mercado que nos ayuden a comprender como debemos adaptar el nombre, la presentación, la distribución e incluso el precio del producto que queremos exportar.

6.         Permisos y licencias. No reparar en las posibles barreras de entrada al país ni en las licencias de exportación que necesitan algunos productos puede acarrear retrasos en las entregas de pedidos. Confirmar que los distribuidores con los que nos hemos asociado poseen todas las licencias y permisos para introducir el producto en el mercado de destino es clave para asegurar el éxito del proceso.

7.         Traducción. En los procesos de entrada en otros mercados, el idioma es clave. Tenemos que asegurarnos que contamos con intérpretes expertos para cada uno de los pasos que debemos dar, desde contar con posibles socios locales hasta  redactar o revisar contratos o garantías.

8.         Divisas. Es un tema fundamental al que las empresas no suelen darle la importancia que realmente tiene. A la hora de operar en diferentes mercados existe un riesgo de cambio dado que las divisas no tienen un valor constante. Este hecho se acrecienta aún más debido a la volatilidad que afecta a los mercados de divisas y que los expertos auguran que se mantendrá en los próximos meses. Para cubrir este riesgo las empresas tienen a su disposición dos instrumentos básicos: el seguro de cambio y las opciones sobre divisas. Estos productos nos permitirán no lastrar el beneficio a la hora de vender nuestros productos en el exterior.

9.         Mala fijación de precios. No tener en cuenta los costes implícitos (transporte, logística, aranceles, distribuidor, etc) en la operación de exportación o no calcular de forma correcta los costes de envío a la hora de asignar precio a sus productos en el país de destino puede impactar de pleno en la cuenta de resultados de la compañía. Estudios de mercado y comparativas de precios y repercutir con rigurosidad los costes adicionales en el precio final es fundamental para que el proyecto sea rentable.

10.       Extrapolar el éxito de un país u otro. En ocasiones los empresarios tienden a confiarse y trasladar el modelo de éxito de su producto de un mercado a otro. Sin embargo, resulta fundamental tener en cuenta que las diferencias económicas o culturales pueden ser clave a la hora de implantar un modelo de negocio en otros mercados.

Sixto Rodrigo, director del segmento de empresas de Deutsche Bank