Uno de los campos en los que las cajas de ahorros españolas han penetrado más tarde es el empresarial. No obstante, en pocos años, entidades como Caja Madrid han logrado aumentar su cuota de mercado. Lo han hecho mediante la creación de una amplia y competitiva gama de productos y servicios adaptados a las compañías, en especial a las pymes. En esta entrevista, Fernando Sobrini nos explica su experiencia en el sector.
Fernando Sobrini, en su oficina de Caja Madrid.
– ¿Cómo se organiza la oferta de servicios a empresas desde Caja Madrid?
En Caja Madrid hemos centrado la relación con las empresas en torno a un concepto: la especialización en el cliente. Se diseñan productos adaptados a cada entidad, en función de su tamaño, su sector de actividad y sobre todo, de sus necesidades de gestión. Para ello contamos con una red especializada de centros, gestores y con herramientas de gestión tan potentes como la Oficina Internet Empresas, que permite al cliente agilizar todas sus gestiones bancarias con Caja Madrid sin tener que desplazarse. También le proporciona una completa oferta de productos y servicios para su negocio en condiciones privilegiadas, sólo por el hecho de ser cliente. Pero demás de los gestores de empresas, Caja Madrid dispone de técnicos de comercio exterior que ofrecen todo el apoyo en las operaciones de extranjero y de dos áreas de comercio exterior. Tenemos no sólo una fuerza de ventas especializada, sino un equipo de apoyo y diseño que genera productos a medida y que participa en todos los foros, ya sean públicos o privados, dedicados a la internacionalización de la empresa.
– ¿Qué papel desempeñan las pymes en la economía de la Comunidad de Madrid?
En Madrid, más del 90% del tejido empresarial está formado por autónomos y dueños de pequeñas y medianas sociedades. Así que podemos decir que las pymes son el pilar fundamental de nuestra economía. Eso significa que un gran esfuerzo de nuestra entidad se centra en estos clientes, ya que Caja Madrid es consciente de que la empresa más pequeña necesita un apoyo especial para su creación y posterior consolidación. Algunos de los factores que determinan positivamente la creación de empresas son la formación e información del empresario, el aprovechamiento de subvenciones, el conocimiento de requisitos legales y administrativos, la racionalización de los procesos administrativos y la gestión de personal.
Para todo este tipo de necesidades, Caja Madrid ha ido generando soluciones y las ha puesto a disposición de sus clientes empresarios. Ya sea a través de la red de oficinas, de los gerentes especializados, del patrocinio de cursos, seminarios y congresos, de los productos para empresas (gestión de cobro, anticipo de facturas confirmadas, generación de nóminas para pequeñas empresas, entre otros) y de todo el conjunto de servicios de información disponibles en la Oficina Internet Empresas. En todo momento, la entidad mantiene una relación muy dinámica con la empresa, aportándole soluciones.
– ¿Qué apoyos ofrece Caja Madrid a la internacionalización? ¿Qué recomendaciones da a las empresas que piensan en abordar terceros mercados?
Nuestros apoyos van ligados a cada una de las etapas del proceso de internacionalización que cada empresa se haya planteado. Con carácter general, y siguiendo las etapas de un proceso de internacionalización típico, nuestros apoyos girarían en torno a cuatro herramientas principales.
La primera de ellas consiste en poner a disposición de las empresas la acreditada solvencia de Caja Madrid en todos los mercados internacionales. En cualquier lugar del mundo al que deba ir la empresa, Caja Madrid responde. Posteriormente, asesoramos al empresario sobre las posibilidades de éxito en un determinado país. La empresa, para diseñar su plan de internacionalización, ha de profundizar en el conocimiento de cada uno de los mercados. En tercer lugar, facilitamos a las empresas su salida al exterior. Nuestra entidad -individualmente o de forma asociada a otros organismos de promoción-, organiza y promueve misiones comerciales, foros de inversión, participación en ferias, entre otras actividades. De esta forma, una empresa podrá contar con su participación gracias a Caja Madrid en eventos relativos a su sector de actividad o según el destino de sus exportaciones.
Y en cuarto lugar, una vez conocidos los mercados objetivo y localizados los posibles clientes, llega el momento de materializar las operaciones de exportación, importación, inversión, y establecimiento en el exterior. En esta etapa ponemos a disposición de nuestros clientes diversas herramientas: información sobre empresas interesadas en una gama de producto; avales y garantías para la captación y desarrollo de contratos de obras y de suministro; gestión eficaz de los medios de pago internacionales; apoyo financiero adecuado a las características de cada operación; análisis y gestión de los riesgos y coberturas de la operativa internacional; seguros de divisas; seguros Mapfre y Cesce y línea de internacionalización para pymes.
– ¿Cuáles cree que son los principales problemas de las empresas españolas? ¿Se hallan en igualdad con las europeas? ¿Existen diferencias entre ambas?
Desde el punto de vista de la internacionalización de las pymes y advirtiendo que puede ser peligroso generalizar, me atrevería a señalar tres graves problemas. El primero de ellos es su reducido tamaño. El segundo, el desconocimiento de las fuentes de apoyo para su salida al exterior y el tercero, la falta de una cultura empresarial para la internacionalización que permita ver al empresario el tema como algo estructural y necesario, no coyuntural.
En cuanto a la pregunta de la igualdad, me atrevería a indicar que si la tomamos en términos abstractos, podríamos decir que sí existe. Ahora bien, si nos fijamos en la incidencia de los problemas anteriormente indicados, así como la inexistencia de una «Marca País», probablemente tengamos que aceptar la existencia de unas diferencias. En primer lugar, nos distingue la mayor capilaridad que existe, por ejemplo, entre las empresas francesas o danesas y los organismos regionales o estatales que promueven la internacionalización. Ello les permite conocer y aprovechar con rapidez las oportunidades y apoyos que se le brindan tanto desde el propio país como desde la Comunidad Europea. En segundo lugar y a diferencia de lo que ocurre en Francia, Italia, Alemania, Austria, países en los cuales la «Marca País» es muy fuerte, en España, actualmente, ésta sigue siendo débil en muchas de las regiones del mundo.
No obstante, hemos de reconocer que la participación creciente de las pymes en las iniciativas puestas en marcha por los organismos regionales y organizaciones empresariales, así como la divulgación de los programas europeos y la campaña que está llevando a cabo el ICEX con el ánimo de crear y divulgar en todas las partes del mundo la «Marca España» están generando una nueva cultura comercial que reducirá las diferencias existentes entre las pymes españolas y las europeas. Este es nuestro reto y nuestro camino hacia el éxito.
– En Europa del Este, las empresas españolas tienen una presencia simbólica. ¿Cuáles pueden ser las causas de esta ausencia y qué medidas propondría para corregirla?
Partimos de un hecho cierto y es que España presenta una escasa integración comercial con los Países del Este. Las causas no están en la lejanía geográfica, sino más bien en las diferencias culturales y la falta de esfuerzos para promover los acercamientos y el interés por estos países como vía de penetración en las economías del Este europeo.
No obstante, hemos de señalar que a partir del 1993 se inició una ligera mejoría y que en el momento actual, las exportaciones españolas a estos países presentan un buen dinamismo, pues hemos superado ya la cuota del 4%. Por tanto, en nuestro criterio, estos países constituyen hoy un mercado interesante para las empresas españolas.
En cuanto a las medidas para mejorar esta situación estaría en primer lugar el denominado «Plan Ampliación» puesto en marcha por la Secretaría de Comercio y Turismo y cuyas grandes líneas son: eliminación de las barreras de acceso a los mercados; fomento de las exportaciones e inversiones; plan de información y comunicación y refuerzo de la presencia política y las oficinas comerciales. A estas medidas oficiales debería seguirle una mayor participación y presencia de las instituciones financieras y compañías españolas.
El retraso acumulado va a condicionar sin duda las posibilidades de nuestras empresas a corto plazo. Pero creemos que dado el creciente interés que están despertando estos mercados entre las empresas españolas se va a producir un importante incremento de los flujos comerciales, sobre todo tras la ampliación.
– Bajo su punto de vista, ¿qué mercados o países reúnen más atractivos para las empresas españolas? ¿Por qué?
Para responder a esta pregunta, me parece oportuno hacer referencia a varios factores: el desarrollo actual de los mercados, la proximidad geográfica y cultural, la diferenciación de sectores y el objetivo del plan de internacionalización de cada empresa.
La elección de los mercados va a depender del plan de internacionalización elegido. Es evidente que, si el objetivo principal es la «deslocalización» de la producción, domine no tanto el tamaño del mercado sino más bien los bajos costes de producción. Sin embargo, en los procesos de internacionalización por etapas, entendemos que inicialmente han de primar más los factores de proximidad geográfica y cultural.
Ponderando estos factores, me atrevería a señalar los mercados de mayor interés para las pymes españolas. Estos serían, en primer lugar, la Unión Europea, incluidos los países candidatos. Posteriormente, tendría en cuenta los países del Magreb, como Marruecos, Argelia, Egipto, entre otros, sin olvidarse de China , Japón y Oriente Medio. Y posteriormente, me gustaría también mencionar a Iberoamérica, en concreto Méjico y Brasil, así como por otra parte a Norteamérica. ::
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