Guillermo Rodríguez (Coface): “No podemos quedarnos conformes con nuestra situación actual porque las reglas del juego están cambiando”

Coface es un actor global y líder en la gestión integral del crédito comercial para empresas, contando con más de 75 años de experiencia internacional. Su misión principal es apoyar la expansión de las compañías protegiéndolas contra el riesgo de impago y garantizando su estabilidad financiera. Esto lo logra mediante una tríada de servicios: seguro de crédito, información comercial (análisis de riesgo y scores de clientes) y recobro de deudas a nivel internacional. Actualmente, Coface está impulsando la integración de la inteligencia artificial y la conectividad para ofrecer soluciones más rápidas, precisas y alineadas con las necesidades de sus clientes exportadores.

Guillermo Rodríguez es el actual CEO de Coface para España y Portugal, cargo al que llegó en 2021. Cuenta con una dilatada carrera en la compañía, a la que se incorporó en 2001, ocupando previamente diversos puestos clave de gestión y dirección comercial a nivel regional. Su trayectoria le ha brindado una sólida perspectiva técnica y comercial en el sector del seguro de crédito. Es Licenciado en Economía y Administración de Empresas, y cuenta con un Executive MBA por el IE Business School.

¿Qué valoración haces de los primeros 25 años del siglo XXI en relación a la internacionalización de la empresa española? 

Guillermo Rodríguez: Creo que ha tenido una evolución muy positiva. Recuerdo que, cuando empecé a trabajar en Coface hace justo 25 años y visitaba empresas, la mayoría de las pymes no exportaban; vendían más bien en su entorno local. Hoy en día, casi todas las pymes tienen un componente de exportación. Esto, lógicamente, se debe a la situación internacional. Las cadenas de suministro se han internacionalizado y la globalización es mucho más fuerte que antes. De hecho, cifras recientes de la CEOE indicaban que, si hace 25 años se exportaba el 19%, ahora se alcanza más del 40%. Lo que significa que se han doblado las exportaciones. Efectivamente, esto ha llevado a las empresas españolas a sumarse a este desarrollo y a ir enfrentándose a las crisis que hemos pasado en todos estos años. Hemos superado la crisis financiera de 2008, la COVID-19, la crisis de energía... logrando adaptarnos y buscando nuevos mercados, así como modificando la manera de trabajar ante los nuevos desafíos, como las interrupciones de las cadenas de suministro. En fin: hemos vivido de todo en estos 25 años, que han sido apasionantes. Y algo que ha quedado claro en todo este proceso es que la gestión del crédito comercial es muy importante para las empresas, e incluso crítica en el actual entorno de incertidumbre. Lo que sí se ha notado, al margen de un aumento en el número de empresas exportadoras, es una mayor profesionalización en la gestión del riesgo de crédito.

¿Cuáles consideras que han sido los principales hitos y la evolución más significativa de nuestro comercio exterior en este arranque de siglo?

G.R. Creo que la clave ha sido, efectivamente, saber adaptarse a este nuevo contexto. Hablamos del multilateralismo, de las oportunidades de mercado, de las crisis financieras que tuvimos en España y de cómo hemos sabido recomponernos y aprovechar nuestras cualidades para exportar más. Esto ha sido un gran hito y, de hecho, hoy es una de las grandes contribuciones al crecimiento de España, algo que se menciona mucho actualmente en los medios. El fuerte y buen comportamiento de la economía española se debe a que, a principios de siglo, España supo dar el cambio y pasar de actuar localmente a actuar de forma internacional, diversificar sus mercados y adoptar una visión estratégica más a largo plazo.

En el contexto global actual, ¿cuál es el papel estratégico que juega Coface para apoyar la internacionalización de las empresas españolas y cómo planeáis evolucionar dentro de ese rol?

G.R. Dado que la gestión integral del crédito es nuestro core business, es decir, lo que nos mueve cada día, nuestro foco se centra en cómo podemos ayudar a las empresas a hacer una gestión integral de sus créditos y de su desarrollo comercial. Esto lo hacemos a través de tres líneas de negocio: la información comercial, que ayuda a tomar las mejores decisiones de crédito al ofrecer informes actualizados y válidos (ya sean scores de clientes, análisis sectoriales o similares); el seguro de crédito, que contribuye a la protección del balance, aportando estabilidad y continuidad a la empresa y garantizando su liquidez; y, por último, el recobro. Esto último permite que la empresa se dedique a su actividad principal, que es vender y hacer negocio. Cuando surgen problemas, como un impago, el cliente puede cederlo a nuestros expertos para que nosotros nos ocupemos de hacer esa gestión, que suele ser pesada y poco gratificante. Contamos con grandes expertos para ello, para que nuestros clientes puedan enfocarse en su actividad principal. Finalmente, en cuanto a lo que queremos potenciar, ahora estamos muy pendientes de la información comercial. Vemos una gran oportunidad para apoyar al resto de las líneas de negocio, al trabajar con la IA y gestionar más datos. Los avances que hay últimamente con la gestión del dato son impresionantes, como la aplicación del deep learning, entre otros. Todo esto nos ayuda a absorber más información y que nuestros 600 analistas de riesgo tengan más datos disponibles. Así podrán tomar mejores decisiones, más rápidas y más cercanas al cliente. Esta es una de nuestras grandes apuestas. También lo es la conectividad con nuestros clientes. La tecnología permite que los servicios que ofrecemos –que tradicionalmente eran difíciles de conectar con la empresa– hoy tengan integraciones mucho más sólidas, lo que permite que todo fluya de forma más ágil y que las decisiones se tomen en tiempo real.

Mirando a corto y medio plazo, ¿cuáles son los mayores desafíos y, a la vez, las oportunidades más claras que identificas para el comercio exterior de nuestro país?

G.R. El entorno actual es, creo, el de mayor incertidumbre que hemos vivido en estos 25 años. Eso está claro. Pero, como mencioné antes, hemos pasado por diferentes crisis muy importantes en este tiempo y esas crisis, ahora lo sabemos, también han generado oportunidades. Actualmente, la geopolítica internacional está abriendo o forzando –como queramos verlo– nuevas oportunidades. La guerra comercial iniciada por Trump está cambiando los bloques y la manera en que se mueven las relaciones comerciales. Vemos ahora mismo que las exportaciones españolas, según un estudio reciente que he consultado, siguen creciendo (un 1% en los últimos meses), pero ya se están diversificando. Antes vendíamos más a nuestros socios tradicionales (Italia, Francia, Alemania), cuyos sectores como el automóvil y el metal están sufriendo. Sin embargo, nuestros empresarios, que son muy ágiles y tienen una gran resiliencia, ya están encontrando nuevas oportunidades. Estamos vendiendo más a Holanda y a países de Sudamérica, por ejemplo. Y es que el Mercosur es una de las grandes oportunidades que tenemos. Aunque no es fácil y todavía no se ha validado el acuerdo, potencialmente puede ser un mercado muy interesante para España. Es un mercado muy competido porque Mercosur tiene acuerdos comerciales con todos los grandes bloques, pero incluye a Brasil, Chile y Argentina, por lo que el potencial es enorme. También estamos vendiendo cada vez más en Asia. El sudeste asiático es una de esas grandes zonas con muchísimo potencial. Y África también. En resumen: creo que hay muchísimas oportunidades. Lo que hay que saber, efectivamente, es contar con la información y con buenos partners para dirigirse a estas regiones que tienen un gran potencial de crecimiento.

Para ayudar a las empresas a navegar este escenario, ¿qué novedades, herramientas o servicios clave estáis impulsando desde vuestra organización y qué los hace especialmente relevantes ahora mismo?

G.R. Como te decía, nosotros trabajamos siempre con tres pilares –la prevención, la protección y la gestión– que se traducen en nuestros servicios: la información comercial, el seguro de crédito para protegernos y, finalmente, el recobro. Dentro de estos pilares, y como mencioné antes, ahora mismo tenemos el foco puesto especialmente en la información comercial. Pensamos que hay una gran oportunidad de mejorar y de ofrecer información más certera y puntual a nuestros clientes. Esto permite a las empresas tomar las decisiones adecuadas en el momento preciso para crecer con seguridad. Al final, esta tríada de elementos –la prevención, la protección y el recobro– lo que permite es reducir sensiblemente el riesgo de impago para nuestras empresas, de modo que puedan exportar con mayor seguridad y estabilidad, garantizando así su seguridad financiera

Centrándonos en vuestro sector específico, ¿qué tendencia o cambio inminente consideras crucial para los próximos meses?

G.R. Aunque lo haya mencionado antes, debo insistir: el cambio tecnológico va a revolucionar la manera en que hacemos negocio. Nosotros lo entendemos desde dos pilares principales: el primero es la gestión de la información (cómo somos capaces de gestionar más información en menos tiempo y de manera más precisa, según las necesidades de nuestros clientes); y el segundo es la conectividad, es decir, la interconexión con nuestros clientes, que es crucial, pues permite que nuestros servicios estén perfectamente integrados en sus flujos de trabajo, operando sin interrupciones.

A modo de reflexión final, ¿qué clave o recomendación fundamental le darías a cualquier empresa exportadora española para tener éxito hoy?

G.R. Insisto, el contexto actual es de alta incertidumbre y muchísimos cambios. Ante esta situación, creo que hay que mirar con ambición, pero con prudencia. Es decir, tenemos que tener la ambición y la necesidad de atacar nuevos mercados. No podemos quedarnos conformes con nuestra situación actual porque las reglas del juego y las relaciones comerciales están cambiando. Para ello, es importante seguir profesionalizando la gestión del crédito. Como decíamos antes, se ha avanzado mucho, pero debemos seguir avanzando, diversificando mercados y contando con información útil. Ahí es donde Coface puede ayudarles más: a tener esa gestión. Yo diría que, gracias a esos servicios, podemos marcar la diferencia entre estar a la defensiva en una situación turbulenta o aprovecharla para crecer con estabilidad y solvencia.