Estudio revela desfase en Agencias de Promoción Exterior: Las Startups, las grandes olvidadas

Un reciente estudio de IBG Global, con la participación de Gedeth Network, ha puesto de manifiesto una preocupante realidad en el ámbito de las agencias de promoción de comercio internacional: su modelo operativo, basado en herramientas tradicionales exitosas durante las últimas tres décadas, se muestra cada vez más insuficiente para afrontar los desafíos actuales, especialmente en lo que respecta al apoyo a las startups con vocación internacional.

El informe, titulado “Innovative International Trade Development”, subraya cómo la digitalización de los negocios internacionales, el auge de las startups con mentalidad global y la necesidad de una mayor implicación del sector privado en la gobernanza de estas agencias son aspectos cruciales que aún no se abordan de manera efectiva. Una de las conclusiones más significativas del estudio es la persistencia de modelos de gobernanza obsoletos, con más de 40 años de antigüedad, lo que limita la capacidad de las agencias para recibir un respaldo más amplio y valioso por parte del sector privado. El estudio destaca que la participación de este sector en los programas de promoción se traduce en resultados notablemente más eficaces.

Actualmente, más del 80% de los programas de promoción comercial exterior dependen de la financiación gubernamental, y aquellos que combinan fondos públicos y privados siguen estando fuertemente influenciados por las arcas estatales. Esta dependencia, según el estudio, conlleva una priorización del apoyo a las pymes (44%) y microempresas (36%), relegando a un segundo plano a las grandes empresas (14%) y, lo que resulta aún más crítico, ignorando las necesidades específicas de las startups que nacen con una clara visión de expansión internacional.

“Gracias a nuestra red de expertos en 53 países disponemos de un riguroso estudio que invita
a reexaminar y reflexionar sobre los enfoques tradicionales del desarrollo del comercio
internacional que han funcionado en el pasado”, apunta Paul H. Grossman, Jr., director
ejecutivo de IBG Global

El análisis también revela un alto porcentaje de clientes recurrentes en las agencias de promoción (entre el 50% y el 75%), lo que podría estar limitando la asignación de recursos hacia la captación de nuevos clientes y la implementación de fórmulas de promoción más innovadoras. Como ejemplo, el estudio señala que las agencias tienden a subsidiar principalmente actividades de exportación tradicionales, como la participación en ferias y misiones comerciales (con una media de entre 5.000 y 10.000 dólares anuales), mientras que la inversión en estrategias de validación de mercado y marketing digital es significativamente menor.

Paul H. Grossman, Jr., director ejecutivo de IBG Global, enfatiza la importancia de este estudio: “Gracias a nuestra red de expertos en 53 países, disponemos de un riguroso análisis que invita a reexaminar y reflexionar sobre los enfoques tradicionales del desarrollo del comercio internacional que han funcionado en el pasado”. Añade que, en un contexto de transformación de las interacciones empresariales con la economía global y el impacto de los cambios digitales en los negocios internacionales, el informe “desvela los desafíos y oportunidades para el éxito de las agencias de comercio internacional”.

Otro dato revelador del estudio es el escaso uso de las redes sociales por parte de las agencias comerciales para la captación de clientes, con solo un 20% de ellas utilizando estas herramientas. Esto evidencia un importante margen de mejora en la adopción de enfoques de captación más específicos y eficientes. Asimismo, se observa una falta de aprovechamiento de los canales digitales para evaluar y realizar un seguimiento del éxito de los proyectos, ya que la retroalimentación de los clientes se obtiene principalmente a través de encuestas posteriores a la prestación de los servicios.

Un Punto de Inflexión Crucial

A pesar de ser ampliamente reconocida como una de las formas más rentables de desarrollo económico, la promoción de las exportaciones a menudo se subestima a pesar de su impacto en la generación de ingresos, el desarrollo de empresas más competitivas y resilientes, y el impulso del crecimiento económico a nivel nacional y regional.

Sin embargo, las agencias comerciales a nivel global se encuentran en un momento crítico. Tras el éxito inicial de los programas de desarrollo comercial establecidos en las últimas tres décadas, se enfrentan a una encrucijada: continuar con programas repetitivos dirigidos a una base de clientes recurrente o implementar nuevos enfoques para el desarrollo de negocios internacionales en sectores y mercados de exportación emergentes. La primera opción conlleva el riesgo de perder financiación, mientras que la segunda ofrece la oportunidad de renovar su relevancia y asegurar su crecimiento futuro.

El Caso de Éxito de Aragón Exterior

El informe también destaca ejemplos de programas innovadores de desarrollo de comercio internacional implementados por diez agencias de todo el mundo, entre las que se encuentra Aragón Exterior. Esta agencia española es referenciada junto a otras como Corpei (Ecuador), Flanders Investment & Trade (Bélgica), Investment New South Wales (Australia), Jampro (Jamaica), New Zealand Trade and Enterprise (Nueva Zelanda), Procomer (Costa Rica), Saskatchewan Trade and Export Partnership (Canadá), Wesgro (Sudáfrica) y Wisconsin Economic Development Corporation (EE.UU.).

Juan Millán, socio director de Gedeth Network y chairman de IBG Global, subraya la relevancia del idioma español en el contexto internacional: “Tres de las agencias de promoción exterior que el estudio analiza como ejemplos creativos son de habla hispana (Aragón Exterior, Corpei y Procomer), lo que nos da una clara muestra de la relevancia que el español tiene en los negocios internacionales y de las oportunidades de negocio que hay para las empresas españolas en Latinoamérica”.

Este estudio pone de relieve la urgente necesidad de una revisión profunda de las estrategias y la asignación de recursos de las agencias de promoción exterior para no dejar atrás a las startups con vocación internacional y para adaptarse a un entorno económico global en constante evolución.