ENTREVISTA | Alejandro Camino, vicepresidente de marketing y comunicación corporativa de Softtek.
Los retos a los que enfrentan su actividad y las ambiciosas metas que tienen trazadas, representan el motor principal con el que se mueve esta empresa mexicana fundada en 1982, en Monterrey. En la industria de las Tecnologías de la Información (TI) no todo está dicho, pero en el entorno global donde compite, Softtek, ya se perfila como un proveedor líder de soluciones TI y procesos de negocio. Creadores de la industria de desarrollo de software a distancia Near Shore®, cuentan con 30 oficinas en Norteamérica, Latinoamérica, Europa y Asia; ocho centros globales de entrega en México, Brasil, España, China y ofrece soluciones redituables y de alta calidad a cerca de 100 clientes activos, entre los que se cuentan empresas líderes grandes y medianas.
¿Cómo es el panorama para la industria de servicios de Tecnología de Información (TI) en México y cuál es el aporte de Softtek?
En cuanto al mercado doméstico, la industria de servicios de TI en México viene creciendo alrededor de 14% anualmente, esto está por encima del estándar mundial, que es alrededor del 10%.
Cada vez hay más apertura de las empresas para optar por modelos de outsourcing y en ese sentido, creemos que hay un amplio potencial para el desarrollo de esta industria dentro del país.
Al mercado de exportación también lo vemos con optimismo porque desde hace unos diez o quince años se viene dando un fenómeno en Estados Unidos (que es el principal mercado consumidor de servicios de TI). Vemos que ha tenido un déficit en el número de profesionistas que se requieren para atender este mercado, entonces están buscando alternativas en otros países.
Primordialmente, India se ha posicionado como una potencia en el otorgamiento de servicios de manera remota, por lo que muchas empresas de Estados Unidos, han recurrido a ellos para la contratación de servicios de TI y se han beneficiado de las características que este país tiene. Uno, los precios, que son muy atractivos debido al bajo costo de nivel de vida. Dos, la disponibilidad de profesionistas, porque es un país que gradúa a medio millón de profesionistas anualmente en TI, cuando en México son alrededor de 60,000 personas en el mismo periodo. Y tres, por el dominio del idioma inglés que es la lengua oficial en India.
Todo esto los hace muy competitivos, sin embargo hay muchos huecos que no pueden llenar y que tienen que ver con la necesidad de interactuar y dar respuesta rápida al cambio. Esto, por la gran diferencia horaria, cultural y de distancia que los separa y que a veces hace difícil que todos los servicios se puedan entregar desde allá.
Entonces, la mayoría de las empresas está buscando alternativas, no sólo para llenar estos huecos sino también, para poder diversificar el riesgo geopolítico que implica tener los servicios contratados en India.
Es por eso que muchas empresas han volteado a ver a México, en donde ésta, se perfila como una gran industria que puede detonar también en un importante crecimiento para el país, sobretodo en lo que tiene que ver con exportaciones.
La aportación de Softtek es su capacidad para ofrecer servicios de alto nivel de calidad y por otro lado, el modelo Near Shore ® porque permite exportar servicios desde México a mercados tan grandes como Estados Unidos.
¿La vocación de Softtek siempre fue la de ser una empresa global?
Así es, desde que fue concebida hace 25 años, hemos tenido la visión de ser competitivos globalmente.
La empresa siempre ha estado orientada hacia la calidad y hoy en día estamos viendo los beneficios que esto tiene. Definimos estándares de calidad de clase mundial, de tal manera que pudiéramos competir con cualquier empresa del mundo. Esto nos ha llevado a alcanzar altos niveles de certificación.
Por otro lado, desde la introducción del modelo Near Shore® en 1997, creemos en el talento que tenemos en el país para exportar estos servicios al extranjero.
¿Near Shore, es una herramienta que les ha permitido desenvolverse en diferentes mercados?
El Near Shore® ha sido un ancla que hemos utilizado para detonar muchos de los servicios que otorgamos en los diferentes países.
Sin embargo, también atendemos mercados domésticos a través de capacidades locales como en Colombia donde todavía no tenemos clientes que estén utilizando la modalidad Near Shore® aunque no descartamos que en un futuro encontremos alternativas para poder aplicarlos.
Incluso, con el Near Shore® atendemos clientes dentro de un país en una modalidad que se llama ´on shore´, esto es, en el país pero entregado desde un centro de servicio.
Este modelo se aplica en México y también a empresas en Centroamérica. Tenemos un cliente así en Costa Rica a quien le damos servicios desde México; desde España atendemos clientes en Inglaterra, Francia o Alemania y desde hace tiempo atendemos desde Brasil a clientes europeos y de Estados Unidos.
¿Qué beneficios tiene el Near Shore® para sus clientes?
Los beneficios se ubican en tres dimensiones. Uno, definitivamente tiene que ver con costo. El Near Shore® es un modelo diseñado para ser altamente eficiente en costos porque es un centro de especialidad, orientado hacia la productividad.
El segundo nivel tiene que ver con la calidad de los servicios, que está directamente relacionada con las capacidades que tenemos. Lo que pasa al contratar a una empresa como Softtek es que, “subimos la barra de calidad” al establecer un nuevo estándar tanto del software como de los servicios que entregamos. Es importante aclarar que no estamos limitados al desarrollo de software aunque es una parte muy importante de lo que hacemos. La otra parte tiene que ver con el servicio y mantener a los sistemas funcionando, incluso al tomar sistemas que ya están funcionado dentro de la empresa cliente, de tal manera que el usuario final no sufra consecuencias, por ejemplo, la caída del sistema en una sucursal bancaria.
Lo que hacemos es tomar la responsabilidad de los sistemas y encargarnos de que siempre estén disponibles.
Un tercer beneficio es que le permitimos a nuestros clientes la capacidad de moverse más rápido y acelerar la velocidad con la que pueden llevar productos y servicios al mercado. Al hacernos cargo de la operación del día a día permitimos que el personal de nuestros clientes se dedique sólo a las funciones propias de su negocio.
¿Cuál y cómo fue su primera salida al mercado internacional?
Primero vimos hacia el sur y abrimos oficinas en Latinoamérica. Lo que buscábamos era salir de un ciclo en el que cada seis años México tenía una crisis. La manera que identificamos para hacerlo fue a través de la internacionalización.
Abrimos oficinas en Perú, Brasil, Colombia, Argentina y así comenzó ese proceso. Pero la parte que tiene que ver con los servicios Near Shore, que son los que quizá ha tenido más relevancia, fue en 1997. En aquél entonces trabajábamos en lo que se llamaba Proyecto Año 2000, que era verificar que todos los sistemas fueran compatibles y pudieran soportar el cambio de siglo y también con el boom de Internet. Ahí fue cuando empezamos a entregar servicios a Estadios Unidos desde México con la marca ya registrada Near Shore®.
¿En qué países se encuentran y cuáles les ofrecen mayores oportunidades?
Tenemos presencia directa en 13 países y estamos entregando servicios en más de 20. En América, estamos en Argentina, Colombia, Brasil, Venezuela, Costa Rica, Puerto Rico, México, Estados Unidos. También estamos en España y China.
En cuanto a las oportunidades, Brasil y Estados Unidos son los que tienen el mayor potencial. Brasil no sólo es el mercado más grande de servicios de TI en América Latina sino que, es el que más rápido está creciendo, esto es, arriba del 20% año con año. Así que representa una gran oportunidad. Vemos la posibilidad de poder entregarle servicios de manera remota porque es un comprador bastante fuerte. Además de ese, el de Estados Unidos es un mercado muy atractivo y nuestros esfuerzos para penetrar en el europeo son cada vez más orquestados.
¿Cómo es la competencia que pueden encontrar en Brasil?
Su mercado doméstico está más evolucionado que el de México sin embargo, en cuanto a exportación de servicios de un país a otro, no es tan competitivo por razones de costo.
Además la rápida demanda interna de servicios se refleja en escasez de profesionales capacitados y en encarecimiento de los pocos que hay.
Por otra parte Brasil no deja de estar muy lejos de Estados Unidos y al estar en el hemisferio sur, no mantiene la misma diferencia horaria durante todo el año. También está la barrera del idioma. Normalmente los profesionistas mexicanos de TI tienen mejor dominio del inglés que los brasileños y finalmente el Tratado de Libre Comercio es otro tema importante en donde llevamos ventaja.
¿Cómo lograron ganar la confianza de esos mercados?
Fue con mucho trabajo y mucho sudor (ríe). No es fácil lograr la confianza en un mercado que no es el tuyo. Es difícil que siendo una empresa mexicana podamos convencer a una empresa norteamericana de que nos compre servicios de TI porque normalmente cuando las personas piensan en México (sobretodo en Estados Unidos), se remontan al tequila, el mariachi y las playas.
En los últimos diez años, lo que nos ha permitido alcanzar un mejor posicionamiento ha sido elaborar una cartera de clientes muy robusta porque siempre nos enfocamos hacia las empresas más grandes y más demandantes. Y no sólo tenemos los estándares de calidad a nivel mundial, sino que tenemos esos casos de éxito bien documentados y sustentados, y nos sirven como referencia. Ese acumulado nos ha permitido una mejor posición. Todavía tenemos mucho camino por recorrer, nos falta mucho esfuerzo para lograr mejor reconocimiento de marca, pero definitivamente el tener esas referencias y sobretodo el entendimiento de lo que está esperando nuestro cliente ha sido fundamental.
Cuando un cliente habla frente a una audiencia acerca de los servicios que le proporciona Softtek y demuestra su nivel de satisfacción, ese testimonio es la mejor herramienta de venta. Creo que no estamos tan equivocados cuando bromeamos y decimos que nuestros clientes, son nuestros mejores vendedores.
¿Cuáles y cómo han enfrentado las particularidades que se presentan en los mercados internacionales?
Hemos tenido que invertir mucho no sólo en la cuestión de calidad, lo que es muy caro, sino también en inmersión cultural, en tener gente en cada país para entenderlo mejor. Más allá de hablar el mismo idioma, es necesario entender los modismos, la forma de vida. Ese entendimiento cultural ha sido importante para el éxito de la empresa.
Cada país tiene características muy propias. En España, por ejemplo tenemos arriba de seis años operando el centro y a pesar de tener tantas similitudes, tuvimos que entender sus peculiaridades y además el esquema fiscal y las leyes que regulan los contratos de servicios externos.
Ese entendimiento con cada país, no lo puedes hacer a larga distancia, tienes que destinar gente capaz y local que esté dedicada al cien por ciento al desarrollo y al entendimiento del mercado. Creo que lograr un balance entre el entendimiento local y el de la cultura empresarial ha sido uno de los retos más interesantes. Esto sólo ha sido posible a través de vivirlo, dedicarle tiempo y designar gente talentosa para llevar a cabo los esfuerzos de penetración.
¿Esta empresa tan sólida en la que se ha convertido Softtek le teme a algo?
A nada. Pero sí estamos atentos al desarrollo de los mercados porque al ser una empresa global, estamos sujetos a cuestiones regulatorias y ciclos económicos. La posible recesión en Estados Unidos es algo a lo que estamos atentos pero creemos que hemos tomado las medidas adecuadas y tenemos una muy buena diversificación de nuestras fuentes de ingresos que nos permitiría afrontar la desaceleración en alguno de los mercados. También estamos atentos a cuestiones regulatorias porque sabemos que hay iniciativas de ley que pudieran desacelerar la adopción de mecanismos de outsourcing en México y representarían un freno para la industria. Al mismo tiempo no sólo estamos en campañas de comunicación para difundir el punto de vista de la empresa y del sector al respecto, también estamos tomando medidas precautorias para hacer los ajustes que pudieran ser necesarios en nuestros modelos de negocio.
¿Cuál es su actual facturación y qué porcentaje de ésta representa la actividad en el extranjero?
Nuestra intención es cerrar el año con cerca de 300 millones de dólares de facturación y más del 70% debe provenir del extranjero.
Aunque han llegado bastante lejos ¿Cuáles son las ambiciones internacionales de Softtek?
Estamos trabajando fuerte por posicionarnos en Brasil y Estados Unidos porque son buenos motores de crecimiento pero, otra gran oportunidad que tenemos de frente es el mercado de China. Eventualmente China será la economía más grande del mundo y las grandes corporaciones serán chinas. Definitivamente por esas características va detonar muy pronto para nosotros y está creciendo a ritmos muy acelerados. Vemos también que nos puede ayudar a crecer y a llenar los huecos que a veces tenemos en América Latina. Aún cuando este mercado tiene sus retos característicos, creemos que con el tiempo los vamos a entender y vamos a ser muy exitosos dentro de él por lo que estamos muy entusiasmados.
Por otra parte está la Unión Europea. Entendemos que no es uno, sino 25 mercados diferentes, pero vemos con mucho optimismo lo que podemos lograr en países como España y el Reino Unido.
¿Qué representan para Softtek los premios y las certificaciones logradas?
Contamos con una CMMI de nivel 5 y ya no nos podemos concebir sin ese tipo de certificaciones.
Sabemos que siguen siendo un gran diferenciador porque no todos cuentan con ellas, sin embargo, en el mercado en el que nos movemos, queremos verlo más como el boleto de entrada a las ligas mayores donde queremos jugar.
En cuanto a reconocimientos, afortunadamente hemos recibido bastantes, pero los que nos llenan de mayor satisfacción son los que puede otorgarnos un cliente como proveedor del año, mejor implementación o al mejor desempeño.
Cuando un cliente reconoce nuestras capacidades, va más allá de las obligaciones contractuales y genera un premio, eso nos hace sentir muy orgullosos.
Otro reconocimiento importante tiene que ver con el que nos da la gente que trabaja en la empresa. Por ejemplo, fue muy satisfactorio ser reconocidos como una de las cien empresas donde la gente quiere trabajar porque nos deja saber que las personas se sienten identificadas con la compañía. Además hay que decir que se trata de gente profesional y con amplios panoramas de desarrollo y ven en Softtek el lugar para hacerlo.
¿Cuál es la conclusión de Softtek acerca de la internacionalización?
Es una aventura llena de emociones. No sólo nos permite sentirnos muy orgullosos de lo que hemos logrado y de saber que podemos ser competitivos a nivel mundial, sino también ser muy humildes porque sabemos que aún estamos empezando.
Ver el potencial que existe en el mercado, el que han alcanzado otras empresas en el mundo, de India por ejemplo, nos da ese toque de realidad que necesitamos pero al mismo tiempo de optimismo hacia el futuro porque significa que todavía hay muchas cosas por lograr.