Venta internacional indirecta: Piggy-back y Trading Companies

La forma de presencia de una PYME en los mercados exteriores viene determinada por diversos elementos: (1) su grado de motivación, (2) su capacidad y disponibilidad de recursos, (3) su experiencia internacional y (4) su decisión estratégica.

Un grado de motivación bajo, unido a una limitada capacidad y disponibilidad de recursos y a una escasa experiencia internacional puede conducir a una PYME -que, no obstante, desea vender sus productos más allá de su mercado nacional- a utilizar el canal de la exportación indirecta, bien sea a través de otro fabricante de productos complementarios o de una Trading Company.

En el primer caso, la PYME puede ponerse en contacto con un fabricante de su mismo sector en España (o eventualmente en otro país), que ya esté vendiendo regularmente en los mercados internacionales y esté dispuesto a ampliar su gama de productos incorporando como complementarios los que fabrica la PYME en cuestión. Este sistema recibe el nombre de Piggy-back, expresión inglesa que significa «llevar a hombros». En realidad, esto es lo que hace la empresa ya internacionalizada con la PYME que requiere sus servicios.

Ejemplo: una PYME del sector eléctrico, que fabrique empalmes y terminales para cables de energía, contacta con un fabricante de cables con experiencia internacional y le propone que éste amplíe su gama de productos incorporando los de la PYME.

Esta propuesta puede ser beneficiosa para ambas empresas. De una parte, para el fabricante de cables, porque cuando negocie con sus clientes internacionales (distribuidores de material eléctrico o grandes instaladores) podrá ofrecerles una gama más extensa de productos, lo que comporta un incremento de su cifra global de ventas y de beneficios, y un mejor y más amplio servicio a su clientela.

La PYME, por su parte, se evita los gastos de prospección y marketing, aprovecha los canales de venta internacional del fabricante de cables y se desentiende del riesgo exterior de cobro. Como inconvenientes para la PYME, citaremos la ausencia de información sobre los mercados de destino, su falta de notoriedad en los mismos y en general, un nivel de rentabilidad muy ajustado.

La venta a través de Trading Companies es la otra alternativa de exportación indirecta. En este caso, el partner de la PYME no es un fabricante de productos complementarios con experiencia internacional, sino una empresa dedicada a la comercialización de productos de terceros en los mercados exteriores. La fuerza de las Trading es su profundo conocimiento de los mercados de aprovisionamiento (donde compran los productos) y de destino (donde los venden).

Las ventajas e inconvenientes para la PYME son grosso modo, los mismos que en el caso de Piggy-back.

Por otra parte, conviene precisar que la elección de la exportación indirecta puede constituir, igualmente, una decisión estratégica de la PYME con relación a ciertos mercados. Ello ocurre cuando el riesgo, la dificultad de acceso a los mismos y la previsible baja cifra de negocios no justifique la dedicación de tiempo y recursos propios. En este sentido, las Trading Companies británicas y francesas pueden ser muy útiles para operar en ciertos mercados africanos, en los que están fuertemente implantadas, dada la vinculación comercial, técnica y política de dichos países con su antigua metrópoli. ::

Redacción Digital eE

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