En general, se comercializan a través de distribuidores todos aquellos productos cuyo proceso de venta al cliente o consumidor final comporta un almacenaje previo de los mismos en el país de destino (es decir, mantener un stock) a fin de garantizar la regularidad de su suministro cuando es demandado. Esto afecta tanto a bienes de consumo como a productos industriales.
Las excepciones a esta regla son los bienes de consumo destinados a grandes minoristas (que compran directamente del fabricante y revenden al público consumidor) y la maquinaria y bienes de equipo, que son adquiridos por empresas que a su vez, son fabricantes para incorporarlos a su proceso productivo (p.e. un fabricante de cables eléctricos aislados que adquiere una máquina de cablear).
El proceso de búsqueda, selección y nombramiento de un distribuidor se asemeja al de un agente comercial, que fue tratado en los números 12 y 14 de noviembre y diciembre pasados y a los cuales nos remitimos.
La característica principal del distribuidor es que compra regularmente los productos de la empresa extranjera para revenderlos en el territorio acordado. Seria el caso de un distribuidor italiano que adquiriese frigoríficos de una empresa española para comercializarlos en dicho país o en una parte del mismo.
La regularidad de las compras le convierte en un comprador privilegiado, y frecuentemente exclusivo.
La venta a través de un distribuidor significa subcontratar la comercialización de los productos a través de una red no propia. La alternativa es la red propia, es decir la filial comercial.
El desconocimiento de un mercado y de sus oportunidades reales hace aconsejable iniciar las actividades a través de un distribuidor, lo que permite a la empresa exportadora acceder a dicho mercado sin incurrir en costes fijos de inversión.
Posteriormente si las ventas alcanzan altas cifras y el mercado ofrece estabilidad y continuidad, la empresa puede plantearse crear una filial comercial, considerando si el retorno de la inversión y los gastos anuales de la filial mejoran la rentabilidad de las ventas y fortalecen la imagen de la empresa.
Muchas de las cláusulas del contrato de distribución son las mismas que en el Contrato de agencia comercial (productos, territorio, cifras de venta, obligaciones genéricas y específicas, duración del contrato y causas de rescisión).
Por ello nos centraremos en ciertos aspectos de la distribución que deben siempre contemplarse en el contrato, ya que son potencialmente conflictivos: (1) política de marketing en el territorio (2) stock y servicio post-venta, y (3) eventual recompra de stocks al final del contrato.
En cuanto al primer punto es importante que el contrato estipule que anualmente las partes determinaran qué actividades de promoción llevarán a cabo, su presupuesto estimado y el modo como se repartirán los gastos de estas acciones entre la empresa y el distribuidor. Presuponer que el precio de reventa del distribuidor ya incluye dichos gastos puede llevarnos a sorpresas desagradables, por lo que conviene aclarar bien este punto en el contrato.
El distribuidor debe mantener un stock de productos y recambios adecuado a la demanda estimada y disponer de un servicio post-venta adecuado en evitación de perjudicar la imagen del fabricante. Conviene regular este punto.
Finalmente, el contrato debe contemplar la opción de recompra por parte del fabricante, de los productos que en el momento de finalizar el contrato (por la causa que sea) se encuentran en poder del distribuidor. Esta cláusula es particularmente útil cuando un contrato se rescinde dentro de los dos primeros años de su vigencia, pues normalmente los productos en stock son de muy reciente fabricación y es conveniente evitar que un distribuidor disgustado con el fabricante los revenda a precio de coste y perjudique la imagen del producto y las posibilidades del nuevo distribuidor. En cualquier caso, la cláusula debe contemplar una fórmula objetiva que permita construir los precios de recompra de forma automática.
En la Unión Europea el contrato de distribución exclusiva está regulado por el Reglamento CE 2790/99, que contempla la posibilidad de que el fabricante fije al distribuidor unos precios máximos de reventa y le impida las ventas activas fuera del territorio asignado.
Algunos países han establecido normativas muy protectoras para regular las relaciones entre la empresa extranjera y el distribuidor local : Por ello. Es siempre recomendable conocer estas normas. Las Oficinas Comerciales de España o un abogado local puede informarnos sobre este punto.
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