El empresario exportador puede adoptar la decisión estratégica de posicionar sus productos y/o servicios en mercados exteriores mediante el recurso a la contratación de terceros, que, generalmente, actúan por cuenta propia, gestionando el negocio en nombre del mandante.
Se trata de una fórmula comercial que reduce considerablemente los riesgos inherentes a la venta exterior y al consiguiente posicionamiento internacional de la empresa. Como contrapartida, las distintas modalidades de exportación subcontratada limitan la capacidad de control directo sobre las acciones a ejercer en esos mercados.
La realidad del comercio internacional nos indica que la exportación indirecta se constituye en el instrumento utilizado con mayor asiduidad por las pymes exportadoras. Esto es debido, entre otros factores, a: 1) El progresivo aumento de la complejidad de los negocios desarrollados en ese ámbito 2) El alto coste que supone el ejercicio de acciones comerciales directas en mercados no domésticos ( vgr. inciden nuevos elementos como la logística) 3) El desconocimiento del país de destino y los valores en los que fundamenta su cultura negociadora.
El intermediario colabora con el operador-mandante ayudándole a superar las nuevas barreras comerciales, culturales y burocráticas en el área geográfica de actuación, difíciles de acometer de otro modo. Es por todo ello que la correcta elección del tercero se constituye como un elemento trascendental para asegurar el éxito operativo de las ventas a medio o largo plazo.
De nuevo la intervención profesional del consultor en comercio exterior vuelve a ser una pieza clave en la adopción de la decisión estratégica sobre la modalidad de exportación, pues no sólo asesora en la elección directa del intermediario, sino que aconseja sobre la calidad y límites inherentes a su actividad profesional.
Las dos formas contractuales básicas que configuran la exportación indirecta son: 1) Contrato de Agencia Internacional 2) Contrato de Distribución Internacional. En esta ocasión trataremos brevemente la primera figura jurídica.
Contrato de Agencia Internacional
El agente internacional se caracteriza por ser un intermediario autónomo e independiente del empresario mandante. Cuenta con una estructura empresarial propia y se constituye en una de las formas más sencillas de penetración y comercialización de productos en mercados exteriores.
En el supuesto de España, esta modalidad contractual se encuentra regulada por la Directiva del Consejo UE 86/653 del 18 de diciembre de 1986, incorporada al derecho interno mediante la ley 12/1992 de 27 de mayo. Este hecho facilita enormemente la interpretación de su contenido, pues del mismo ha derivado la necesaria unificación de criterios legislativos en el seno de los países miembros de la UE.
El agente es un tercero que cuenta con absoluta libertad para desarrollar el negocio propuesto por el empresario exportador, pudiendo disponer de local y nombre comercial propios, además de contabilidad independiente y libertad de horarios para efectuar su cometido comercial.
Se configura como un intermediario que actúa por cuenta ajena, y su actividad profesional va desde la promoción y negociación hasta la firma de contratos de venta vinculados al negocio del empresario mandante. Como contraprestación a su trabajo, percibe una comisión, que en el supuesto que asuma el riesgo y ventura de la operación, se incrementa en el porcentaje pactado por las partes.
En el ejercicio de sus funciones, el agente debe ajustarse a las instrucciones dadas por el mandante, comunicándole cualquier información relevante para la buena marcha del negocio. Igualmente puede exigir al exportador que le proporcione todos los datos referentes al negocio en el que interviene, incluidos los libros de contabilidad. Al agente, ya sea de compras o de ventas, le asiste el derecho a percibir una indemnización por el mero hecho de la terminación del contrato, además de la propia, en concepto de creación de clientela.
Esta modalidad contractual permite los pactos de exclusividad y no competencia, ya sean de carácter unilateral o bilateral. La duración del mismo puede ser limitada o indefinida, dependiendo del acuerdo establecido entre agente y empresario mandante. Normalmente se establece por un tiempo de uno a cinco años, con posibilidad de prórroga por tácita reconducción.
En el supuesto de que el acuerdo se realice con carácter indefinido, cada una de las partes podrá poner término al mismo siempre que haga uso de la figura del preaviso. El plazo del mismo se estipula en un mes para el primer año de relación contractual, de dos meses para el segundo y de tres meses para el tercero y siguientes. ::
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