Entre los factores que más desaniman a las empresas españolas para acercarse al mercado chino podríamos citar la lejanía, las barreras lingüísticas, la falta de entendimiento de la idiosincrasia local y los elevados costes comprometidos que exige el desarrollo de este mercado en comparación con otros mercados intracomunitarios, de la Europa del Este, latinoamericanos o incluso del Sudeste Asiático, como pudieran ser Tailandia o Malasia.
Además de los obstáculos que acabamos de mencionar, otro de los factores clave que dificulta las exportaciones de nuestras empresas a China, es la falta de imagen que se tiene de España como potencia económica e industrial.
Aunque la presencia española en este mercado es todavía muy débil, son cada vez más las empresas que al abrigo del extraordinario apoyo de las administraciones centrales y regionales deciden probar suerte en este país. Nuestras empresas, mayoritariamente pymes, comienzan a vender en China utilizando el modelo de exportación a través de distribuidores locales con el que están acostumbrados a operar en otros mercados, ya que es la opción que implica menores riesgos y una menor inversión de recursos.
La política de importaciones, dictada desde Pekín a todas las administraciones provinciales y municipales, impone que ante la necesidad de adquirir cualquier tipo de bienes y servicios se acuda en primer lugar a las empresas nacionales. Esta política afecta enormemente a la forma de cooperación que las empresas locales proponen a las compañías extranjeras. En la mayoría de los casos, las primeras opciones que se barajan, después de complicadas negociaciones que desconciertan a la empresa extranjera, y que la hacen dudar de la capacidad e idoneidad de la contraparte china, son las de montar una empresa mixta o llegar a acuerdos de transferencia tecnológica.
Las empresas españolas, que por lo general acuden al mercado chino aprovechando las numerosas ayudas estatales para la promoción exterior, tienen un desconocimiento total y absoluto de lo que se van encontrar. Por lo tanto, cuando están sentados en una mesa de negociación en la que tras desconcertantes inicios acaba planteándose una relación comercial orientada a la inversión de capital o cesión de su tecnología, suelen levantarse espantadas y con la convicción de hallarse ante un mercado que no es para ellas.
No obstante, la posibilidad de trabajar con distribuidores locales aparecerá antes o después. Cuando la oportunidad se presente habrá que ir con calma y evaluar bien a las posibles empresas aspirantes y obtener información sobre su experiencia en el sector, su reputación, su solvencia financiera, su gama de productos en cartera, el alcance de su red de ventas y la posibilidad de ofrecer un buen servicio posventa, en el caso de que sea necesario por la naturaleza del producto. Generalmente y dado el enorme tamaño del mercado (sería más correcto hablar de diferentes mercados dentro del territorio chino), los acuerdos de distribución suelen estar asociados a una región concreta dentro de la que opera el distribuidor chino. Conceder licencias para ello de ámbito nacional, sería poco acertado y nada recomendable.
Sin embargo, no todas las empresas españolas acuden a China con las mismas intenciones. En ocasiones la pretensión es, directamente, establecer centros productivos para servir al mercado interior o para reexportar al resto de mercados internacionales. En este caso, los acuerdos de asociación con una empresa local a través de la creación de empresas mixtas (joint ventures) o las cesiones de tecnología, son una de las primeras opciones contempladas. La colaboración en estos términos con una empresa local trata de cumplir un triple objetivo: aprovechar el conocimiento y los contactos («guanxi» imprescindible en China) que la empresa local tenga en el mercado; beneficiarse de unos canales de ventas y distribución existentes; y reducir el volumen de la inversión aprovechando las infraestructuras productivas del socio chino. Por lo general, éste quedará encargado de la producción y el desarrollo del mercado interno, y el socio español de la dirección (management) y de la política de comercialización internacional.
Por último, en otras ocasiones, las mínimas, la empresa española se planteará la apertura de centros productivos locales dirigidos y gestionados en su totalidad (empresa 100% española). Esta opción exigirá una inversión mucho mayor, sin embargo garantizaría el control de todas las áreas de negocio: comercial, financiera y productiva. En este caso, el éxito de las operaciones vendrá marcado en gran medida por la experiencia del personal español expatriado para la dirección del proyecto y/o por la elección de los responsables locales contratados. Es altamente recomendable que durante los primeros años, exista una presencia española que lleve la batuta de la dirección. Además, es preferible que esta persona o personas cuenten con experiencia previa en el mercado chino y que por tanto, sean conocedores de las diferencias culturales y distintos enfoques profesionales con los que van a encontrarse a la hora de trabajar con personal local.
Tanto en el caso de la apertura de una empresa mixta, de un centro productivo propio o una cesión de tecnología, sería muy conveniente para la empresa española recabar la presencia y el apoyo de las instituciones comerciales españolas en China con el fin de reforzar institucionalmente el proyecto, así como buscar el asesoramiento de empresas nacionales con experiencia en este mercado. ::
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