“Lo importante y lo difícil no es entrar en China, es mantenerse en China y alcanzar el éxito”

En este plató online de Empresa Exterior vamos a analizar este mercado; ver cómo se presenta 2023 para los negocios en el gigante asiático, dónde están las oportunidades, cuáles las posibles dificultades en el camino.  Nuestros invitados son:

Ramón Gascón, experto en Relaciones Internacionales, Internacionalización de empresas y Comercio Exterior. Profesor Asociado en Universidad Nebrija. Asesor para Asia del Club de Exportadores e Inversores.

Álvaro de Luis, Head of Asian Desk Net Craman Abogados, primer despacho español con oficinas propias en el sur de China.

Carles Gamisans Berenguer, Deputy General Manager de Germans Boada (Rubi España).

Comienzo mi ronda de preguntas con Álvaro de Luis, que se conecta desde Hong Kong, donde han celebrado hasta la semana pasada el Año Nuevo Chino.Tras el fin de la política covid cero, ¿cómo diríamos que está el momento actual para los negocios, y concretamente para los negocios que puedan hacer en China empresas españolas?

Álvaro de Luis: “Tenemos una sensación de optimismo, lógicamente, después de tres años de estar aislados de China, estamos todos deseosos de recuperar la normalidad y la rutina a la que estábamos acostumbrados y con la que trabajamos. No obstante, tenemos también un sentimiento de cautela ante el difícil contexto que atraviesa China y atravesamos todos a nivel internacional. En China estamos acostumbrados a trabajar con una variable muy importante que es su opacidad y su imprevisibilidad a nivel regulatorio, como ha quedado de manifiesto con sus diferentes cambios de rumbo a la hora de gestionar la crisis sanitaria. Por tanto estamos un poco a la expectativa, China lleva aislada del resto del mundo 1.016 días, con la apertura que ha tenido lugar el pasado 8 de enero es factible de nuevo entrar al país, viajar con relativa normalidad…

Todos nuestros clientes durante estos tres años han experimentando dificultades; prácticamente todos ellos han experimentado algún tipo de retraso, de reducción en sus respectivos planes de inversión o planes comerciales; el personal esencial que tenían desplazado a China no ha podido desplazarse a China o ha abandonado el territorio por las dificultades de vida durante estos años allí. Las interrupciones en la cadena de suministro han generado numerosísimas consecuencias  en las empresas españolas… Se trata ahora de recuperar el tiempo perdido y el terreno perdido porque durante estos tres años las empresas chinas han ganado una gran cuota de mercado local.

Creemos que las empresas españolas están relativamente bien posicionadas para volver a la posición, punto de partida, y con el correspondiente y necesario apoyo público en su internacionalización, sigue siendo necesario fomentar el conocimiento de la marca España en China, con un buen asesoramiento, sobre todo desde el punto de vista regulatorio para paliar esta imprevisibilidad y opacidad que caracteriza el marco normativo chino, creemos que la empresa española que se caracteriza por una gran oferta de bienes y servicios tiene un recorrido apasionante delante de ella en China. Pero no obstante, recalco que al optimismo tenemos que sumarle una dosis de cautela y de preparación”.

Ramón, ¿cómo definirías la situación económica y política actual de China y qué expectativas se presentan para 2023? ¿Se esperan cambios significativos con el fin de la política de covid cero?

Ramón Gascón: “Creo que es importante partir del análisis de la celebración del último congreso del Partido Comunista chino que ha supuesto cambios políticos que evidentemente se trasladarán al modelo económico. Romper esa tendencia de un modelo de dirigentes tecnocráticos a un modelo más político, más pegado al partido, y con un refuerzo de la figura de Xi Jinping.

China, el año pasado, como todos los países, su economía estuvo sometida a una serie de tensiones, que afectan al resto del mundo, en una economía globalizada y con una dependencia como tenemos en Occidente de cadenas de suministro, logística, etc. del gigante asiático, como véis vivimos en un entorno inflacionista que está generando los primeros síntomas de recesión en Occidente y eso también va a afectar a China. El año pasado China creció en torno al 3%, que para china es una cifra muy baja. El consenso de analistas… ya sabéis que esto de la predicción en el mundo de la economía es un poco un ejercicio de futurología incierta, pero bueno, sí que se prevé que al haberse mitigado de forma importante el tema del covid, las restricciones que ha supuesto, pues que la economía China puede crecer en torno al 5%. 

Esto hay que matizarlo. Hay factores que tenemos que tener en cuenta.  China está sufriendo estas cosas igual que lo estamos sufriendo en Europa. Es decir, si te das al punto de análisis de deuda ves que en la última década, China ha pasado de un 37% sobre PIB a un casi 70% sobre PIB en deuda;  si ves el caso de Europa, el caso de España, por ejemplo, sintomático: para producir 1 euro de economía real tenemos que endeudarnos en nueve ; yo creo que este modelo se tiene que acabar porque es que no tiene demasiado sentido, ¿no? Pero los gobiernos han tomado estas decisiones para mitigar, a base de incrementar los niveles de deuda, los efectos negativos de la parálisis que supuso el covid.

La recesión en Occidente también va a suponer para China que su sector exterior, que es muy determinante a la hora de construir su PIB, obviamente sufrirá un poquito, pues si hay menos demanda por parte de sus clientes habituales China reducirá la oferta o tendrá que ajustarla. 

Yo quiero ser positivo en relación a la demanda interna; la demanda interna sigue tirando de la economía china. El año pasado sufrió un correctivo importante en el sector inmobiliario que ha crecido de forma desmesurada en los últimos años, y ese factor de corrección está ya descontando del crecimiento. Y en cuanto a su funcionamiento interno la propia industria y la inversión en infraestructuras también tirará de la economía.

Visto desde el punto de vista de Occidente lo que me gustaría es que los efectos del covid que nos acaba de comentar Álvaro, esta fase que nosotros ya hemos pasado, en China la pasen más rápidamente. Porque la posibilidad de tener trabajadores en paro, de no poder atender a tus clientes, de no poder atender la cadena de suministros y el tema logístico, todo esto está estrangulando parte de nuestra economía. Hay sectores muy afectados, el automóvil es sintomático por falta de componentes, y esperamos que eso se pueda corregir para poder reactivar ciertos sectores muy afectados.

Está el tema del desacoplamiento, que luego podemos hablar de él. Está sobre el tapete la deslocalización o relocalización de ciertas cadenas de producción que se han estado construyendo sobre China. Ciertas economías empiezan a ver que tener una dependencia tan fuerte del gigante asiático, al final vives en un mundo oligopolista que te hace complicada la existencia”.

Tras esta visión general, queremos saber la opinión de una empresa de aquí que tiene negocios allí. Para eso tenemos con nosotros a Carles Gamisans Berenguer, Deputy General Manager de Germans Boada.

Carles, ¿puedes contarnos brevemente cuál es vuestra experiencia en China? 

Carles Gamisans: “Germans Boada es una empresa que se dedica a fabricar herramientas para el sector de la construcción, para un micro nicho muy específico que son herramientas para instalación de cerámica. Germans Boada se define por proporcionar cualquier cosa que el instalador de cerámica pueda necesitar. La marca comercial Rubí, la empresa, empezó en los años 50 inventando el primer cortador manual de cerámica del mundo y a partir de ahí la expansión a todo tipo de herramientas para el instalador de cerámica, sector en el que somos el líder mundial claramente.

Rubí llega a China en el año 2005, como muchas otras empresas con unas ambiciones difíciles de cumplir. Llega con la intención de abordar el mercado chino, con la visión del mayor mercado de construcción del mundo y por tanto potencial de negocio enorme. Y con la visión de control de un problema que era acuciante, de copias de nuestros productos. En aquel momento el mercado internacional estaba inundado de productos mimetizando los de Rubí, Germans Boada, hasta el punto de copiar incluso marcas, de forma completa el producto. Es una época en que yo no trabajaba aquí, la verdad es que esa experiencia no fue todo lo exitosa que se hubiese querido. 

El mercado chino era un mercado muy difícil y el producto no era competitivo, incluso fabricado en China, pero además el mercado no estaba maduro para este tipo de productos. En nuestro sector la madurez del mercado es algo muy importante. En mercados poco evolucionados el colocador de cerámica es alguien que trabaja con herramientas muy básicas, en mercados más evolucionados con cerámicas de mayor calidad el colocador de cerámica invierte cantidades significativas en sus herramientas para hacer un trabajo de calidad. China no había llegado a ese punto, estaba en un punto como la España de los años 50.

Por suerte las cosas han ido cambiando y a partir de 2012 se hizo un replanteamiento de nuestro operación china mucho más amplio, no enfocando solo a captación de mercado local sino enfocados como centro de fabricación de productos para distribuir en resto del mundo. A día de hoy alrededor de un 20% de nuestra venta son productos fabricados en nuestr fábrica china, concentrado a productos más sensibles a precio, pero también se ha convertido en una central de compras muy importante para nosotros, tanto de productos acabados como de componentes que usamos en nuestra fábrica de España o en otros centros productivos. Una vez has conseguido eso es mas facil intentar abarcar el mercado chino.

El mercado ha ido madurando en sus necesidades y en su apreciación de la calidad y su capacidad de inversión, y al mismo tiempo hemos ido aprendiendo a entender el mercado chino, tanto desde el punto de vista de cómo fabricar como desde el punto de vista de qué aprecia el usuario. Desde 2017 sí que conseguimos unos crecimientos importantes en nuestra venta para el mercado chino, que además podemos soportar desde un punto de vista económico con el rendimiento que la fábrica de China nos da también para otros mercados”.

¿Cómo ha sido vuestra entrada en este mercado (barreras y dificultades que os habéis encontrado, por una parte, oportunidades y facilidades, si las hay, por otra)?

C.G.: “Para nosotros es muy particular porque nos dedicamos a un micro nicho de mercado muy concreto y somos una empresa acostumbrada a tener una presencia de marca muy potente, que es nuestro principal atractivo a la hora de entrar en un mercado. En China no teníamos nada de eso, no nos conocían, teníamos que competir contra fabricantes locales por calidad y por precio, cosa que hacía esa entrada  mucho más difícil. 

A eso hay que añadirle que es un mercado enorme en todos los sentidos. La distribución o la capacidad de llegar con una cierta capilaridad al usuario es complejísima en un país de las dimensiones de China. Es un mercado muy muy complicado pero, como en cualquier otro mercado, para nosotros la clave fue diseñar los primeros productos que realmente  fueran atractivos para un usuario chino, y nos costó una etapa de ensayo y error de varios años, hasta que realmente encontramos los primeros productos que dieron en la tecla. Y a partir de ahí es más fácil porque empiezas a construir marca…

También nos ha ayudado lo desarrollado que está el canal online. Cuando entras a un país de estas dimensiones es muy difícil conseguir cierta capilaridad sin invertir cantidades gigantescas de dinero que difícilmente vas a recuperar nunca; el canal online te  permite llegar al último rincón de China. y haber encontrado algunos partners que venden herramientas online en China ha sido clave”.

Álvaro, hablabas antes del tema regulatorio, ¿cuando tratáis con empresas españolas supongo que será uno de los aspectos en que más incidís?

A.d L.: “Desde luego. Quería poner en valor el testimonio de Carles; precisamente ha mencionado los factores clave que hay que tener en cuenta para para adentrarse en el mercado chino con con mínimas garantías de éxito. Paciencia, mucha paciencia; desarrollar un equipo local, conocer las posibilidades de tus productos en el mercado chino; estamos hablando de un mercado con parámetros culturales y empresariales absolutamente distintos a los nuestros, y donde nosotros somos la cola de león, no somos la parte relevante del binomio. 

Tenemos que entrar en China teniendo en cuenta que es una cultura policrónica, donde es importante hacer cosas en el tiempo pero no necesariamente a tiempo. No se puede venir a China con urgencia, para salvar una campaña o enriquecerse en uno o dos ejercicios. Es necesario tener el presupuesto, la paciencia, la disciplina, el equipo local de absoluta confianza y estar preparado para levantarte después de muchos traspiés que inevitablemente vas a dar. 

Efectivamente es un país de una complejidad regulatoria más que considerable; es un continente más que un país. Estamos hablando de 23 provincias, cinco regiones autónomas, cuatro municipalidades y dos regiones administrativas especiales, Hong Kong y Macao, que tienen ordenamientos jurídicos completamente distintos. En China las disposiciones normativas las promulga la Asamblea Nacional pero la ejecución reglamentaria y subsidiaria se interpreta de manera distinta, o a un ritmo distinto, en cada una de esas 23 provincias. A los abogados se recurre casi siempre para poder trazar un plan empresarial basado en premisas legales claras. 

Otra cuestión: China está regida por un gobierno que equivale al Partido Comunista chino, que varía la demanda nacional a golpe de reformas y modificaciones legislativas, que a menudo se publican con nocturnidad y alevosía. 

Es imposible estar preparado al 100% pero sí es necesario hacer un trabajo previo de análisis de cuáles son las barreras de entrada, el marco normativo de aplicación a nuestro sector; no es lo mismo una implantación comercial que industrial, una exportación que una importación, hay diferentes connotaciones legales y fiscales. Y desde luego a la hora de exportar determinados productos, sector farma, cosmético, agroalimentario, hay una serie de licencias y permisos que es necesario solicitar con carácter previo a la exportación que pueden llevar meses y meses. 

Lo importante y lo difícil no es entrar en China, es mantenerse en China y alcanzar el éxito. Antes de intentar la entrada en China hay que hacer una preparación a conciencia de nuestras posibilidades, nuestros productos, nuestros servicios, nuestra empresa, la posible recepción en el país, de los canales que vamos a utilizar y de qué normas tenemos que cumplir”.

¿Algún aspecto más a tener en cuenta de este mercado?

R.G.: “Si te remontas a las últimas dos décadas de la serie histórica, que son las dos décadas potentes de presencia de empresa extranjeras en china tanto a nivel comercial como de inversión, hay mucha más casuística de fracaso que de éxito y eso tiene una explicación. Varios de los factores ya lo han explicado mis compañeros. Lo primero que tienen que tener en cuenta es, ¿tenemos necesidad de estar en China? Sí o no. Muchas veces el mercado chino parece que es una condición sine qua non si queremos estar en un mundo globalizado. Lo primero que necesitamos es saber si necesito estar en el mercado chino y cómo tengo que estar.

Yo lo que siempre aconsejo en cualquier país es estudiarse el marco regulatorio de la a a la zeta y ‘benchmarquear’ a tu competencia: para saber en qué situación estás, cuál es tu competencia, cuales son los usos y costumbres, que canales tengo… Hay que tener en cuenta la curva de aprendizaje. Yo, que pertenezco al sector financiero, cuando estaba en China hemos vivido la no existencia de tarjetas de crédito y hemos saltado a pagar con un código QR. 

Otro factor importante es cómo percibimos el mundo de los negocios desde la perspectiva occidental. Todos los que hemos trabajado en China entendemos que el factor tiempo no es una variable importante en la ecuación; ellos perciben sus tiempos de forma diferente. Cuando un señor chino te presenta su programa de la ruta de la Seda y te dice que es un programa a 50 años aquí que es que te se te resquebrajan las cuadernas porque nadie hace un plan de negocio no te digo a 50 años ya, ni siquiera a 5, es decir, es muy difícil plantear para una empresa.

Debo de afrontar si quiero penetrar en este mercado porque creo que es necesario para mí o porque a lo mejor no tengo otro remedio, porque si no voy a estar fuera. El plantearte un plan de negocio que, primero, te va a ser difícil construir porque no vas a tener todos los datos, es complejo obtener datos en China para construir un plan de negocio muy pegado a la realidad pero bueno, dentro de eso, sobre todo el saber que como el factor tiempo no es un factor determinante, puedo estar perdiendo o no ganando dinero o voy a necesitar un tiempo superior a otros mercados para alcanzar un break-even. Eso se lo cuentas a tu CEO y es complicado que lo entienda. 

Yo tuve la oportunidad de trabajar para la Cámara Europea de Comercio China y ahí tienes la posibilidad de palpar la experiencia de diversas empresas en diversos sectores y había un denominador común. Duele contar a alguien que necesito estar aquí 5 o 6, 7 años perdiendo dinero o 10 años antes de poderme situar en el mercado. Eso es complicado en la forma en que hoy en día discurre el mundo de los negocios y los tempos que manejamos. 

China son cientos de mercados dentro de un mercado. Pretender abarcar todo China es de difícil ejecución. Yo lo que siempre digo es que el intentar estar en un tercer mercado siempre es complejo, si tomamos la decisión de estar en China ese grado de complejidad se multiplica.  No podemos analizar China con los mismos parámetros que cualquier otro mercado”.

C.G.: “Para mí hay algo importante entender ahí y que tiene un poco que ver con cuán paradójico es, a veces, China como país. Estoy totalmente de acuerdo con el planteamiento, que hacéis de escalas de tiempo cuando hablamos de planteamientos estratégicos, cuando hablamos de planteamientos de rentabilidad. Pero lo curioso es que cuando uno baja a la escala industrial y cuando uno baja el proyecto industrial concreto es justo lo contrario. China como país es muy ágil, y sobre todo ágil comparado con la forma que tenemos de trabajar en Europa. Para nosotros industrializar un producto nuevo, un nuevo diseño, desde que tenemos el diseño acabado hasta que tienes el producto en la tienda, si vamos a fabricar este producto en China nos lleva menos de la mitad de tiempo que si lo vamos a fabricar en España. Localización de proveedores, cierre de tratos… es mucho más rápido hasta el punto de que cuando intentas gestionar esa supply chain con drivers europeos estás perdiendo oportunidades porque los proveedores dejan de confiar en ti por tu baja velocidad; ellos lo interpretan como falta de interés en el negocio. 

Es muy curioso porque hay que jugar con esa doble escala de tiempo, cuesta un poco encontrar ese punto de equilibrio”.

R.G.: “Estoy totalmente de acuerdo. Cuando llegas a la fase de ejecución es mucho más agili porque no pierden tiempo al menos en el tema business. A los chinos en su escala de valores, el hacer negocios es algo que no molesta, que no se le ponen trabas, pero tienes que estar en la fase de ejecución y para llegar ahí necesitas tu tiempo, y muchas empresas no llegan a esa fase”.   

Á..L.: “Ratifico la impresión que ambos manifestáis. Matizo que las trabas administrativas a nivel regulatorio siguen existiendo; son todavía complejas de comprender y en ocasiones de obtener. A nivel industrial el industrializar un producto, si la parte china sale ganando de alguna forma, si hay una ventaja económica evidente para ellos, que es una de las cuestiones que a nivel legal nosotros somos más cautos… Si estás trabajando con un socio industrial, qué posible transferencia de tecnología estás haciendo a este socio industrial, no sabes de qué manera le estás enseñando a producir lo que en su día va a ser él autónomo para fabricar y comercializar por su cuenta. Muchas empresas extranjeras lo aceptan y no le importa compartir esas tecnologías. En todo caso se trata de tener un producto atractivo para el mercado local y que sea competitivo”. 

A raíz de la pandemia, de los problemas en las cadenas globales de suministro, de las tensiones geopolíticas entre Cigna y Estados Unidos, ¿habéis visto un cambio de actitud de las empresas española presentes en China, en el sentido de abandonar el país,cambiar proveedores, o cambiar su forma de hacer negocios en China?

A.de L.: “Por la variedad de clientes que asesoramos en China, europeos y latinoamericanos, ha ocurrido. El contexto geopolítico es el que es. Estamos viendo una nueva era de proteccionismo auspiciada por Estados Unidos. La propia China no lo ha puesto fácil precisamente con la crudeza de su política anti-covid y nuestros clientes han buscado externalizar parte la menos de sus cadenas de producción, cuando no han llegado a rechazar la posibilidad de implantarse en China en favor de otros países como Turquía, Argelia o México.

Asia no es solamente China, existen grandes alternativas tanto a nivel de mercado… El propio Vietnam es un país que reproduce el esquema de crecimiento de China pero con un poco menos de crudeza en su credo político. Es un país de 90 millones de habitantes con una clase media creciente, donde también se está trasladando parte de la cadena de producción que estaba establecida en China. Como Myanmar, aunque atraviesa ahora mismo un momento complicado, Tailandia, Laos… son países a los que nuestros clientes han redirigido su punto de mira para fabricar determinados productos a costes laborales comparativamente más atractivos. China en los años 80 era la fábrica del mundo, y era atractiva por sus costes laborales tan bajos, esos costes laborales atractivos están ahora en el sudeste asiático donde también hay unos mercados pujantes y cada vez más interesantes. Hemos asesorado muchos menos proyectos en China en estos últimos tres años; hemos visto una desviación hacia países de la región. No han abandonado Asia pero sí que se han restablecido en Vietnam, Indonesia… pero no necesariamente con la mirada puesta en China”. 

Carles, a vosotros en Germans Boada, ¿cómo os ha afectado  en estos tres últimos años la pandemia, el cierre de puertos en China, las tensiones geopolíticas, incluso la guerra de Ucrania… ?

C.G.: “A nivel de venta local, mercado chino, hemos notado la frenada, la ralentización del crecimiento del mercado chino. Estaba creciendo para nosotros del orden de más del 80% anual y 2022 ha sido un año más plano. Evidentemente a nivel local nos han afectado situaciones de cierres de fábricas, pero menos de lo que esperábamos. El sector reformas ha seguido funcionando y se han seguido haciendo negocios con una cierta normalidad a pesar de todo. Y eso también podríamos extenderlo a exportación de productos fabricados en China o comprados en China para otros mercados. Sorprendentemente el flujo comercial ha seguido funcionando.

Para nosotros ha sido un problema el coste disparado del tránsito marítimo en estos años más que ninguna limitación real de ese transporte. Ese coste ha llegado a ser un peso importante sobre nuestros márgenes y en algún momento llegó a ser un problema.

Pero no ha cambiado nada muy significativamente para nosotros y creo que una cosa que nos ha ayudado a transitar esta época sin problemas es el equipo local. Germans Boada, desde 2012, no tiene ningún expatriado en China. Nuestra empresa china es 100% local y eso nos ha facilitado las cosas. Sobre todo cuando ves lo que le ha pasado a otras empresas, que han tenido serios problemas con expatriados que han querido volver, quedándose sin cuadros directivos en momentos clave… para nosotros ha sido fácil al trabajar al 100% con personal local. Costó en su día conseguir la relación de  confianza por el cambio cultural, idiomático pero que a día de hoy son extraordinariamente eficientes para la empresa y extraordinariamente fácil trabajar con ellos”. 

Superado, en principio, el problema del covid-19, pero con las tensiones geopolíticas todavía presentes, y la guerra de Ucrania afectando a los negocios internacionales, ¿qué expectativas tenemos para las relaciones comerciales entre España y China para los próximos años?

R.G.: “Las relaciones comerciales entre España y China siguen una tendencia que es consecuente con la cadena histórica. Somos uno de los países que tiene un importante déficit comercial con China. La guerra comercial entre EEUU y China no estalla porque sí, y por cierto no la inicia Trump sino Obama. Ya la administración Obama y la administración Biden han intentado mitigar ese elemento recurrente de casi todos los países que tienen negocios con China. En el caso de España estaremos en unas importaciones de unos 40.000 millones contra unos 8.500 de exportaciones. En EEUU cuando se inicia la guerra comercial estaban en unos 350.000 millones de dólares de déficit, en 2019 quizá la administración Trump había conseguido algún éxito, pero en realidad hoy están en 400.000 millones de dólares… Esa es la situación y continuará.

Hay un factor desestabilizador en la zona que es Taiwán, cuánta presión va a meter China sobre Taiwán. Las empresas taiwanesas están muy bien establecidas en China continental y existen unas sinergias que son difíciles de desmontar. 

Los países ASEAN se van a ver beneficiados de una escalada en la tensión. ¿Le interesa a china una escaldada? Yo creo que no. ¿Qué puede hacer China? Si se le complica el crecimiento económico intentará buscar excusas tensionando un poco más su discurso beligerante frente a Taiwan, y yo espero que no acabe en más que en un intercambio de declaraciones más o menos complejas. 

Si a esto le añades que yo creo que en 2023 la economía mundial va a entrar en recesión, los datos del último trimestre así lo indican. La subida de tipos dificultará todavía mucho más el poder financiarse; yo creo que 2023 va a ser un año complicado, y 2024”. 

Á.de L.: “Crees Ramón que el regreso de china al comercio internacional va a suponer un empeoramiento en los niveles de inflación? Lo bueno de que China ha estado aislada del resto del mundo es que al menos no ha contribuido a la inflación”.

R.G.: “La inflación es compleja de entender. Estamos viendo cifras no vistas en 40 años, son cosas muy extraordinarias. Yo creo que China sí que ha exportado inflación. La subida de fletes de 3.000 a 16.000 dólares… Eso ha hecho que necesariamente las empresas tengan que repercutir parte de sus costes. 

Creo que China siempre ha estado ahí pero ha jugado de manera diferente. Creo que esos factores los podemos dar por descontados. Es decir, estoy viendo que ciertas magnitudes ya han vuelto, sino a parámetros precovid a magnitudes más razonables, ciertas materias primas ya están cayendo en los mercados… eso ayudará a que la inflación desde luego no crezca, ya veremos cuanto decrece. En Europa tenemos un problema añadido que es el energético y eso sí que viene de la guerra de Ucrania. El tema energético que además se repercute en todo. 

Yo creo que ya todo lo que tenía que contribuir al crecimiento de la inflación está contribuido. Lo que sí creo es que China se va a ver afectada por una menor demanda, por culpa de la recesión en la que estamos entrando. Esto tienen que manejarlo porque China no se puede permitir caer por debajo de ciertas magnitudes”. 

Me gustaría poner fin a este debate sobre hacer negocios en China, con una intervención de cada uno sobre qué aconsejaría a una empresa española interesada en el mercado chino, en abordarlo en este 2023.

C.G.: “No, no es una pregunta fácil, porque creo depende mucho de la propuesta de valor de la empresa. No tiene nada que ver una empresa que tenga un producto con un prestigio de marca, de lujo, un producto donde simplemente se quiere abrir un mercado, que una empresa que vaya a competir con competidores locales.

Sii me baso en nuestra experiencia y yo lo primero que le aconsejaría a cualquier empresa que quiere trabajar en China es hacerse chino. Y lo que decía antes de trabajar con equipo local y personal que realmente conozca el mercado y conozca el cliente y conozca las particularidades legales e incluso los circuitos menos oficiales de información para mí es vital. Intentar aterrizar en China como un paracaidista, por mi experiencia, no parece una buena idea. Hay que crear un equipo chino potente en el que confíes.

A nosotros lo que nos ha funcionado bien es esta sinergia entre mercado local y fabricación para otros mercados. Al menos para una empresa del tipo de la nuestra hubiera sido imposible intentar penetrar en el mercado local sin esa segunda pata. ¿Por qué? Como decía Ramón, los tiempos de rentabilización de la inversión, los tiempos de construcción de ese negocio local son tan largos que muy difícilmente son económicamente viables para ninguna empresa si lo único que va a hacer es crear ese mercado local. Esa sinergia entre tengo una fabricación que aprovecho en otros países del mundo, incluso muchas veces en países asiáticos, como mencionaba Álvaro, que quedan muy cerca logísticamente y culturalmente y son mercados naturales para productos fabricados en China, eso ayuda una barbaridad en equilibrar esa propuesta.

Y ya para acabar hay que saber aprovechar el ecosistema industrial de China, que es peculiar y en algunas cosas es muy interesante. Lo que decíamos antes: ciclos de industrialización de producto muy rápidos; inversión en utillajes y medios de fabricación con costes económicos por debajo de los europeos que permiten unos ciclos de renovación de producto que en Europa serían impensables. Son características del tejido productivo chino que hay que aprovechar. Intentar fabricar en China con parámetros europeos es un error. Hay que aprovechar las fortalezas empresariales de China. 

Una cosa que no se ha mencionado es la transparencia a la hora de hacer negocios, vuelve a ser un poco contradictorio. La relación cliente - proveedor en China es mucho más transparente de que lo que sería en europa; pedir un presupuesto en china sería recibir un escandallo completo, con todos los costes, los márgenes comerciales en abierto y negociar sobre eso, lo cual es una diferencia brutal que si sabe aprovechar también es muy potente a la hora de construir competitividad”. 

Á.de L.: “Dejando al margen de la cuestión de meras operaciones de aprovisionamiento, desde luego para entrar para tener mayores posibilidades de éxito creo que las hemos mencionado todas. Es absolutamente necesario desde la perspectiva legal, asesorarse y analizar el marco normativo y regulatorio, determinar la estructura societaria que será necesaria para llevar a cabo nuestra implantación. No siempre es necesario constituir una sociedad de capital mixto con un socio chino o una joint venture inmediatamente. Nos abre una red de contactos y de distribución que seguramente no tenemos pero, si es posible, nosotros recomendamos, y ya no existe ningún tipo de imperativo legal que obligue a conformar una joint venture excepto en algún sector, nosotros recomendamos constituir sociedades filiales que controlamos de manera absoluta, a través de las cuales podemos proteger nuestros activos y nuestros derechos de propiedad industrial. Nos permite capitalizar, una liquidación prematura sin mayores complicaciones. Si vamos  a una sociedad mixta siempre se complica todo. 

Y como hemos dicho hasta la saciedad, mucha paciencia y desarrollar un equipo local. Es importante determinar la identidad de nuestro representante legal en China, es una figura atípica en España; uno de nuestros administradores va a ostentar nuestra representación en China, y es fundamental tener absoluta confianza en esta persona y por extensión en el resto del equipo”.

R.G.: “Me queda poco que añadir. Hemos estado recalcando la importancia de lo que hemos subrayado durante la sesión, yo no añadiría mucho más y sí diría que se pongan en mano de expertos, como Álvaro”.