La financiación es una de las claves para cerrar cualquier tipo de ventas. Las entidades financieras juegan el papel más importante para facilitar el crédito y su gama de productos cubre cualquier operativa comercial.
Sin duda alguna, ofrecer al comprador un aplazamiento en el pago o una financiación competitiva en términos y precio, puede llevar al buen fin de una transacción.
Si pensamos en las ventas a compradores en terceros países -exportaciones- se hace aún más vigente la necesidad de financiar las ventas, ya que la financiación poco a poco ha llegado a considerarse no sólo un argumento, sino parte integrante de la compraventa. Puede discutirse el plazo o las condiciones, pero en la mayoría de los casos se presuponen los aplazamientos y la financiación en las ventas internacionales.
El exportador no puede zafarse de esta costumbre que se ha consolidado en los mercados y sin la cual, se autolimita el crecimiento de sus posibles ventas. Utilizando sus propios recursos y parte del crédito a que puede acceder, el exportador trasladará a sus compradores extranjeros el mayor volumen de financiación posible.
Pero el caso es que esta práctica está limitada por el volumen, el plazo, los riesgos, etc. y el exportador debe localizar otras fuentes financieras, si pretende continuar incrementando sus ventas y creciendo en el mercado internacional.
Las entidades financieras
La principal fuente de financiación de las exportaciones proviene de entidades especializadas en este tipo de operaciones, nos referimos a los bancos y cajas de ahorro, cuyos productos, en términos generales, no ofrecen diferencias importantes y sí cumplen similares funciones. Los volúmenes de financiación que ofrecen son prácticamente ilimitados, en base a que en muchas de las modalidades de la financiación el riesgo descansa sobre el comprador extranjero. Así, el acceso de los exportadores a la financiación de las entidades resulta elevada y la satisfacción de sus necesidades de crédito para cerrar ventas sólo la limita su habilidad negociadora, además de la calidad de sus productos y niveles de precio.
Dejaremos a un lado la prefinanciación de exportaciones, que financia los casos en los que existe un contrato de venta firmado y el exportador tiene un plazo para elaborar o preparar la mercancía a exportar; para este plazo también existe una financiación especifica. Suele utilizarse la prefinanciación en la exportación de bienes de equipo, maquinaria, etc.
Los productos de financiación de bancos y cajas tienen en cuenta si la exportación ya ha sido realizada, lo que se demuestra cuando son aportados a las entidades financieras los documentos que certifican que las mercancías objeto de la exportación ya han sido embarcadas hacia el país del comprador.
En estos casos el exportador puede obtener financiación de una entidad presentando dichos documentos, lo que se denomina en unos casos «descuento» y en otros «anticipo de exportaciones», diferenciándose ambos según se trate la operación como definitiva o sujeta a liquidaciones posteriores.
En cualquier caso, ambos sistemas de financiación se basan en que las entidades financieras se ocupan simultáneamente del cobro al importador y del valor de la exportación, por lo que mantienen en su circuito el flujo de pago y éste garantiza la operación. No obstante, si el resultado de cobro de la exportación no es positivo, la entidad financiera se reserva el derecho de reclamar al exportador el importe financiado y sus intereses, ya que el cobro en el argot bancario se denomina «salvo buen fin».
Los bancos y cajas ofrecen a los exportadores una amplia gama de productos y servicios de cobro incluidos para financiar las exportaciones. Si bien los nombres que cada entidad aplica a su producto pueden ser diferentes, los objetivos son los mismos: facilitar al exportador la financiación de sus ventas en terceros mercados.
Las modernas aplicaciones de banca electrónica que las entidades ofrecen a los exportadores vienen incrementando la agilidad, seguridad y flexibilidad del cobro y financiación de las exportaciones, permitiendo que el exportador inicie desde sus propias oficinas, a través de su banco o caja, el cobro de sus exportaciones y reciba la financiación previamente acordada para ellas.
Ojo con las condiciones
de la financiación
Es de suma importancia para el exportador, conocer el coste total de la financiación al objeto de tenerlo presente para incorporarlo en el momento de cerrar cada operación. Para ello, es preciso que disponga de líneas de financiación abiertas en una o más entidades financieras y conozca los costes detallados de cada una de ellas. Los costes de la financiación deben separarse de los correspondientes al cobro de las exportación, si bien la elección de la línea o entidad a utilizar vendrá determinada en primer lugar por el menor coste de la suma de financiación más el cobro de la exportación.
Mantener presencia
operativa en otros países
Este es un importante dilema de la banca. Algunas entidades están especializadas o cuentan con departamentos específicos para la financiación de exportaciones como son los casos de la Caja de Ahorros del Mediterráneo o Caja Madrid, por citar alguna de ellas, que financian exportaciones sobre todo de la pequeña y mediana empresa. Bancos internacionales como Deutsche Bank o Fortis Bank tienen larga tradición al servicio del exportador y centran su actividad atendiendo a medianas y grandes operaciones y su grado de especialización les permite actuar prácticamente como consultores.
Algunos bancos y cajas de ahorro han apostado por implantar una presencia internacional a través de la cual facilitar la financiación de las exportaciones mediante el contacto y conocimiento directo de los deudores importadores. Para obtener dicha presencia, cada entidad ha seguido pasos diferentes, mientras que bancos como el Sabadell han optado por abrir sucursales propias en países con los que operan sus clientes. Otros, en cambio, han preferido acometer la compra de bancos locales para dar cobertura a un territorio más amplio, como es el caso del Santander Central Hispano y del BBVA. Algunos, sin embargo, sobre todo las cajas de ahorro, vienen apostando por acuerdos puntuales con entidades financieras de otros países a través de las cuales canalizan las operaciones de cobro y colaboran en la financiación, tal es el caso de la CAM, Caja Madrid, etc.
En general, los empresarios españoles disponen de abundante financiación de exportaciones, si bien se le exige un determinado grado de solvencia para acceder a ella. Las entidades financieras ofrecen productos y servicios para el cobro y financiación de las exportaciones modernos, informatizados y muy competitivos, en cuanto a condiciones se refiere. Así mismo, disponen de especialistas en comercio exterior para asesorar y facilitar las operaciones.
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