“La competitividad en precios ha sido la principal baza de nuestras empresas durante años, aunque, cada vez más, competimos en calidad”

Desde el punto de vista de Solunion, ¿a qué se debe el importante crecimiento del sector exterior español en estas dos décadas de siglo XXI?

Massimo Reale: “La exportación española ha dependido, en gran medida, de la fuerza de la demanda interna. Las empresas han demostrado salir mucho más a mercados exteriores en momentos en los que flaqueaba el interno. Esto se vio muy claro durante las dos últimas recesiones: el buen desempeño de industrias como la agroalimentaria o la de automoción, jugaron un papel estabilizador en nuestra balanza comercial de bienes no energéticos.

La expansión de internet y la globalización, cada vez más acusada, han hecho que, poco a poco, las empresas españolas hayan empezado a ver en el mercado exterior una manera de complementar su estrategia comercial, o incluso su primera vía de crecimiento. Así, paulatinamente, hemos ido abriéndonos a nuevos mercados. Desde los años 90 y a lo largo de los 2000, más aún desde la crisis de 2008, nuestras empresas emprendieron estrategias de exportación orientadas, especialmente, a países emergentes.

La competitividad en precios ha sido nuestra principal baza durante años, aunque, cada vez más, competimos en calidad, sobre todo en determinados sectores en los que contamos con un alto grado de especialización frente a otros países, como es el caso de las distintas exportaciones relacionadas con rieles, máquinas, transporte, productos químicos y plásticos, y cauchos. Se trata de una buena noticia, teniendo en cuenta que las variables internas distintas de precios y costes, como son el tamaño de las empresas, la cualificación de la mano de obra o la inversión tecnológica, dominan frente a los precios a la hora de establecer la competitividad exterior”.

¿Qué papel ha jugado el sector asegurador en este crecimiento del comercio internacional de las empresas españolas?   

M.R.: “El seguro de crédito a la exportación ha tenido y tiene un papel fundamental en el impulso de estrategias de comercio exterior, al minimizar los riesgos comerciales de las operaciones a crédito. También el seguro de caución juega un importante rol, ya que las garantías de ejecución o de tránsito aduanero, por ejemplo, son exigidas en muchos casos en proyectos internacionales.

Los seguros y servicios de gestión del riesgo comercial, como los que ofrecemos en Solunion, permiten a las empresas conocer el grado de peligrosidad que suponen sus operaciones comerciales a crédito en términos de mora o impago de las facturas emitidas. Para nosotros, la rapidez y la calidad del servicio es esencial y trabajamos en su mejora permanente. Dos ejemplos claros son nuestros tiempos de respuesta (más del 90% de las solicitudes de crédito son respondidas en 48 horas) y el nivel de precisión en nuestro estudio del riesgo. Este último se consigue, entre otras cosas, gracias a nuestro modelo basado en la cercanía, en la presencia internacional apoyada en una red de analistas ubicados en todo el mundo que evalúan a los clientes o deudores locales de nuestros clientes en el país en el que desarrollan su actividad.

Esto ayuda a las empresas a establecer estrategias comerciales más seguras a partir de alianzas con socios comerciales de confianza. También, gracias a la cobertura, les permite asumir determinados riesgos con la tranquilidad de que su flujo de caja estará protegido y, con él, la propia operación en el extranjero.

Los servicios de recobro también merecen mención específica, ya que las acciones de recuperación llevadas a cabo por profesionales con conocimiento sobre los mercados de destino tienen un grado de éxito mucho mayor que aquellas emprendidas por las propias compañías que han sufrido el impago”.

En estas dos décadas, ¿cómo ha evolucionado el trabajo en las empresas dedicadas a los seguros de crédito y caución, en especial en su vertiente cara al exterior? ¿Cuáles han sido los principales cambios en su forma de trabajar, servicios, productos, etc.?          

M.R.: “En los últimos años, hemos trabajado para ampliar nuestra gama de productos y servicios, y acompañar así a todos los segmentos empresariales. Además, hemos lanzado soluciones para sectores específicos, entre ellos el agroalimentario o el farmacéutico, con condiciones adaptadas cien por cien a las necesidades concretas de estas industrias; y hemos completado nuestra oferta para acompañar a las empresas en cada una de las etapas de su ciclo de negocio, desde la contratación de proveedores a la recuperación de las deudas. Por ejemplo, servicios de información y evaluación de riesgos como GradeCheck, permiten a nuestros clientes contar con datos actualizados y fiables sobre la situación financiera de sus proveedores, socios o clientes, una información muy útil a la hora de exportar; otros, como la cobertura de Anticipo a Proveedores, evitan que la falta de suministro afecte a su negocio.

Sobre nuestra forma de trabajar, la digitalización es una pieza fundamental que nos ha permitido agilizar nuestros procesos y que el cliente tenga acceso, en todo momento, a la información de su expediente. A través de portales digitales, pueden gestionar su póliza y ver el estado de sus riesgos las 24 horas del día.

Todo esto bajo nuestro prisma de cercanía al riesgo, que permanece inmutable a lo largo de los años, porque estamos convencidos de que cuanto más cerca estemos de las operaciones de nuestros clientes, mayor calidad en la información podremos ofrecer y, por tanto, más posibilidades de garantizar el éxito”.

Solunion empezó a operar en 2013, aunque sus dos accionistas son empresas con largo recorrido. En esta corta andadura de la empresa, ¿qué hitos destacaría?           

M.R.: “Efectivamente, nuestra operación tiene nueve años, pero nacimos con la experiencia acumulada de nuestros accionistas, MAPFRE y Allianz Trade (antes Euler Hermes), que llevaban décadas trabajando en seguros de crédito y de caución y en gestión del riesgo comercial. A lo largo de estos años, hemos logrado mantener un crecimiento sostenido en cada ejercicio, incluso cuando el mercado decrecía.

Más de 7.000 clientes confían hoy en nosotros para que los acompañemos en su crecimiento y ya somos más de 500 personas las que trabajamos en Solunion (más del doble que al inicio de nuestra andadura).

Además, somos un socio de referencia para las pymes, a las que proporcionamos productos de gestión ágil y sencilla, que se adaptan a las operativas de las pequeñas y medianas empresas; facilitamos las operaciones comerciales con empresas de más de 150 países y la calidad de nuestros análisis de riesgos en todo el mundo nos sitúa como actores estratégicos en el mercado.

Finalmente, nos sentimos profundamente orgullosos de nuestro compromiso social y sostenible, que defendemos a través de nuestra adhesión e impulso a iniciativas como los Objetivos de Desarrollo Sostenible de Naciones Unidas, para luchar por la igualdad, la diversidad, el desarrollo económico y social, y el cuidado del medioambiente”.

Dos décadas han significado muchos cambios a la hora de hacer negocios en el escenario internacional; de cara a futuro y en particular en el ámbito de vuestra industria, ¿hay algún cambio o tendencia que se pueda ver ya?          

M.R.: “La tecnología está cambiando muchas cosas en todas las industrias y la nuestra no es una excepción. Así, en los últimos años, estamos trabajando en aspectos como la conexión de nuestros sistemas de riesgos a los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRMs) de nuestros clientes, a través de APIs o interfaces de comunicación, para proporcionarles mayor agilidad y transparencia.

Los sistemas tradicionales de pago están dando paso a nuevas fórmulas como las transferencias basadas en blockchain, que suponen un nuevo paradigma en cuanto a inmediatez y seguridad en el movimiento de capitales. Otro reto al que nos enfrentamos es el de la aplicación de sistemas de análisis predictivo para monitorizar la evolución de los riesgos, que también nos permitirá detectar necesidades en el cliente y ofrecerle soluciones para solventarlas.

Y, para terminar, también hay un aspecto importante que no se relaciona con la tecnología y que tiene que ver con la percepción de nuestra oferta: el incremento de las expectativas de nuestros clientes respecto a nuestras soluciones es un hecho que comprobamos cada día y que está fomentando una relación más estrecha entre ellos y nosotros, que nos ayuda a identificar necesidades y a poder responderlas del modo más preciso”.