Cuando EE. UU. deja de ser “el mejor” destino

Diversificar para jugar en ataque

Durante años, “ir a EE. UU.” parecía el paso natural para la internacionalización. Ya no. En un mundo más volátil, diversificar no es defensivo; es ofensivo. Se trata de reducir riesgos regulatorios y cambiarios sin renunciar a margen. Por eso, es interesante abrir los ojos a otros mercados:

Canadá. Se trata de un mercado serio y pagador, con un marco que funciona: la aplicación provisional del CETA desde 2017 ha quitado fricción y aporta seguridad jurídica. La operativa es más de preparación que de heroicidades.

Australia. Donde la cultura del negocio es directa y clara. El acuerdo UE–Australia aún no está cerrado, pero las conversaciones se reactivaron en 2025 con presión empresarial para concluirlo. Cuando llegue, debería replicar el efecto acelerador visto con el acuerdo entre la UE y Nueva Zelanda.

Japón. Estamos ante una gran economía y, sin embargo, es uno de los mercados menos explotados por muchas pymes europeas. Requiere paciencia y consistencia, pero devuelve lealtad y compromiso. El EPA UE–Japón en vigor desde 2019 ha simplificado el acceso y las reglas.

Dónde viene la demanda adicional

Centroamérica (CAPDR). Con remesas fuertes, turismo y nichos industriales, la región apunta a ~3,8% de crecimiento en 2025. Para la pyme con oferta especializada, es una vía de tracción cercana y manejable.

África subsahariana. Proyecta ~3,8% en 2025 y 4,2% en 2026. No es homogénea, pero la tendencia se consolida con reformas. Para España, hay una ventaja logística real: proximidad y tiempos de tránsito competitivos.

Lo que vemos a pie de obra

Hablar de diversificación es fácil; ejecutarla, no tanto. En Gedeth hemos asesorado a más de 1.000 empresas y el patrón se repite:

• Menos dispersión, más puntería. Canadá–Australia–Japón como base, y siembra selectiva en CAPDR y África.

• Aprovecha los marcos. CETA y el EPA con Japón ya operan; el UE–Nueva Zelanda en vigor desde 2024 es buen espejo de lo que vendrá con Australia cuando se cierre.

• Equipo en tierra + partner local. En Japón pasa de “piloto” a “volumen”. En Canadá y Australia acelera el ciclo comercial.

• Propuesta clara y servicio serio. La marca-país ayuda, pero el cliente compra tu marca-empresa (solución, cumplimiento, postventa).

En mis clases de máster de International Management insisto en lo mismo: internacionalizar es diseñar una cartera de riesgos, no comprar un billete de ida. Si eliges bien la estrategia,  entras con una oferta nítida y sostienes la presencia, los “sustitutivos” dejan de ser un plan B y se convierten en la estrategia.

EE. UU. seguirá siendo un destino clave, pero ya no es “el” destino. El juego y el éxito pasan por combinar mercados maduros y pagadores (Canadá–Australia–Japón) con apuestas tácticas donde la demanda crece (CAPDR y África). Menos volatilidad, más resiliencia, más margen.

Juan Millán

CEO de Gedeth Network y chairman de IBG Global