– ¿Qué diferencias encuentra entre la tradicional banca comercial y la banca privada? ¿y la banca personal?
Las diferencias son grandes. La banca comercial trata de vender productos financieros a sus clientes para generar márgenes y por tanto beneficios. Su crecimiento se basa en la presencia física: cuanto mayor es la red de oficinas, más posibilidades de captar tienen. Para adquirir los productos y servicios es necesario personarse en la oficina, que funciona como un «supermercado» de productos.
La banca privada, por el contrario, basa su actividad en descubrir las necesidades individuales del patrimonio de cliente; es una banca de servicio. La banca privada se basa en la relación personal entre el cliente y el asesor de patrimonios, que cuenta con la confianza necesaria del cliente porque conoce su perfil inversor, las necesidades de su patrimonio y pone a su disposición todas las herramientas necesarias.
– ¿Cuáles son las pautas básicas a la hora de establecer un asesoramiento global?
En Banca Privada el asesor de patrimonios inicia su relación con el cliente definiendo con exactitud su «ADN» financiero, es decir, sus parámetros de inversión individuales que servirán al asesor para realizar la distribución de activos a medida exacta de cada cliente.
Para ello el asesor tiene que conocer del cliente una serie de criterios como qué nivel de riesgo está dispuesto a asumir. Ha de conocer qué objetivos concretos se plantea, en cuánto tiempo quiere conseguirlos -horizonte temporal-, qué volúmen de inversión va a realizar, si existen necesidades de liquidez y, por supuesto, su fiscalidad.
Esta información determina con exactitud el perfil individual de cada cliente. En Banca Privada, no hay dos clientes iguales.
Hay que tener en cuenta que el asesoramiento tiene que ser global porque tiene que responder a todas las necesidades del cliente, tanto financieras -el cliente quiere obtener la máxima rentabilidad a sus inversiones en función del nivel de riesgo-, fiscales – se trata de buscar la eficiencia fiscal de las inversiones- y patrimoniales. En referencia a este último aspecto hay que indicar que el asesoramiento patrimonial responde a las necesidades financieras, fiscales, legales e incluso inmobiliarias de los grandes patrimonios pertenecientes a grupos familiares.
– ¿Cómo ha evolucionado el cliente tipo de la banca privada?
El cliente de Banca Privada ha evolucionado mucho. En la década de los 60 la Gestión de patrimonios se limitaba al asesoramiento para inversiones en mercados bursátiles extranjeros y asesoramiento fiscal para un número muy escaso de clientes afincados sobre todo en las grandes capitales, Madrid y Barcelona. Este servicio se prestaba por despachos de profesionales muy especializados.
En los años 70 algunos bancos comenzaron a prestar servicios de Gestión de patrimonios para algunos de sus clientes con mayor volumen que demandaban asesoramiento integral para su patrimonio.
En los 80, coincidiendo con el boom de la inversión bursátil en España, la banca privada comienza su «popularización» y los bancos crean entidades especializadas, enfocadas sobre todo al Asesoramiento para las inversiones en Bolsa.
En los 90 se produce la consolidación del negocio de Banca Privada y el entorno facilita la explosión de este servicio financiero. La bajada de tipos de interés, el aumento de la riqueza, la globalización financiera y las necesidades de asesoramiento integral para un cada vez mayor número de clientes generan un «desembarco» de toda clase de entidades nacionales y extranjeras en este segmento, con orígenes diversos: cajas de ahorro, bancos tradicionales, sociedades y agencias de valores, banca extranjera, abogados, consultores, etc.
El objetivo es satisfacer las necesidades de un cliente que actualmente tiene mayor cultura financiera, está muy diversificado en productos y entidades, demanda soluciones financieras, fiscales y patrimoniales a su medida, y quiere obtener para su patrimonio el máximo de rentabilidad adecuado a su nivel de riesgo con un servicio confidencial, personalizado y muy profesional.
– ¿Qué tipo de productos financieros ofrece BSN BANIF? ¿se encuentra entre ellos la gestión alternativa? y si es así ¿existe algún impedimento en la actualidad por parte de las autoridades españolas para este tipo de inversión?
BSN BANIF ofrece los productos y servicios más adecuados al perfil inversor de cada cliente (su «ADN» financiero). El asesor de patrimonios conoce con exactitud los parámetros de inversión individuales de sus clientes: su aversión al riesgo, su horizonte temporal, su volumen, sus necesidades de liquidez, y sus objetivos particulares, además de la vertiente fiscal de sus inversiones.
Para ello el asesor de patrimonios de BSN BANIF actúa con independencia, proporcionando a su cliente los productos que necesita, sean propios o de la competencia, y haciendo un seguimiento de su cartera para buscar la mayor rentabilidad para cada nivel de riesgo -la frontera eficiente-.
Por ello, los clientes de BSN BANIF pueden acceder a todo tipo de productos: Renta Fija, Renta Variable, Productos Bancarios (Cuentas Corrientes, Planes de Pensiones, Seguros, Unit Linked…), Estructurados, Derivados, Fondos de Inversión, Simcav's,etc.
Los productos de Gestión Alternativa, que aprovechan ineficiencias del mercado para obtener beneficios -arbitrajes, fusiones o adquisiciones, tendencias, etc- y que por tanto no están referenciados a la evolución de los mercados tradicionales, son comercializados por BSN BANIF con el fin de mejorar la frontera eficiente de cada inversor. No obstante hay que tener en cuenta que el inversor español no puede invertir directamente en Gestión Alternativa, porque las leyes españolas no permiten el apalancamiento (endeudarse por una cantidad mayor que la que está en cartera).
Otros productos como los fondos inmobiliarios, el capital riesgo y los Productos a medida son comercializados por BSN BANIF y también buscan el mismo objetivo.
– ¿Cómo afectan las nuevas tecnologías como Internet al concepto de banca privada?
En BSN BANIF pensamos que la Banca Privada por Internet, por la propia definición del servicio, no es posible, dado que la labor del asesor de patrimonios, que se gana la confianza del cliente y se desarrolla en un entorno de lealtad y confidencialidad, que no puede ofrecernos la red.
El canal Internet es un medio idóneo para mejorar la comunicación del cliente con su entidad de banca privada, pero nada más.
– ¿Qué espera de los mercados para 2002?
El segundo semestre del 2002 supondrá el inicio de la recuperación de los beneficios empresariales. La confianza del consumidor se recuperará un poquito más tarde. Prevemos una subida del Ibex para el 2002 en el entorno del 10%.
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