“El seguro de crédito te ayuda a focalizar el crecimiento”

El impago en las ventas comerciales a crédito, en el ámbito de la exportación, es uno de los mayores riesgos a los que se puede enfrentar una compañía cuando se internacionaliza. ¿Estás de acuerdo con esta afirmación?

Ana Bravo: “La verdad es que sí. Uno de los principales riesgos a los que se enfrentan las empresas una vez que acometen su internacionalización es el riesgo de impago de estas operaciones comerciales a crédito por eso una de las palancas más importantes para asegurar el cobro es el seguro de crédito”.

 ¿Consideras que las empresas españolas lo tienen en cuenta en sus operaciones en el exterior? ¿Y más en el contexto actual?

A.B.: “Creo que cada vez más la empresa española cubre sus necesidades tanto a nivel nacional como a nivel internacional. La cultura de la empresa española cada vez se hace más profesional y adquiere modelos de desarrollo internos con coberturas en todas sus necesidades. ¿Qué pasa? Que en un ámbito nacional, el conocimiento de los mercados, la cercanía hace que tengas ciertas seguridades a la hora de emprender relaciones comerciales con un nuevo cliente. Pero cuando salimos al exterior, cuando de repente nos contacta alguien de China para interesarse por nuestro producto, ahí ya se empieza a diluir la capacidad que tenemos las empresas en España de acceder a información en cuanto a la calificación crediticia de ese cliente. Con lo cual creo que sí, las empresas españolas cada vez apuestan más por cubrir esas ventas al exterior y tener información de primera mano sobre la evolución de la calidad crediticia de su cartera de clientes fuera de España”.

¿Habéis calculado el impacto económico que pueden tener las cuentas por cobrar en una empresa?

A.B.: “Depende un poco del tamaño de cada empresa, pero sí es verdad que si tu principal cliente te impaga, te puede llevar por delante. Puede llegar al punto de que no solo te ponga en un apuro, en algunos casos si esta cliente proviene de uno de tus principales clientes, que tiene una facturación en torno al 30, 40 % en tu cuenta de resultado te puede llevar por delante. Y muchas veces pasa eso: cuando se lleva por delante una empresa el impago de un cliente es el cliente más importante y el cliente de más confianza porque es el que no asegura”.

A grandes rasgos, ¿qué es lo que cubre un seguro de crédito en exportaciones?

A.B.: “El seguro de crédito es una palanca que utilizan las empresas para asegurar el cobro de esas cuentas pendientes de su cartera de clientes. Siempre se entiende coloquialmente, si me impaga uno de mis clientes actúa el seguro de crédito y me cubre esa factura, pero realmente tiene tres funciones: te ayuda como empresa, especialmente cuando queremos salir al exterior, al crecimiento, porque lo que hace es prospectar en aquellos mercados en que tú te quieres posicionar y te da una referencia crediticia de esos clientes. Te ayuda muy bien a focalizar tu crecimiento. Efectivamente te cubre esas relaciones comerciales a crédito, tanto en nacional pero especialmente en internacional, que es donde se diluye la información; además, en caso de que hubiera un impago lo que hace es una acción de recobro, entabla una relación con ese deudor para ver la situación en que se encuentra y ver la posibilidad que hay de recuperación de esa deuda; y en caso de que haya una insolvencia ya cierta, la indemnización, cubrirte esa factura mediante la indemnización”. 

Al preparar esta entrevista, partíamos de una frase: “Dime qué empresa tienes y en qué país tienes negocio y te diré qué seguro de crédito necesitas”. ¿Hasta qué punto ofrecéis en Solunion seguros de crédito a medida? ¿Puedes ponernos un ejemplo de cómo influye el tipo de empresa de que se trate o el país al que se dirige a la hora de escoger seguro de crédito?

A.B.: “En el seguro de crédito a nivel nacional tampoco somos demasiados actores operando y competimos todos de la misma manera porque el acceso a la información en España para saber la calidad crediticia o la situación financiera de las empresas que van a ser los deudores de nuestros asegurados, todos trabajamos las mismas herramientas: registros de cuentas, registros públicos de incidencias de pago... 

¿Dónde podemos marcar realmente la diferencia? En el exterior, en aportar valor a nuestros asegurados en la calidad crediticia de sus deudores fuera de España. Solunion es una joint venture entre Euler Hermes  y Mapfre; esa unión de dos potencias tan fuertes a nivel internacional y en cuanto a seguro se refiere hace que nosotros tengamos presencia de forma física en más de 50 países y tenemos más de 1.500 analistas trabajando en la monitorización del riesgo. 

¿Por qué es importante? Imagínate que soy una empresa española que comercializa aceite y se pone en contacto conmigo un cliente en China, yo no sé evaluar las cuentas de ese cliente en China, no sé si me va a pagar bien, mal o regular. Desde España por mucho que me meta a través de Internet no me van a dar información cierta. ¿Qué es lo bueno? Tener información en local, desde nuestra delegación en China nos den información acerca de la solvencia de esa empresa. No solo a la hora de entablar esa relación comercial, incluso si hubiera un impago de este cliente en China, no es lo mismo mandar una carta desde España en inglés a este deudor en China que al final la carta se reciba en chino desde, a lo mejor, tres manzanas más arriba de donde se localiza esta empresa. La presión para recuperar la deuda no es la misma cuando se ejerce desde la cercanía”.   

En Solunion ofrecéis hasta siete pólizas de seguro de crédito diferentes, ¿a qué se debe tanta variedad? 

A.B.: “Aunque realmente es un monoproducto, lo que hacemos es trabajar mucho la especialización y la necesidad del cliente. Hay mucha variedad de empresas, según su facturación, su perfil... lo que hacemos es adecuar muy bien nuestros productos a las necesidades de los clientes. 

Por ejemplo tenemos un producto muy parametrizado en empresas pequeñas, entre uno y cinco millones, cuyas necesidades no son las mismas de una mediana o gran empresa. También tenemos empresas que tienen desarrollada su cartera de clientes con un seguro de crédito pero hacen una operación concreta comercial que quieren sacarla dentro de un seguro global, hacemos también las single risk, el aseguramiento de un único riesgo. Tenemos clientes que tienen una cartera de clientes muy buena y que no quieren asegurar el 100% de sus ventas, dejar solo una parte dentro del seguro de crédito. O tenemos clientes que están dispuestos a aceptar una pérdida esperada, y hacemos franquicias. 

Lo que sí hacemos en Solunion, dentro de la variedad que tenemos, es adaptarla a las necesidades de las empresas, porque juega un papel muy importante la diferenciación por sectores”. 

Una pregunta que pueden plantearse pymes o nuevas empresas, ¿resulta caro contratar un seguro de crédito?

A.B.: “La palabra caro y barato es un poco relativo. A la hora de hablar de seguros a todos nos pesa pagar un seguro. El problema es cuando lo necesitas, cuando tienes una incidencia... al final si mides este seguro de crédito como un coste y no como una inversión, creerás que es caro. Pero si realmente lo utilizas como una inversión, como una palanca que te ayuda a crecer a tu empresa, porque el seguro de crédito te va a dar esa orientación de hacia qué clientes te debes dirigir para crecer, si al final entiendes que en un momento dado puedes dormir tranquilo porque una mala situación financiera de uno de tus clientes no te va a perjudicar, desde luego es una inversión, y es barato”.  

Para finalizar, si alguna empresa de las que nos está viendo quiere informarse con más detalle sobre vuestra oferta de seguro de crédito, ¿cómo debería hacer?

A.B.: “Lo primero que recomiendo es que visite nuestra web, www.solunion.es, y tienen todos los servicios y productos y un teléfono de contacto y un e-mail donde le atenderán de forma rápida, nos pasarán al departamento de Ventas este contacto y contactaremos con él para saber cuáles son sus necesidades y poder hacerle una oferta en seguro de crédito”.