Alandete aconseja negociar teniendo en cuenta el BATNA

Leopold/oldo Alandete, experto en negociación y conflicto, Gerente de L.A.& Asociados, fue el principal ponente en la jornada, celebrada hace unos días y organizada por Aeutransmer, sobre «Técnicas de negociación en el transporte», que subvencionó la Dirección General de Transportes del Ministerio de Fomento con cargo al Plan de Ayudas.
Javier de Mauricio, Secretario Técnico de Aeutransmer, hizo la presentación del evento, con gran éxito de asistencia, y fue el posterior moderador en el debate. El ponente, escogido por su dilatada trayectoria profesional, desarrolló su intervención interpelando a los presentes, imprimiendo dinamismo a su exposición e interactuando con ejemplos y ejercicios prácticos. Alandete definió una negociación como «un proceso repleto de altibajos que requiere preparación» e inisitió en que «es vital el tiempo que debemos tomarnos para pensar». En este sentido, indicó que el tiempo de preparación que dedicamos a cada una de las partes se configura habitualmente de forma errónea, ya que empleamos mucho tiempo a lo propio y poco a la postura ajena. «Para el éxito de una buena negociación debemos dedicar más tiempo a saber qué, cómo, por qué, intereses, fines, etc., de la otra parte, siempre considerando que la otra parte no es mi enemigo, ni mi contrario».
El ponente agrupó en siete los factores clave de la preparación de una negociación: alternativas, intereses, opciones, legitimación, comunicación, relación y compromiso. Alandete fue desgranándolos todos y fijó como referencia para la negociación el término BATNA (Best Alternative to a Negociate Agreement) o MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado). La finalidad de una negociación es llegar a un acuerdo. Si dicho acuerdo se sitúa «por debajo de nuestro BATNA», es decir, si hay más alternativas que solucionen los intereses propios, «esa negociación no nos resulta interesante», explicó.

Redacción Digital eE

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