Los aspectos legales, administrativos, riesgos de mercados, de crédito, la figura de un partner local y un plan de acción son algunos de los puntos más relevantes a tener en cuenta de cara al planteamiento del proceso de internacionalización del comercio exterior o inversión de una empresa.

Una vez iniciado, la planificación, mediante una adecuada estrategia basada en el conocimiento del mercado exterior,  y un manejo de la información empresarial donde todos sus miembros estén de acuerdo con la filosofía de negocio, son los elementos fundamentales que ponentes con amplia experiencia en procesos de expansión compartieron y destacaron en el “Coloquio Profesional sobre Internacionalización”, que tuvo lugar este miércoles 12 de noviembre.

El encuentro, que contó con las ponencias de marcas tan reconocidas como Neck&Neck y PortobelloStreet.es y dos mesas de debate con compañías expertas en “pre y post internacionalización” fue organizado por la red B2B de networking DIR&GE junto con la plataforma JUMP!, conformada por ocho grandes organizaciones que aportan soluciones en todo el proceso de internacionalización para que el salto a nuevos mercados sea un éxito, DHL, Crédito y Caución, Deutsche Bank, Iberinform, Baker & McKenzie, Roi Up Agency, Sage y EOI.

Pre-Internacionalización

En un contexto donde casi todos los sectores se han planteado salir fuera de España, los expertos destacaron la importancia de contar con buenos asesores que hagan un estudio de mercado, un análisis previo de la capacidad de la empresa para trabajar en otros países y contar con el personal capacitado para su puesta en marcha.

En este sentido, Oscar del Moral puntualizó que “las organizaciones no cuentan actualmente con personal formado en estos procesos de internacionalización. Junto con el turismo, la internacionalización es la palanca clave de la economía española por lo que su formación debe ser transversal”.

Los profesionales indican que las organizaciones que salen al exterior “prefieren que sean empresas españolas las que gestionen este paso”, como indica Baker&McKezie, ya que “puede haber problemas de entendimiento con los profesionales de otros países y coordinarlo lo mejor posible facilita el control de los costes”.

Unos costes donde “se incrementan todos los plazos de incertidumbre” para los que se han creado productos como el crédito documentario “entre el banco de la empresa y el del país. De esta manera una vez llegada la mercancía se activa automáticamente el pago y el banco español reclama al banco extranjero el importe aunque el socio no quiera pagar”, explica Sixto Rodrigo.

En este sentido, Alberto Torres, Socio Fundador de PortobelloStreet.es, realizó su ponencia sobre el proceso previo a la internacionalización, y aseguró que es aconsejable que cada vez que se planee una inversión se piense en no desestabilizar a la organización porque “una mala decisión no debe echar abajo a la empresa”.

La marca especializada en muebles y decoración está actualmente “definiendo el modelo de internacionalización a tomar”, y valorando diferentes opciones de negocio: “el modelo franquicia, la opción de desarrollar nuestras propias tiendas, que es la más cara, o convertirnos en una marca para vender nuestros productos a terceros”.

“las organizaciones no cuentan actualmente con personal formado en estos procesos de internacionalización. Junto con el turismo, la internacionalización es la palanca clave de la economía española por lo que su formación debe ser transversal”

Cuando comenzaron a operar en el mercado online en 2003, el Socio Fundador de PortobelloStreet.es explicó que se encontraron con el hándicap de trabajar con  productos de grandes dimensiones que debían llegar a tiempo y en buen estado. Alberto Torres explicó que “la apertura a nuevos mercados hizo que invirtiéramos en tecnología y en el desarrollo de herramientas propias, no sólo pensando en la rentabilidad del transporte sino en su buen funcionamiento”, ya que “la logística es fundamental si vendes fuera de tu territorio”.

La empresa ha puesto en marcha otros proyectos como losmueblesdelatele.tv, para operar como plataforma donde las demás tiendas puedan vender y  la web online de productos de alta gama Portobellodeluxe.com, que “es una manera de exportar sin salir ya que el público es muy distinto del español”.

Del proceso de Pre-Internacionalización se habló en la Mesa de Debate 1, formada por Margarita Fernández y Rafael Bazán, abogada laboralista y abogado de Baker & McKenzie; Sixto Rodrigo, Head of business Banking Segment de Deutsche Bank; Oscar del Moral, Director de Postgrado & Executive Education de EOI e Ignacio Jiménez, Director Comercial y Marketing de Iberinform.

Post-Internacionalización

Entre los errores más comunes, los expertos señalaron la carencia de preparación, el intentar replicar el mismo modelo de negocio que a nivel local, o la falta de flexibilidad a la hora de adaptarlo  a otros mercados.

Alberto Lozano destacó la gran importancia de la gestión de riesgos y el control de indicadores a la hora de tomar decisiones, que en el caso de las pymes “un error en la internacionalización puede suponer su cierre”.

Por ello las empresas están invirtiendo en tecnología, ya que “existen herramientas que permiten mantener una escucha activa y posicionar adecuadamente los productos, adaptándose a los procesos de la organización. Es importante saber hacia dónde quieres ir y qué quieren de ti tus clientes”, explica Luis Fantini.

Todo para hacer frente a un mercado exterior en el que se debe “buscar la rentabilidad de la inversión inicial y conocer el target y su comportamiento  ya que en los mercados existe también química. Para que tu producto funcione en el país de destino, debe encantar”, afirma Nicolas Mouze.

En el proceso de internacionalización las organizaciones cuentan con un elemento clave, “el seguro de crédito, un compañero de viaje fundamental para toda empresa que quiera hacer frente a un crecimiento exterior de manera rentable”, destacó Enrique Díaz, aconsejando a las empresas españolas “empezar por los mercados más cercanos y luego abordar lo más lejanos”, en referencia a Europa donde van destinadas el 60% de las exportaciones de nuestro país gracias, en parte, a la inexistencia de barreras de aduana.

El Coloquio de Networking sobre “Internacionalización” fue conducido por Juan Carlos Lozano, CEO de DIR&GE, dando paso a un interesante y activo debate antes del Desayuno de Networking entre asistentes y ponentes.

“buscar la rentabilidad de la inversión inicial y conocer el target y su comportamiento  ya que en los mercados existe también química. Para que tu producto funcione en el país de destino, debe encantar”, Nicolas Mouze (DHL)

Así, Borja Zamácola, Director de Marketing e Internacional de Neck & Neck, principal marca de moda infantil en España con más de 200 tiendas en el mundo y presencia en 10 países, compartió su experiencia sobre cómo gestionar la internacionalización. Desde 2014 la empresa “tiene una producción 100% internacional. Aprender a exportar los tejidos e importar el producto acabado” ha sido uno de los principales retos a cumplir en nuestra compañía “antes de salir fuera debíamos tener muy ordenados los procesos internos y que no fallasen”.

Zamácola explicó que el proceso de internacionalización de Neck & Neck comenzó “asistiendo a muchas ferias internacionales, conociendo el funcionamiento del mercado, intentando hacer clientes, analizando la cuenta de resultados y asesorándose”.

Una vez fijados los mercados “a atacar”, la compañía diseñó el modelo de negocio con el que debían trabajar en cada país, clasificándolos en Master en franquicia, Franquicia directa, Filial, Distribución o Joint Venture. Con un 70% de tiendas propias y un 30% de Master Franquiciado, Neck & Neck está abriendo mercado exportando sus productos “a país por año”.

En definitiva, contando con las peculiaridades de cada territorio y modelo de exportación, para Borja Zamácola “lo importante es conseguir dar con la tecla del mercado, elegir el modelo adecuado y hacerlo crecer”.

Asimismo la Post-Internacionalización  se abordó en la Mesa de Debate 2 donde participaron Enrique Díaz, Director de Marketing y Comunicación de Crédito y Caución; Nicolas Mouze, Director de Marketing y Ventas de DHL; Luis Fantini, Director Técnico y de Innovación de ROI UP Agency y Alberto Lozano, Country Operation Manager Spain de Sage Mid Market Europe.