La comercialización de productos en mercados exteriores a través de la contratación del intermediario distribuidor se configura como una de las fórmulas utilizadas con mayor asiduidad por los operadores internacionales. Es indudable que la figura contractual aporta grandes ventajas al empresario exportador.
Se entiende por distribución internacional o concesión, un acuerdo de colaboración entre las partes, de carácter estable, y en principio indefinido, por el que un fabricante o suministrador (concedente) realiza la venta en firme de sus productos a una persona física o sociedad independiente (distribuidor) domiciliado en otro Estado, que los revende en el área geográfica determinada de forma expresa en el contrato. La reventa puede producirse en exclusiva o en concurrencia con otros distribuidores, pero siempre asumiendo el distribuidor el riesgo y ventura de la operación comercial.
El beneficio del distribuidor tiene su origen en tres conceptos, a saber, la negociación de la compra en origen, el margen comercial establecido en la venta en destino y el porcentaje sobre las ventas totales pactado en el contrato y concedido por el empresario exportador.
La duración del acuerdo de distribución suele ser de carácter indefinido respondiendo a sus propias características, que se equiparan a la forma jurídica del contrato de suministro. Normalmente se establece por un plazo de tres a siete años, siendo prorrogable por tácita reconducción.
Como la mayoría de los contratos del comercio exterior, la distribución cuenta con el problema de la inexistencia de una regulación específica en los ordenamientos jurídicos nacionales. Se trata de un contrato de carácter atípico y complejo al que la Jurisprudencia de los tribunales ha debido dar respuesta en innumerables ocasiones. Otra solución ha partido de la Cámara de Comercio Internacional de París (CCI), institución que ha confeccionado un modelo de Contrato Tipo de Distribución Internacional.
Si se ha definido la ley reguladora del contrato, que será la del lugar donde el distribuidor realiza su actividad profesional, salvo que las partes pacten otra cosa.
Podemos distinguir las siguientes modalidades de distribución: 1) Distribución mediante acuerdo de compra exclusiva, por el que el intermediario se compromete a no adquirir las mercancías objeto del contrato de otros proveedores, 2) Acuerdo de distribución exclusiva, por el que el empresario exportador concede al distribuidor un territorio geográfico para el desarrollo de las ventas, 3) Distribución exclusiva bilateral, que supone una exclusividad recíproca compra-distribución, 4) Distribución selectiva, que limita la venta a distribuidores que cumplen unas determinadas características adecuadas al nivel de los productos objeto de venta.
El contrato de distribución internacional debe detallar expresamente: 1) Los productos objeto de venta a través del intermediario, si se trata de uno solo, una gama o la totalidad de la producción, 2) Las condiciones generales de compra del distribuidor, determinando los posibles descuentos y la imposibilidad de que el empresario exportador rechace los pedidos ya tramitados por el concesionario sin causa justificada, 3) El precio, establecido en una «Lista Oficial», 4) Los objetivos mínimos de compra del intermediario en condiciones normales de mercado, 5) El territorio de actuación del distribuidor, detallando si la concesión es en exclusiva o en concurrencia con otros vendedores, 6) El servicio post-venta, del que es responsable el distribuidor mientras el contrato siga en vigor, lo que le obliga a mantener una estructura logística de almacenes y stock de piezas, 7) La eventual responsabilidad por daños causados por productos defectuosos (Product Liability), 8) La organización de las ventas, garantizada por el distribuidor a través de una estructura comercial adecuada a los intereses del contrato, 9) Los objetivos de ventas, establecidos a través de un volumen de negocios mínimo garantizado que deberá cumplir el distribuidor en condiciones normales de mercado, 10) La publicidad, 11) Las marcas y símbolos del concedente. El distribuidor se comprometerá a no registrar las mismas en el mercado de destino, delimitando la cláusula que el derecho a su uso cesará cuando el contrato llegue a su fin, 12) Obligación de secreto sobre las informaciones transmitidas por el concedente, 13) Posibilidad de que el distribuidor realice subconcesiones, 14) Indemnización por la clientela aportada por el concesionario al empresario exportador, 15) Indemnización por los posibles daños y perjuicios causados a alguna de las partes en el contrato 16) Causas de Resolución del Contrato.
Finalmente, hay que señalar que el derecho de la Unión Europea regula los contratos y acuerdos de distribución comercial con la finalidad de evitar posibles distorsiones del derecho de competencia entre empresas, definido en el artículo 85 del Tratado de Roma. El principio general indica que los acuerdos de distribución en exclusiva están prohibidos por implicar condiciones restrictivas de la competencia, pero en el supuesto de que produzcan ventajas y beneficios al consumidor final, se podrá aplicar el capítulo de exenciones recogido en el Reglamento de la Comisión nº 83 del 22 de junio de 1983. ::
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