Primeros pasos para internacionalizar la empresa

Porque ingresar a los Negocios Internacionales

La guía práctica para pequeñas y medianas empresas nos permite, elaborar los recursos que necesitamos conocer para exportar a uno o varios mercados, identificar como podemos acceder a fuentes de investigación de mercado con el fin de contactar potenciales clientes, condiciones de acceso, procedimientos para importar, herramientas financieras a utilizar, conocer los protocolos de negocios.

Importancia de los Negocios Internacionales

Las empresas obtienen mayor posicionamiento competitivo Mejorar imagen como empresa y de la marca Se identifican nuevos focos de mercado y nuevos segmentos Impulsan intercambio de productos y servicios Amplían mercado interno Impulsar creación de socios locales Buscar nuevas formas de fondeo Cliente adquiere mayor valor

Impulsores de Mercado

Incremento de viajes que crea nuevos consumidores llamados globales (Amazon, E Bay, etc)
Marcas mundiales establecidas en mercados emergentes
Desarrollo de la publicidad global

Impulsores Gubernamentales

Reducción de barreras arancelarias
Creación de Bloques internacionales
Transformación de sistemas cerrados por Europa Oriental

Impulsores de Costos

Nuevas tecnología
Bajos costos en países de mano de obra mayor accesible
Nuevas formas de transporte con reducción de tiempo

Impulsores Competitivos

Incremento del volumen del comercio mundial
Incremento de alianzas estratégicas globales
Nuevos competidores decididos a globalizarse

Impulsores Tecnológicos

Redes sociales
Globalización de sistemas financieros, bancos globales
Uso de internet y otras herramientas digitales

La exportación se diferencia de bienes y servicios, la exportación de servicios difiere de la de servicios desde el punto de vista la forma como los exporto:

Exportador provea el servicio a un cliente desde su país de origen
Importador viaje al país del exportador y viceversa
El servicio no se ve es intangible siendo la forma de venderlo diferente, no existen muestras de envío

Una empresa que nunca a exportador tiene un desafío, puede ser hasta intimidante y mas por el lado de los mitos populares que por el proceso en si

1)    La empresa debe tener una fuerza de ventas o un departamento especializado a la exportación. Las mypes no poseen recursos
2)    Solo las empresas grandes compiten con éxito en mercado internacionales
3)    La investigación de mercado es muy complicada y costosa
4)    Los procedimientos de exportación e importación son burocráticos

El Plan de Exportación y la Evaluación de Capacidades

Contar con una buena planificación es lo primero que debe tener la empresa. Errores más comunes como, pobre investigación de mercado, pocos recursos, improvisación, entre otras. Una herramienta para evaluar una exportación o importación es PLAN DE EXPORTACION, para lo cual responderá tres puntos: QUE EXPORTO, COMO y DONDE

¿Cuáles son los pasos para elaborar un plan de exportación?

Una manera sencilla de elaborar el plan de exportación es seguir los pasos que se indican a continuación, los cuales permiten saber el tipo de información que se necesita, hacer un balance de las ventajas y las capacidades reales de la empresa y hacer un estimado de los recursos, humanos y financieros, necesarios para llevar adelante el proyecto de exportación.

Pasos para elaborar un plan de exportación

1 Investigar el mercado
2 Identificar las condiciones de acceso al mercado
3 Conocer las normas y evaluar el producto y la empresa
4 Estudiar la estrategia para entrar al mercado
5 Evaluar los temas legales, como contratos e impuestos
6 Definir modalidades de pagos y financiamiento
7 Conocer los requerimientos de importación

¿Cómo se saber si estamos listos para exportar?

Al responder las siguientes preguntas, el empresario/exportador podrá evaluar si  está preparado para iniciar la exportación.

Las principales preguntas a responder son las siguientes:

Sobre el consumidor (no importa si es un producto industrial o de consumo)

• ¿Quién es el consumidor del producto?
• El producto, ¿lo demanda sólo un grupo (segmento) del universo de consumidores?
• Si aplica, ¿cuáles son las características de ese grupo de consumidores?
• ¿La demanda es estacional (varía con las estaciones del año o fechas especiales) o se mantiene constante a lo largo del año?
¿En qué estado o región se ubican los consumidores?

Sobre el mercado y la competencia

• ¿Quiénes son los principales productores nacionales y donde están ubicados?
• ¿De qué países se importa y cuáles son las empresas de los principales países importadores?
• ¿Qué tamaño tiene el mercado y cuál es la participación de las importaciones en el mismo?
¿A qué precio se vende el producto en EE.UU.? ¿Hay diferencias de precios entre regiones o estados?

Sobre las condiciones de acceso a países

• ¿Cuál es la clasificación arancelaria del producto?
• ¿Se paga arancel para entrar  desde el país del exportador o el producto se beneficia de preferencias arancelarias?
• ¿Tienen los competidores preferencias arancelarias? ¿Todos o sólo alguno de ellos?
• ¿Cuáles son los otros requisitos para la importación de este tipo de productos importados?
• Si aplica, ¿cuáles son las reglas de origen para poder reclamar las preferencias arancelarias?

Sobre el producto y la empresa

• ¿Cuáles son los requisitos específicos de los clientes potenciales (consumidor final o distribuidor): cantidades, precios, frecuencia de envíos, tiempos de entrega, etiquetas, empaquetado, etc.?
• ¿En qué se parece / diferencia el producto de la competencia (nacional o extranjera)?
• ¿Hay alguna ventaja del producto o de la forma en la que opera la empresa en relación con la competencia (en precio, presentación, calidad, estacionalidad de su producción, frecuencia de entrega, servicio postventa, flexibilidad)?
• Tal y como es la situación actual, ¿el proceso productivo, el producto mismo o los sistemas de la empresa cumplen las regulaciones sanitarias, de calidad y seguridad que impone el gobierno? ¿Habría que hacer alguna adaptación?
• Para algunos productos como carne: ¿cumple el país con los estándares sanitarios de o hay que hacer algún trabajo previo con las autoridades gubernamentales?
• ¿Tiene la empresa o ha comenzado ya el proceso para obtener certificaciones internacionales?
• ¿Cumple el producto con las reglas de origen para preferencias arancelarias?
¿Requiere de cambios para adaptarlo al gusto de los consumidores

 Sobre canales de comercialización y estrategia de entrada

• ¿Se conocen los distintos canales para vender el producto en la región seleccionada?
• ¿Se ha analizado si es conveniente utilizar un agente o tener un representante?
• ¿Se han explorado las posibilidades de tener contrato de manufactura o distribución con una empresa del país al cual exportaremos?
¿Se han evaluado las potencialidades del comercio electrónico?

Sobre el proceso de importación

• ¿Se han discutido con los clientes los términos de la venta (FOB o CIF) y las responsabilidades de cada uno en la importación?
• ¿Sabe si el importador cuenta con agentes de aduanas con los que se pueda trabajar?
• ¿Se ha identificado a un agente de carga que le asesore en el transporte, el empaque y el embalaje de su producto?
¿Se conocen los requerimientos en materia de notificación y otras responsabilidades que tiene el exportador?

Sobre material promocional y viajes de negocios

• ¿Se ha elaborado una lista de precios en inglés?
• ¿Existen catálogos, material descriptivo del producto, de la empresa y de su experiencia?
• ¿Se tiene una página WEB, en inglés?
• ¿Se han preparado muestras comerciales?
• ¿Se conocen los procedimientos para el envío de muestras comerciales?
• ¿Los dueños o gerentes de la empresa tienen visa de negocios o de otro tipo, que les permita entrar a países en negociación?
¿Se tiene una lista de clientes potenciales?

Sobre capacidad de producción y organización de la empresa

• ¿Se puede cumplir con las órdenes de compra sin necesidad de ampliar producción?
• ¿Hay al menos una persona entrenada en el proceso y documentación para la exportación en general y específicamente? ¿Conoce los requisitos que debe cumplir el exportador para enviar su producto a?
• ¿Se cuenta con al menos una persona que hable inglés o tiene otra ayuda para la preparación de los documentos que se requieren para exportar?
¿Ha definido quién será la persona encargada del contacto con los clientes?
• ¿Se puede documentar quiénes son los proveedores de materias primas y otros insumos, nacionales y extranjeros, y la relación comercial que ha tenido y tiene con ellos?
¿Se tienen los sistemas de archivo y de contabilidad organizados?

Sobre medios de pago y financiación

• ¿Se tienen recursos propios o se requiere financiamiento para alguna de estas cosas?
• Aumentar capacidad de producción
• Adaptar el producto a los requisitos del gobierno y los clientes
• Obtener certificaciones internacionales
• Mejorar los sistemas de gerencia, contabilidad, calidad
• Realizar viajes de negocios y asistir a ferias comerciales
• ¿Se ha estimado el incremento de costos sobre el capital de trabajo que supone el proyecto de exportación?
• ¿Se requiere de financiamiento del capital de trabajo para cumplir con las órdenes de compra?
• ¿Se han discutido con el cliente las distintas formas de pago?
¿Se ha hecho una investigación de las capacidades y referencias comerciales de los posibles clientes?

¿Cómo se presenta un plan de exportación?

Una vez que se haya avanzado en responder el cuestionario, será el momento de organizar toda esa información para crear el plan de exportación. Un plan de exportación no es nada distinto de un plan de negocios, excepto que se concentra en la exportación como negocio de la empresa. Además de servir para coordinar las actividades internas de la empresa, el plan será necesario
 si se requiere financiamiento para el comercio ó  ayuda para preparar un plan de exportación.

Existen varias opciones:

Primero, se puede buscar la colaboración de las agencias de promoción de exportaciones, ya que normalmente tienen programas para apoyar a los nuevos exportadores. También organizan seminarios y cursos que sirven a estos fines. Estas cooperaciones tienen el propósito de financiar servicios de desarrollo empresarial para las pequeñas y medianas empresas agroexportadoras que requieran desarrollar estrategias de superación de requisitos de entrada al  mercado de exportación.

Segundo,  se puede buscar la asesoría de asociaciones de exportadores o cámaras empresariales que también prestan esos servicios.

Tercero, se puede contratar la asesoría de consultores especializados en estos temas.
Aunque puede hacerse de manera muy sofisticada, lo realmente importante es la solidez de la información que contiene el plan. La organización básica de un plan de exportación es la siguiente:

Descripción general del mercado y del segmento específico que la empresa atendería. Estimación de la demanda anual y la participación del mercado que realísticamente puede aspirar a tener la empresa en los próximos cinco años.

• Análisis del producto y de la forma en que satisface los requisitos, de ambos, de los clientes y de las autoridades estadounidenses.
• Una descripción de los canales de comercialización que se usarán y de la forma en que permitirán atender la demanda.
• Análisis de los temas de transporte y aduanas y de las exigencias que plantea.
• Descripción del número y funciones de los recursos humanos necesarios y de los recursos con que cuenta la empresa.
Presentación del plan financiero. Estimación de un presupuesto anual, del flujo de caja y de la inversión necesaria. Al final será conveniente estimar la rentabilidad del proyecto y ver en cuántos años se podrán obtener beneficios.

La empresa al contar con un plan de exportación será más factible aplicar y obtener los resultados esperados y sobre todo decidir si se exporta o somos parte de la cadena.

José Darío Dueñas Sánchez

Consultor de Negocios Internacionales
Docente de Adex