Lorenzo Alonso (Avalmadrid): “Necesitamos incentivar a las pymes españolas para que se posicionen más activamente en los mercados internacionales”

Avalmadrid S.G.R. (Sociedad de Garantía Recíproca) es una entidad financiera especializada y semipública, sin ánimo de lucro, cuyo principal objetivo es facilitar y promover el acceso a la financiación de las pequeñas y medianas empresas (pymes), autónomos y emprendedores de la Comunidad de Madrid. Su función esencial es actuar como avalista ante entidades financieras tradicionales (bancos) y administraciones públicas, proporcionando garantías que reducen el riesgo percibido por los prestamistas y permiten a las empresas madrileñas obtener créditos, préstamos y avales en mejores condiciones de coste, tipo de interés y plazo que las que obtendrían por sí mismas. De esta manera, Avalmadrid desempeña un papel clave en el apoyo al crecimiento económico y la creación de empleo en la región.

Lorenzo Alonso Felipe, madrileño de origen leonés, inició su carrera profesional hace más de tres décadas en CaixaBank en la Comunidad de Madrid. Dentro de CaixaBank, desempeñó los roles de delegado y, posteriormente, director comercial. Desde finales del 2022 Alonso se encuentra al timón de Avalmadrid en calidad de director general. En este rol ha logrado revertir su cuenta de resultados cerrando los últimos ejercicios en positivo y con crecimientos sustanciales respecto a años anteriores. Su función ahora se centra en dirigir la SGR para facilitar y promover la financiación de las pymes, autónomos y emprendedores de la Comunidad de Madrid.

¿Qué valoración haces de los primeros 25 años del siglo XXI en relación a la internacionalización de la empresa española?

Lorenzo Alonso: A pesar de las dificultades cotidianas en el mundo de los negocios, y de los múltiples desafíos que hemos visto en los últimos 25 años, considero que la evolución ha sido muy positiva para la internacionalización de la empresa española. Cuantitativamente, hemos pasado de un peso del comercio exterior en el PIB de España, a principios de siglo, de aproximadamente el 20% a situarse actualmente en torno al 40%. Esto significa que hemos duplicado el negocio internacional, e incluso hemos superado la duplicación en el número de empresas que exportan. La Comunidad de Madrid, de hecho, tiene un porcentaje de cuota significativo, ya que algo más de un tercio del total de empresas exportadoras en España tiene su sede aquí. Este gran salto se debe, en parte, a la buena posición de los grandes grupos empresariales españoles (banca, telecomunicaciones, ingenierías, constructoras, etc.), que fueron los primeros en posicionarse en Europa y, especialmente, en América Latina. Se aprovechó así una expansión global que, en nuestro caso, creo que supimos capitalizar muy bien. El crecimiento de ese negocio internacional incluso llegó a superar el ya notable crecimiento del PIB nacional en aquel momento. Posteriormente, llegó la inevitable crisis de 2008. Aunque supuso un replanteamiento estratégico para muchos grupos, esta crisis también obligó a muchas empresas españolas a buscar mercados en el exterior para compensar la caída de las ventas nacionales. Esto impulsó un mayor crecimiento y una diversificación hacia nuevos nichos y mercados en Asia y América del Norte, superando la concentración previa en Europa e Hispanoamérica. Finalmente, se inició un tercer periodo de recuperación, posiblemente entre 2014 y 2015, donde la actividad se recuperó progresivamente, impulsada en parte por la exportación de un producto de media tecnología y por la presencia constante del turismo. Las empresas con negocio internacional demostraron ser mucho más resilientes durante la crisis del COVID-19 y la subsiguiente guerra de Ucrania. Las ventas en el exterior permitieron a estas empresas aguantar mejor la recesión. En resumen, la evolución de la internacionalización empresarial ha pasado por cuatro momentos clave —cada uno con sus propias dificultades y apoyos— que han resultado en el aumento del peso del comercio exterior en el PIB: del 20% en el año 2000 al 40% a finales de 2024.

¿Cuáles consideras que han sido los principales hitos, desafíos y la evolución más significativa de nuestro comercio exterior en este arranque de siglo?

L.A. Los hitos que destacaría incluyen, como he comentado, la crisis del 2008, el ascenso de China como la 'fábrica del mundo' y la subsiguiente reubicación global de los centros de producción hacia lugares donde la mano de obra es más económica, permitiendo generar productos a un precio inferior. También hemos pasado por la crisis del COVID-19 y otros eventos significativos. Son muchas las circunstancias que las empresas han tenido que afrontar e intentar aprovechar como oportunidades en cada momento. Sin embargo, a pesar del salto que hemos dado en internacionalización, todavía nos quedan muchas cosas pendientes. Creo que el principal desafío es que nuestras pymes siguen exportando poco. Necesitamos incentivar a la pequeña y mediana empresa española para que se posicione más activamente en los mercados internacionales. Aunque tenemos una gran presencia en América Latina y Europa, debemos darnos a conocer en otros mercados. Creo que hacemos bien nuestro trabajo y tenemos los productos y servicios que podemos comercializar, pero necesitamos expandir nuestra presencia. Como comentábamos antes, la pyme española tiene un tamaño inferior a la media europea, y especialmente inferior a la pyme alemana. Mientras que la pyme española se ubica entre cuatro y seis personas, la pyme europea está entre seis y ocho, y la alemana se sitúa en torno a las 12 o 13 personas por empresa. El tamaño a menudo está directamente asociado a la capacidad financiera de la empresa, lo que significa que cuanto más pequeña es, más dificultades encuentra. Para salir al exterior es esencial tener garantizada la financiación, ya que no se trata de una aventura a corto plazo; en muchas ocasiones, el retorno positivo de la inversión tarda más de un año en materializarse. Por ello, creo que para las pymes —y especialmente para ellas— es para lo que existen herramientas como las SGR (Sociedades de Garantía Recíproca), que considero un mecanismo fantástico para ayudarlas a superar esa barrera financiera.

En el contexto global actual, ¿cuál es el papel estratégico que juega Avalmadrid para apoyar la internacionalización de las empresas españolas y cómo planeáis evolucionar ese rol?

L.A. Considero que somos un actor clave en este ámbito. Como Sociedad de Garantía Recíproca (SGR), somos una entidad sin ánimo de lucro constituida por y para profesionales, autónomos y empresas. Ellos aportan capital a la sociedad buscando nuestro apoyo en sus necesidades financieras. Dentro de este marco general, tenemos dos líneas de negocio fundamentales para impulsar la actividad internacional. Por un lado, los avales para licitaciones –avales técnicos para licitaciones– a través de los cuales en este momento estamos avalando operaciones desde Chile hasta Estados Unidos pasando por Colombia, Panamá o Costa Rica. También estamos respaldando la construcción de parques eólicos en Italia o Alemania, entre otros proyectos. Este producto es esencial para garantizar servicios al presentarse a licitaciones internacionales. Aunque este apoyo beneficia especialmente a las pequeñas y medianas empresas, animamos también a las grandes a utilizar Avalmadrid como soporte financiero para la expansión exterior. Al usar nuestras líneas de comercio internacional, no consumen riesgo en el sistema financiero tradicional, dejando ese capital disponible para otras operaciones que puedan necesitar. Y luego estarían los avales financieros y las líneas de crédito, donde ofrecemos varias herramientas. En junio, por ejemplo, sacamos una orientada a las empresas que exportan a Estados Unidos en el contexto de la amenaza de una subida arancelaria. La sacamos porque queríamos apoyar a las empresas españolas, concretamente las madrileñas, en sus exportaciones a Estados Unidos y por eso bonificamos el coste de nuestro aval en un 50%. Para intentar facilitarles las cosas y que esa subida de aranceles no hubiera que trasladársela íntegramente al consumidor. Eso por un lado. Y, por el otro, tenemos líneas especialmente bonificadas por la Comunidad de Madrid. Hay, por ejemplo, una línea específica para startups que se inician en el negocio internacional gracias a que la Comunidad de Madrid nos apoya con un 10% que destinamos a un fondo de provisiones técnicas para cubrir la posible morosidad, aumentando nuestra capacidad para avalar a estas empresas. También existen las líneas habituales de financiación import-export y una línea específica para financiar inversiones en el exterior. Es decir: si una empresa necesita comprar activos, adquirir parte de una compañía o establecer una nueva sede en el extranjero, tenemos los productos diseñados para financiar esas inversiones en el país que necesite.

Mirando a corto y medio plazo, ¿cuáles son los mayores desafíos y, a la vez, las oportunidades más claras que identificas para el comercio exterior de nuestro país?

L.A. Sigo observando que los riesgos geopolíticos son importantísimos. Vemos la guerra de Ucrania, que continúa y que ha puesto en riesgo desde el precio de la energía hasta rutas comerciales específicas afectadas por el conflicto. También persiste la situación en Extremo Oriente, que deseamos finalice cuanto antes. Actualmente, existe una amenaza adicional relacionada con las variaciones al alza de los aranceles en los diferentes mercados que tocamos. Además, hemos pasado de un periodo de globalización a una desglobalización parcial. Tendremos que afrontar este riesgo adicional, que a veces olvidamos. En momentos críticos, como la pandemia, tuvimos dificultades incluso para importar algo tan básico como las mascarillas. Muchas de las empresas que se crearon para atender esa necesidad luego encontraron grandes dificultades para mantener su actividad, porque, al final, se vuelve a priorizar únicamente el precio. También existe incertidumbre respecto a las materias primas; recuerdo casos de farmacéuticas cuyos contratos de suministro no fueron respetados. Vuelve a haber una gran inestabilidad cuando se presenta una crisis, sea cual sea. En cuanto a las oportunidades, sigo viendo dos posibilidades claras para nuestro negocio internacional. Primero, que se diversifique y que busque nuevos nichos de mercado. Segundo, que el número de nuestras pymes exportadoras siga creciendo. Antes mencioné que el número de pymes que venden en el exterior se ha multiplicado por 2.5, y creo que debemos seguir impulsando este aumento. Finalmente, quiero aprovechar esta oportunidad para poner en valor la labor que se realiza desde todas las Sociedades de Garantía Recíproca, y especialmente desde Avalmadrid, en apoyo a la pyme madrileña para facilitar su salida al exterior. Tenemos el producto y los servicios necesarios. Los ejecutivos de nuestras empresas, grandes y pequeñas, reúnen hoy todos los requisitos para abordar los mercados internacionales, y en las áreas donde puedan encontrar dificultades, como la financiación, estamos en Avalmadrid para ayudarles en todo lo que puedan necesitar.

Para ayudar a las empresas a navegar este escenario, ¿qué novedades, herramientas o servicios clave estáis impulsando desde vuestra organización y qué los hace especialmente relevantes ahora mismo?

L.A. Creo que ya he anticipado las iniciativas clave. La medida más novedosa fue la decisión de sacrificar el 50% de nuestro margen para apoyar a la empresa madrileña, tanto en el exterior como dentro del territorio. Es importante recordar que, si bien el 20% de nuestro capital está en manos de la Comunidad de Madrid y algo más del 5% en manos del Ayuntamiento, más del 57% pertenece directamente a los empresarios de la región. También destaco la línea de financiación específica para startups que buscan expandirse internacionalmente. Aunque nuestro apetito de riesgo ya es superior al de la banca, y asumimos mayores riesgos, en este caso contamos con el respaldo de la Comunidad de Madrid. Ellos dotan un fondo de provisiones específicas para cubrir posibles dificultades en la devolución del crédito, permitiendo a Avalmadrid tener un mayor umbral de riesgo con estas empresas emergentes. Los dos productos esenciales son las líneas import-export para el circulante de las empresas y la línea de financiación de activos a largo plazo para las compañías que desean invertir fuera. Además de estos productos esenciales, tenemos la suficiente flexibilidad para acompañar con nuestro aval cualquier operación financiera que un banco pueda ofrecer. No hay mayor problema ni dificultad para hacerlo. Por otro lado, tenemos la cualidad –reflejo de una buena gestión– de ser la SGR más solvente del sistema financiero español. Nuestra solvencia es casi cuatro veces superior a la requerida por el Banco de España para operar en el mercado. Por todo ello, vuelvo a animar a los empresarios madrileños a recurrir a nosotros, pues por capacidad no será. Podemos asumir más de cuatro veces el volumen de operaciones que gestionamos actualmente. Animo a quien confíe en su producto —y yo confío en todos los productos de la Comunidad de Madrid y haría extensiva esa confianza a todos los productos a nivel nacional— a dar un paso al frente. Tenemos productos y servicios de alta calidad, y nuestros ejecutivos están preparados para el exterior. Lo que se necesita es mirar un poco más lejos, a largo plazo, y comprender que nuestro mercado no termina en los Pirineos ni en Almería. La calidad existe y la financiación que puedan necesitar, también la tenemos.

Centrándonos en vuestro sector específico, ¿qué tendencia o cambio inminente consideras crucial para los próximos meses?

L.A. Considero que las dificultades se mantendrán durante los próximos meses. A nivel geopolítico, persisten los desafíos relacionados con el proteccionismo arancelario, y no preveo un cambio inmediato que facilite el comercio global. Por ello, nuestra tarea esencial pendiente es aumentar la base de pymes exportadoras y, simultáneamente, buscar nuevos mercados. Dada la alta concentración que tenemos en Europa y América Latina, y ante las posibles trabas de Estados Unidos, debemos dirigir la mirada hacia África, Asia y Oceanía, territorios donde nuestra presencia es menor. Para Avalmadrid, el destino del aval es indistinto. No importa dónde necesite el empresario exportar, nosotros podemos emitir el aval. Incluso si nuestro propio aval no pudiera presentarse directamente en un mercado específico, contamos con convenios de colaboración con todo el sistema financiero. Trabajamos con cualquier banco, grande o pequeño, lo que nos permite presentar nuestros avales en cualquier territorio. La financiación está aquí y puede utilizarse para la necesidad que surja, sin mayor inconveniente. Aunque las incertidumbres persisten, incluyendo el desafío de la sostenibilidad, debemos adaptarnos al exigente marco de la agenda 2030 a nivel medioambiental. En ese sentido, también podemos ofrecer nuestro apoyo para ayudar a las empresas a adaptar sus producciones y productos a estas nuevas normativas.

A modo de reflexión final, ¿qué clave o recomendación fundamental le darías a cualquier empresa exportadora española para tener éxito hoy?

L.A. El empresario –lo vuelvo a repetir– debe aumentar el mercado potencial al que se dirige y contar con la financiación necesaria. Dado que nuestras pymes son más pequeñas que la media europea, es probable que requieran más ayuda, y como Sociedad de Garantía Recíproca, podemos ofrecerles un apoyo superior al de cualquier otra entidad financiera. Si una empresa encuentra dificultades para acceder al crédito necesario, le pido que no desista del proyecto. Debe saber que existen otros actores en el mercado financiero, como Avalmadrid, a los que muchas veces no se recurre por desconocimiento. Es fundamental que los empresarios utilicen nuestra herramienta desde el inicio. Antes mencionaba que no es necesario consumir el riesgo financiero propio de un banco para obtener un riesgo técnico –como un aval para una licitación internacional–, cuando existe un agente externo que puede concederlo sin consumir su línea de riesgo bancario. Deben utilizar esta herramienta que tienen a su disposición para salir y vender. Tenemos buenos productos, buenos servicios y profesionales capaces de comercializarlos. Lo único que se necesita es la valentía para hacerlo.