‘Glocalización’, la estrategia comercial que favorece un aumento de las ventas y genera una mejor relación con los clientes

En un mundo en constante cambio, es habitual que las tendencias comerciales vayan avanzando y adaptándose a las necesidades del comprador. Así, si hasta hace no tanto la globalización parecía ser el concepto predominante en el mercado, la llamada ‘glocalización’ es la que se impone como tendencia predominante hoy en día, aseguran desde la consultora groWZ Consultants.

“Entendemos por glocalización a las prácticas adaptadas por las empresas para introducir sus productos internacionales en determinados mercados a través de estrategias que tomen en cuenta las particularidades de cada sociedad. En definitiva, aunar lo mejor de ambos mundos, las ventajas de una campaña de venta de producto o servicio de alcance ‘global’ con el pensamiento de negocio de una estrategia ‘local’ enfocada en una comunidad específica”, explica Sergi Ramo, experto comercial y CEO y fundador de groWZ Consultants.

La base de este principio es el lema “piensa en global, actúa en local” y está en completa sintonía con las características actuales del mercado, en el que los consumidores buscan cada vez más un producto específico, que responda a sus necesidades y con el que pueda identificarse.

“Existen innumerables ejemplos de una buena estrategia de glocalización, pero quizás el más conocido es el de la cadena de comida rápida McDonald’s. Ellos cuentan con una imagen muy clara a nivel global, así como con un surtido de productos base, pero en cada país existen opciones dentro de la carta acordes a las costumbres y tradiciones locales y que únicamente se pueden disfrutar en determinados establecimientos”, detalla el experto.

Nuevas estrategias para nuevos clientes

Con la irrupción de la pandemia, los hábitos de consumo de la gente cambiaron por completo, exigiendo a los vendedores y equipos comerciales un mayor grado de especialización para saber a qué canal recurrir para obtener el mejor resultado.

“Si hablamos de marketing, la glocalización aparece también como una gran herramienta para las campañas de marketing”, reconoce Ramo. Ahora, las campañas de publicidad no han de enviar un único mensaje por un único canal (los medios de comunicación tradicionales), sino que pueden segmentarse en función de la audiencia a la que van dirigidas.

“Si se aplican de forma correcta estos principios, los resultados serán mucho más satisfactorios, tanto para el empresario como para el consumidor, que se encontrará con una publicidad menos intrusiva y agresiva y que se adapte a su entorno y necesidades concretas”, añade Ramo.

Claves para una glocalización exitosa

Una campaña de ‘glocalización’ exitosa requiere de un gran trabajo de campo previo y debe cumplir una serie de requisitos. En primera instancia, se han de estudiar a fondo los mercados a los que se quiere llegar y conocer los gustos de sus consumidores, las necesidades y preferencias establecidas o los competidores potenciales, entre otros factores.

“La mejor forma de conseguirlo es reclutar a talento local, pues no solo tendrá una mejor imagen del consumidor al que queremos llegar, sino que tendrá el conocimiento necesario en materia legal y regulatoria”, comenta el experto, y añade, “del mismo modo será importante fomentar la cooperación con agentes locales y establecer relaciones comerciales en aspectos clave como la cadena de suministro, la logística o la distribución”.

“En definitiva, la glocalización aparece como el paso natural después de la globalización. Una alternativa que no pierde la vocación de llegar al mayor público posible, pero sin renunciar a ese factor de adhesión característico de las estrategias locales que nos permite añadir valor y generar interés genuino entre la población”, concluye el experto.