Misión comercial: misión posible y rentable

Las misiones comerciales constituyen una de las fórmulas más utilizadas por los empresarios para trasladar sus conocimientos y expectativas de negocio fuera de las fronteras naturales de su actividad. Cuando un empresario decide acudir a una misión comercial es porque ha valorado positivamente las posibilidades de ampliar contactos, dar a conocer sus productos o servicios y reconocer sobre el terreno fortalezas y oportunidades, así como las amenazas y debilidades de su idea de negocio.

Acudir a una misión comercial exige del empresario el conocimiento del alcance y dimensión de la actividad prevista y la valoración de los costes directos de la operación así como de los costes de oportunidad (qué es lo que se deja de hacer mientras se viaja, conoce y negocia). Conviene establecer indicadores de resultados esperados para que, después de la misión, el empresario sea capaz de evaluar dicha actividad. Esta evaluación compara los recursos destinados (tiempo en la preparación y desarrollo de la misión; costes económicos de los viajes y estadías fuera de la empresa, costes promocionales para la misión, etc.).

En las actividades formativas que se llevan a cabo en los cursos de negocios internacionales, la realización de una misión comercial es una pieza fundamental. El participante en el curso debe localizar una empresa que le encargue una agenda concreta de actividades: entrevistas con posibles agentes o distribuidores de sus productos, localización de establecimientos para la comercialización, plantas industriales, análisis de las ventajas comparativas de la apertura de una delegación o sucursal, prospectiva sobre las oportunidades de implantación en mercados en el extranjero, entre otras.

El acuerdo entre la empresa y el participante en el curso se concreta en un listado de operaciones a llevar a cabo y de resultados esperados. La vivencia personal añade una parte inevitable de imprevistos que, en la medida de la posible, proporcionan valor añadido a la misión.

La búsqueda de una empresa que encargue una agenda es una actividad que asemeja la búsqueda de empleo: presentación personal y curricular, explicación de los objetivos de la visita al empresario, defensa del proyecto, concreción de las operaciones a desarrollar, acuerdo sobre las condiciones, establecimiento de indicadores para medir el resultado final.

La misión comercial permite a la empresa conocer sobre el terreno algunos aspectos que la información que puede obtenerse en fuentes secundarias no transmite. Los avances de las tecnologías de la información y la comunicación hacen posible recabar informes y datos con un evidente ahorro de esfuerzo y tiempo. La comunicación digital es un recurso cada vez más utilizado tanto por los profesionales como por las instituciones y los particulares. Sin embargo, siguen existiendo un conjunto de percepciones y de intuiciones que solamente se captan con la presencia física, el diálogo en vivo y en directo. Existen multitud de signos externos y de acompañamiento de una relación que constituyen el rico acerbo de la denominada comunicación no verbal a la que podemos añadir también el de la comunicación no digital. La realización de una misión comercial es una actividad difícilmente sustituible por los contactos virtuales, lo que no significa minusvalorar las posibilidades de las tecnologías. La clave reside en descubrir el alcance de los elementos contemplados y su contribución a la cadena de valor.

Redacción Digital eE

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