“Antes de dar un paso fuera de España, recomendamos ver qué información tenemos disponible para apuntar mejor en esos primeros pasos”

Su responsable de Negocio Internacional, Kike Fernández, nos enseña en esta entrevista a vender fuera de España productos o servicios en 2 pasos.

Antes de entrar en detalle, me gustaría hacer una pregunta más genérica, sobre la importancia que tiene hoy en día disponer información de primera mano, precisa y completa, a la hora de hacer negocios internacionales. ¿Es imprescindible, verdad?

Kike Fernández: “Sí, lo que recomendamos a todas las empresas que se acercan a nosotros es que antes de dar un paso fuera de España, de invertir tiempo y recursos económicos en un viaje de prospección, que dediquemos tiempo en la oficina, lo que se llama el desk research, para ver qué información tenemos disponible para apuntar mejor en esos primeros pasos. Vivimos en una época en la que tenemos gran cantidad de información disponible pero lo importante es saber qué información es aquella que nos va a ayudar realmente y poder separar lo que es información útil, de poder, de lo que no”.

Empezamos con el paso 1 para activar una empresa en los mercados internacionales. ¿Cómo puede una empresa española descubrir qué, con quién, y dónde exportar e importar en todo el mundo? 

K.F.: “Para dar respuesta a esa necesidad hace año y medio empezamos a desarrollar con nuestros partners una herramienta que hemos llamado Export Insight. Dentro de los tres niveles de acceso que tenemos (uno gratuito sin darse de alta siquiera, un freemium y el nivel pro de pago), podemos hacer unos análisis muy interesantes de dónde se están vendiendo nuestros productos; ver qué mercados de exportación podemos encontrar  y no solo de exportación, sino también proveedores. Esta herramienta está enfocada hacia la internacionalización de la cadena de valor de las empresas, tanto nuevos proveedores como nuevos mercados.

Esta herramienta tiene más de 200 zonas aduaneras disponibles para hacer búsquedas, más de 8 millones de empresas exportadoras y lo que es muy interesante, es que no es solo un listado, nosotros vamos más allá y hemos hecho una labor de análisis de datos, es una herramienta de big data y de inteligencia comercial. Tenemos datos de 900 millones de transacciones comerciales. Según mercados podemos dar detalles tan interesantes como qué naviera ha llevado el producto allí, cuáles son las unidades de medida, kilos, cajas, botellas, e incluso podemos llegar hasta el precio unitario de cada producto. Podemos dar a nuestros clientes la capacidad de ver cómo llevar sus productos a un mercado concreto”.

¿Los clientes pueden ver qué mercado puede serles más interesante o qué es lo que está haciendo su competidor?

K.F.: “Totalmente. No solo ver qué está haciendo el mercado en general. Al final las empresas exportadoras no son tantas y se conocen entre sí pero no tienen estos detalles. Puedes hacer un seguimiento de lo que está vendiendo tu competencia no solo en tus mercados sino en nuevos mercados que quizá tu competencia conoce y tú no”.

Y ahora abordamos el Paso 2. Iberinform ofrece otra herramienta, Insight View, con la cual la empresa puede analizar el estado financiero de las compañías extranjeras que haya encontrado gracias a Export Insight que le interesen para hacer negocios con ellas. ¿Es así?, ¿cómo funciona? 

K.F.: “Insight View lo que damos es la capacidad a nuestros clientes de ver si esa empresa que está importando sus productos a un mercado va a ser capaz de hacer frente a sus compromisos de pago. No solo saber lo que está haciendo una empresa sino la capacidad de pago y la exposición al pago. 

Dentro de Insight View tenemos acceso a 72 países de manera online que son aproximadamente el 90% de las exportaciones españolas, damos una cobertura muy amplia, y dentro de esos países podemos buscar el informe de nuestro importador local, hacer todo el análisis financiero que queramos, basarnos en los scores, en los límites de crédito que nosotros damos por defecto para esas empresas. Con lo cual tendremos una idea muy clara de dónde debemos exportar sino también podemos priorizar incluso a qué empresas nos podemos dirigir.

Para una serie de 11 países podemos hacer seguimientos diarios en los cambios en la información de estas empresas. De esta manera podemos identificar riesgos que nos surjan”. 

¿Para qué departamentos de la empresa puede ser útil esta información?

K.F.: “El enfoque que tenemos en Insight View es dedicado a tres áreas: una es el área comercial, conocer los detalles de contacto y una aproximación a la salud financiera no tan profunda, con el score y el límite de crédito; el departamento financiero porque aportamos estos estados financieros para que este departamento haga unos análisis más profundos de los indicadores que quiera; y por último, el área de marketing, porque hay un módulo que permite hacer segmentaciones y búsqueda de nuevos prospects en 11 países pero con la capacidad de poder segmentar no solo por las características típicas de las segmentaciones, pero también damos la posibilidad de segmentar por el score del riesgo que nosotros damos a las empresas”. 

¿Permite Insight View contactar directamente con esos potenciales clientes?

K.F.: “De momento no. Es uno de los pasos que quizá tenemos que dar, el convertir Insight View en un hub de comunicaciones entre empresas pero ya la parte de comunicación la decide la empresa. Nosotros lo que hacemos es dar todas las herramientas de selección y de elección a un cliente para que él vea a quien contactar primero”. 

Para finalizar, ¿cómo puede una empresa española acceder a estos dos servicios que ofrecéis desde Iberinform?

K.F.: “Os invito a todas las empresas que se dirijan a nuestra página web, www.iberinform.es, y ahí tienen toda la información de los productos y servicios de la compañía. Y ahí encontrarán nuestros datos de contacto. Un teléfono de contacto directo a nuestros compañeros de telebusiness y a las oficinas que tenemos repartidas por la península”.

¿Hay diferentes modelos de contratación?

K.F.: “Esta es una buena pregunta porque parece que al ser soluciones tan avanzadas y tecnológicas están solo disponibles para grandes empresas; pero nuestra cartera de clientes tiene unas características que abarcan todo el espectro empresarial. Desde autónomos con una actividad más limitada hasta empresas cotizadas en el Ibex 35, grandes multinacionales, empresas internacionales, y entre medias cualquier tipo de compañía”.