“El acuerdo con Selectronic es un aval para nuestro producto en el mercado australiano”

Con casi 90 años de trayectoria, Cegasa desarrolla y fabrica pilas industriales, baterías de litio-ion y soluciones para el almacenamiento de energía desde su sede en el Parque Tecnológico de Álava, en Vitoria. 

Hace unas semanas, se conocía la noticia de que Cegasa reforzaba su presencia en Australia al convertirse en socio tecnológico e industrial de Selectronic, fabricante australiano de soluciones energéticas.

De ello y del proceso de internacionalización de la compañía vasca hablamos con Ramón Ugarte, director comercial y de sistemas de Litio de Cegasa.

¿En qué consiste este acuerdo con Selectronic?

Ramón Ugarte: “Selectronic es un partner con el que venimos trabajando desde los últimos cuatro, cinco años. En este proceso de internacionalización Australia siempre ha sido considerado un país clave, por la madurez del mercado de las renovables que presenta, tanto Australia como Nueva Zelanda. 

Y Selectronic ha sido un elemento clave. Es un fabricante local de electrónica de potencia, es un elemento imprescindible en cualquier instalación ligada a una batería de litio como las nuestras y se trata de un fabricante de gran prestigio dentro del mercado australiano. En Australia, como puede ser en otros mercados como EEUU, el producto local, el made in Australia pesa mucho. Al tratarse de una empresa de prestigio, un acuerdo de una empresa española ligada a una empresa de una categoría como Selectronic supone un aval para nuestro producto en ese mercado.

Es un acuerdo fruto del trabajo de cuatro años; ha sido una relación de confianza que hemos ido ganando a lo largo de cuatro años y que se ha consumado en este acuerdo. Es un acuerdo tipo OEM, Cegasa se convierte en socio tecnológico e industrial de Selectronic, como proveedor de baterías de litio para proyectos desde los 13 kWh hasta los 4 MWh.

Lo que Cegasa hará será proveer tecnológica e industrialmente con baterías con marca Selectronic a dicho mercado. Es un acuerdo que esperamos poder extender en los próximos años. Va a ser muy fructífero porque es uno de los mercados más maduros y a nosotros nos supone tener una presencia de un actor imprescindible en ese mercado”.

¿Australia es un mercado en el que ya teníais clientes antes de Selectronic?

R.U.: “Sí, las primeras aproximaciones fueron a través de distribuidores locales. Por la tipología de productos que fabrica Cegasa operamos en una estrategia comercial multicanal. Trabajamos tanto el canal distribución como el canal de ingenierías y es lo que tradicionalmente habíamos hecho en estos cuatro años en Australia. Tenemos acuerdos con distribuidores y proyectos desarrollados con ingenierías. Tenemos proyectos emblemáticos como el proyecto de Fraser Island, una instalación aislada de 0,5 MWh en una instalaciones de los guardabosques en un parque emblemático de Australia, o una vivienda con problemas de acceso a red, un proyecto en el que colaboramos con el propio Selectronic”. 

¿La relación comercial la establecéis desde aquí o tenéis algún tipo de filial en el país, o pensáis abrirla?

R.U.: “Realmente esto lo arrancamos con una presencia comercial directa. Tenemos un representante comercial en Sydney y ha sido de la mano de esta persona con quien hemos ido desarrollando comercialmente todo el país, todo este tipo de relaciones y acuerdos, inicialmente con distribuidores e ingenierías y finalmente con este acuerdo con el fabricante Selectronic”.

 ¿Qué buscan y qué valoran los clientes australianos en un proveedor industrial como vosotros?

R.U.: “Pues aunque parezca un poco extraño sería la cercanía. La distancia es la que es, estamos en las antípodas pero hemos demostrado ser un fabricante cercano. Nos adaptamos muy bien a las necesidades particulares de Selectronic, tanto desde el punto de vista tecnológico como de negocio. La visión de ambos a nivel estratégico, de empresa es muy similar, estamos muy focalizados en el desarrollo de las energías renovables a través del almacenamiento, y el alineamiento nos ha ido llevando a este partenariado”.

Seguís fabricado en Vitoria.

R.U.: “El 100% se realiza aquí, en el Parque Tecnológico de Vitoria, Tenemos una planta fabril de unos 7.000 metros cuadrados donde diseñamos y fabricamos nuestros productos, en este caso concreto bajo la marca propia de Selectronic, SelectCell, y desde ahí proveemos y damos servicio a nuestro partner local. Lo importante es ese punto de customización que ofrecemos a sus productos. Existen otros grandes players en este mercado, lo difícil es encontrar ese acompañamiento y esa tecnología tanto a nivel tecnológico y empresarial”. 

A nivel de exportación, ¿hay alguna dificultad o barrera para acceder al mercado australiano?

R.U.: “El principal reto es la distancia. Para la tipología de producto que fabrica Cegasa es necesario una estructura mínima en un país como Australia. 

Por eso esta relación de simbiosis es muy beneficiosa para ambas empresas. A nosotros nos permite comercialmente desarrollarnos muy rápido apoyándonos en la propia estructura de Selectronic y Selectronic puede adentrarse en el mundo del abastecimiento de una forma muy rápida de la mano de un experto en la materia.

¿El principal reto? El principal reto es a nivel normativo,como cualquier producto tecnológico el mercado australiano tiene sus particularidades y requiere un trabajo de adaptación de cara a esas homologaciones y certificaciones que,  en nuestro caso, no supone nada que no tengamos que desarrollar cuando entramos en otro tipo de mercados”. 

 ¿En cuántos mercados estáis actualmente?

R.U.: “Estamos presentes aproximadamente en 28 países. Comercialmente estamos presentes de manera directa en España, Alemania, Irlanda, Inglaterra, en Asia-Pacífico, y ahora mismo en paralelo estamos ampliando este proceso de internacionalización a otras áreas como Latinoamérica y próximamente Estados Unidos”. 

¿Con las mismas fórmulas de entrada?

R.U.: “La estrategia es muy cambiante dependiendo de las particularidades de cada país. En el caso de Australia ha sido a través de un fabricante de electrónica de potencia. 

En el caso de Alemania ha sido a través del desarrollo de un primer cliente, con unas particularidades por tratarse de un distribuidor con capacidad de integrar producto, finalmente hemos potenciado y desarrollado mucho la relación con este cliente y se ha convertido en nuestra puerta de entrada en este mercado. Alemania es otro mercado en que el ser alemán pesa mucho. Poder canalizar toda nuestra labor comercial y de producto a través de esta empresa nos ha ayudado a desarrollarnos muy rápido. 

Cada país requiere una estrategia dependiendo de las características del mercado y sobre todo de los partners que nos encontramos. Hay países donde simplemente se trata de una pura relación fabricante-distribuidor, pero siempre intentamos ir un poco más allá en la relación que tenemos con nuestros clientes porque en esta simbiosis hay una relación ganadora para ambas empresas”.