Negociaciones internacionales: aspectos clave del comercio exterior y gestión de deuda

En 2021, el Instituto Nacional de Estadística anunció que la presencia de filiales de empresas españolas en el exterior generó una cifra de negocio de 225.171 millones de euros en 2019[1]. La globalidad actual del mercado, fruto de la desaparición de las fronteras del comercio, supone una oportunidad de crecimiento única para las empresas, pero también plantea muchas incógnitas, por ejemplo: ¿cómo podemos comerciar y negociar en un entorno global? ¿qué aspectos clave debemos tener en cuenta frente a los obstáculos que se generan para el cobro transfronterizo?

El contrato internacional: elemento imprescindible del negocio internacional

El contrato mercantil de compraventa internacional es un acuerdo legalmente vinculante que se suscribe entre las dos partes (vendedor y comprador) en el seno de su actividad comercial. Es, por tanto, un elemento imprescindible de la transacción, puesto que va a recoger las condiciones a las cuales está sujeta nuestra venta y servirá de garantía frente a un posible impago.

Además de las cláusulas comunes que todo contrato de compraventa debe contener, tales como validez (fecha y duración), idioma y datos de identificación (y fiscales) del comprador y vendedor; ante una compraventa internacional, para evitar en la medida de lo posible una potencial disputa comercial o como medio de tener mayores posibilidades de recobro en caso de impago, existen condiciones que pueden garantizarnos una resolución eficaz de ambos aspectos:

Descripción detallada del producto: aunque la descripción del producto venga en la orden de pedido, es recomendable incluir una cláusula en el contrato que recoja una descripción detallada de la mercancía. Esta cláusula deberá recoger de forma precisa qué tipo de producto es, las condiciones técnicas pactadas (que deberán figurar en el etiquetado) con las medidas, y sus equivalencias, acordadas. De esta forma, quedarán recogidas todas las condiciones ofrecidas y aceptadas por la empresa deudora.

Fecha, forma y plazo de inspección de los productos por parte del comprador: según la Convención de Viena de 1980, en concreto en sus artículos 38, 39, y 40, existe obligación por parte del comprador de inspeccionar o hacer examinar las mercaderías a la mayor brevedad posible, o, en su defecto, comunicar cualquier disconformidad con las mismas atendiendo a un plazo razonable. Puesto que el Convenio fija el límite en dos años, es importante que incluyamos una cláusula en nuestro contrato que establezca un límite claro dentro del cual el comprador deberá notificar cualquier disconformidad con la mercancía suministrada indicando las consecuencias o efectos de exceder dicho plazo[2].

Condiciones de entrega de la mercancía y obligaciones de contratación de seguro que deberían resolver cuestiones como, por ejemplo, si existe un caso de fuerza mayor, o si hay más de un medio de transporte, o quién contrata ese transporte, quién lo abona…

Resolución de controversias: tipo de procedimiento (mediación, litigio, arbitraje), tribunales competentes y ley aplicable.

Asimismo, existen condiciones que se pueden pactar, que nos protegen de un impago por falta de conocimiento o liquidez del comprador:

Precio, indicando de forma clara la moneda en la que se recoge la transacción.
Condiciones de pago: pago anticipado, pago al contado o pago a crédito.

Los incoterms: tu principal aliado
 

Los Incoterms recogen las condiciones de entrega de la mercancía en operaciones de compraventa internacional. En concreto: entrega, transmisión de riesgo, distribución de gasto y trámite documental.

Existen distintas agrupaciones, pero lo importante es diferenciar entre los Incoterms marítimos (FOB, GAS, CIF, CFR, etc.) y los multimodales (EXW, FCA, CPT, CIP, DPU, DAP, DDP), y las distintas modalidades de entrega: desde los almacenes del vendedor hasta la entrega en un punto acordado en el país del deudor, fijan la responsabilidad del pago del transporte, la transmisión de riesgo y las obligaciones de contratación de seguro.

GRUPO E (Ej. EXW): la entrega de la mercancía se produce en las instalaciones del vendedor y, por ello, los riesgos del transporte internacional corren a cargo del comprador.
GRUPO F (Ej. FCA): entrega de la mercancía al transportista en un punto acordado asumiendo los riesgos y costes hasta la entrega en dicho punto.
GRUPO C (Ej. CPT): entrega de la mercancía al transportista asumiendo costes del transporte principal, pero quedando transferida la responsabilidad.
GRUPO D (Ej. DAP): entrega de la mercancía se produce en el lugar pactado asumiendo los riesgos, costes y contratación del seguro de transporte hasta dicho punto.

El seguro de crédito: tu red de seguridad
 

Contratar un seguro de crédito se ha convertido en un paso imprescindible previo a la entrada en cualquier mercado. Desde Solunion, actuamos como expertos en gestión del riesgo comercial a través de la prevención de impagos, la recuperación de deudas y la indemnización.

Como hemos anunciado con anterioridad, los daños que puedan ocurrir durante el transporte no constituyen el único prejuicio que se puede producir en el seno de una transacción comercial. Frente a un posible impagado, el seguro de crédito nos ofrece tanto una cobertura de una pérdida final como una gestión integral de recobro.

Es importante que contratemos una póliza cuyas características se ajusten a nuestras necesidades de negocio: tamaño de nuestra empresa, volumen de negocio, países donde deseamos comercializar, etc.

En definitiva, la desaparición de las fronteras del comercio ha abierto un abanico de oportunidades para las empresas españolas que buscan negociar en el extranjero y expandir su cartera de clientes. Frente a los posibles contratiempos que nos puedan surgir es necesario que contemos con expertos que nos puedan asesorar y acompañar en nuestra inversión.

Mirna Baltasar,

Gestora de Recobro Legal de Solunion España