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Actualizada el Miércoles, 30 de noviembre de -1 00:00
Lunes, 10 de diciembre de 2007
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«Las empresas tienen que crear y estructurar un plan de ventas internacionales»

Entrevista a Miguel Ángel Martín Martín, presidente de ACOCEX

¿Se han cumplido los objetivos del Congreso?
Sí, además de haberse superado las espectativas del mismo. La participación ha sido alta y muy beneficiosa, no sólo en las ponencias y en las mesas redondas, sino también en la convivencia entre los congresistas durante los momentos de ocio.

¿Cuáles han sido los criterios para la selección de mercados y sectores analizados?
Los mercados se han escogido en función de las demandas de nuestros asociados y de manera indirecta por las empresas y los congresistas. Las oportunidades que ofrecen los mercados propuestos y sus singularidades han hecho necesaria el estudio, la introducción y la presentación de los mercados, entre los que destacamos a Rumanía, China, Europa del Este, etc.

¿Cuáles son las principales conclusiones de este Congreso?
Que los profesionales del comercio exterior tenemos una misma filosofía de crecer y mejorar nuestras actividades de venta de productos españoles en el extranjero y de aperturar nuevas vías de internacionalización con estrategias más efectivas. Otra de las conclusiones, que haremos públicas, es la necesidad de que tanto los directores de internacional, los consultores de comercio exterior y los técnicos de las diferentes instituciones nos reunamos para debatir y aprender unos de otros para mejorar la presencia de las empresas españolas en el exterior. Estamos tan satisfechos del resultado del Congreso que ya estamos trabajando para la realización del II Congreso de Directores de Internacional, Consultores de Comercio Exterior y Técnicos de Exportación en 2008.

¿Por qué cree que las pymes no se atreven a internacionalizarse?
No estoy muy seguro de que las pymes no quieran internacionalizarse, lo que ocurre es que existe un gran desconocimiento de cómo y dónde empezar a exportar y eso hace que el empresario se retraiga debido a su desconocimiento y, sobre todo, a no querer "complicarse la vida" porque piensan que con el mercado nacional tienen suficiente y eso a la larga se dan cuenta de que es un error. Fruto de este desconocimiento son las malas experiencias que han tenido en su intento por internacionalizarse ya que han acudido a alguna feria o han participado en alguna misión comercial donde esperaban obtener ventas rápidas y por supuesto muy bien cobradas que les ha ocasionado mucha más incertidumbre y, por supuesto, mucho desánimo. El principal escollo radica en pensar que la exportación es una actividad con resultados rápidos y sin hacer cambios en la cultura empresarial. La exportación y la internacionalización, en todas sus modalidades, se trata de una acción comercial llevada a cabo por profesionales de la venta, por comerciales de internacional y mientras las empresas y sus empresarios no asuman que deben crear y estructurar un plan de ventas internacionales seguirán pensando que la exportación y la internacionalización es cosa de "las grandes empresas".

¿Cómo puede contribuir el asesor en internacionalización de la empresa para un mejor desarrollo del comercio exterior español?
Los consultores o asesores de comercio exterior somos profesionales especializados en sectores, en mercados, en estrategias de internacionalización que permite que la empresa española adquirir experiencias, aumentar su competitividad, aumentar sus mercados de venta a las empresas españolas. Nosotros hacemos que más empresas exporten, hacemos que más empresas se instalen en el extranjero y hacemos que las empresas sean mucho más competitivas porque están al día de la competencia internacional.


 

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